讲师讲义-百舸-销售概念导论

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1、Bai岔百度《百舸■新人销酋技巧系列课程》销售概念导论课程授课时间：30・40分钟这门课程是刚加入百度的新人开始销售工作学习的第一门课程，这门课程是为了让刚进入公司的新人，尤其是刚参加工作、没有任何销售经验的大学毕业生了解销售工作的本质，对销售工作有初步的了解，同吋要了解在百度这样-家网络技术公司，要用什么样的销售模式去销售我们的产品，以及要做好这样一份销售的工作应该具备的各方面素质和能力。幻灯片2培训目标•理解销售工作的基本概念-了解顾问式销售工作的基本特点•了解百度销售工作的基本要求在这里需要重点讲到的是通过这个课程了解为什么在百度要用顾问式

2、销售的方法来来完成销售工作，这是下面顾问式销售技巧课程开篇导论的部分。课程大纲Parti:悄皆的概念>>不同类型产品的齢令式ja锁冋式销售念和待点Part2:百度销售人员的基本要求>百昶人员的角色定位>白厦销H人员的工作特点>百度1腊人员的能力题要求IW&H.什么是销售?•讨论:日第生活中遇到的销件行为？B*&na人便土务仏・0讽4享z*氏.砂允

3、同和不同的地方，再问问他们作为销售者，在这个销售过程中的销售体验如何？他们会比较喜欢那种销售模式。幻灯片5通过刚才的讨论，销售新人提到了各种各样的销售行为和销售模式，培训师应归纳总结出那到底什么是——销售呢？或者说销售到底是怎么一冋事？提出这个销售的概念后，让销售新人体会我们在日常生活中遇到的销售是不是这么一个过程，既然销售是一个用产品/服务/信息,满足客户需求，获取回报的过程，那么产品/服务/信息都有哪些呢？可以让大家尝试着说说，这么提问与冋答的过程目的是让销售新人能从产品/服务/信息的角度去了解百度搜索推广是怎么一个产品，为下面的产品和销售模

4、式的区分做个铺垫。销售的抿念•讨论：不同类型的产品"有形VS无形"便且VS昂责"简单VS貝杂—匚一■一_一"便捷VS繁琐-•三-三_厂显性辭求VS億性襁求三—F-*>•…—二畝2侃空・wscii

5、论，我们从儿个不同的角度谈论了不同类型产品的属性和特点，我们从相对应的两个方面做了一个归类，大体上可以把产品的不同属性和特点归类在两个集合里，而这两个集合所呈现出产品的销售特点也有明显的不同，我们有可以把他们从两个对应的方面做个归类，一个是：产品为导向,一个是：需求为导向。这里可以拿一些具体的产品做个说明，比方说：手机、度假旅游等等，这里的重点是让销售新人対不同产品的销售特点有个基本了解，而不是为了把所有的产品放在这个归类类别里。这里结束时可以让大家思考一下，那我们百度的搜索推广是一个什么类型的产品呢？从行一张片子，我们知道了我们销售的产品和相应

6、的销售模式大致可以分为：以产品为导向的传统销售模式，以及以需求为导向的顾问式销售模式。那么相区别与传统的产品推销的销售模式，顾问式销售又是怎么一种销售模式呢，在这个片子里，从概念的角度对顾问式销售做了介绍，但是只从概念的角度作介绍，是不容易让销售新人了解其基本概念，最好做一个案例说明，比方说：英语培训或保险销售。通过案例说明，让销售新人了解顾问式销售的核心概念是：从客户利益和专业化的角度出发，给客户捉供专业建议、解决方案和增值服务，来提升客户的满意度和忠诚度，从而达成和客户的双赢，而不是传统的推销。顾问式销售的概念FTIW笏远日bWAZ*廉・MN

7、仪・金稱利秤口您一：力釁饥这个片子是从销售人员的角度出发来了解顾问式销售的概念，实际上就是要从产品的特性/利益结合专业的销售技巧出发，挖掘客户的需求，并给客户提供解决方案，并最终获得客户认可的过程，这里和上一张片子的区别在于，上一张片子更多是从产品销售的模式和思路上作说明，而这张片子则是从销售动作和具体要求上做的说明，这个是要做好区分的。分组讨论•顾问式销皆与传统销皆方式有什么不同？B*&na人便土务仏・0讽4享z*氏.砂允＜r金删用仃■=力吴廉幻灯片11顾问式销售与传统销售方式的差异传统销借顾问式皆售■我有必•关心产品和服务的销旨•关心如何解决

8、俏售中的障碍•齡动作完成结束与客户的联系•你要什么•关心客户的需求与购买•关心如彳可解决客户面临的何题•妁买完成.持纸关注客户的满怠程度