中国服装行业销售渠道综合分析

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1、重庆科技学院课程设计成果院（系）:工商管理学院班级：营销2008-1学生姓名：夏雨学号：2008441635设计地点（单位）经济管理大楼F405设计题目：中国服装行业销售渠道综合分析完成日期：2012年1月5日指导教师评语：成绩（五级记分制）:教师签名:目录目录1一、前言2二、我国服装销售渠道的模式2（-）服装批发市场2（二）大型百货商场3（三）连锁专卖的品牌经营店3（四）服装超市与折扣店3（五）展会成为服装销售的又一渠道3（六）网上购物/电视购物4（七）店中店4三、终端控制能力的重要性4四、服装产业渠道销售之痛5（一）批发之痛6（二）从批发到品牌的转型Z痛6（三）部分经销商素质偏低Z

2、痛6（四）终端市场之痛7（五）渠道商造假之痛8五、渠道之痛解决方案建议8（-）进行科学的渠道规划设计8（二）加强渠道诊断8（三）加强渠道治理9（四）品牌突围9六、参考文献9一、刖吕随着服装行业的发展，服装销售的渠道和模式也在不断地发生变革和创新，迄今为止，各种新的销售渠道逐渐明晰，对服装销售的增长起着良好的促进作用。因此，对于服装生产和销售企业来说，了解国内服装市场的主要销售渠道，有利于企业营销工作的顺利推进。我国服装销售渠道的模式20伯年,我国服装市场销售额将近12000亿元,其中:城镇约为9000亿元,农村为3000亿元左右，城乡之间的比例大约维持在3：1弱一点的水平，这和快速消费

3、品3.6:1有着相似程度。这种比例之下是更为详实的比例与结构，不同档次的服装对于选择适合的销售通路，并进行冇效的渠道模式设计意义重大。综合下来，商场、超市、服装批发市场、专卖店、折扌II丿占等都是服装销售的重要场所，这些主要的场所之外，创造性的其他销售终端也还存在空间，比如网上购物、比如店中店等等。(-)服装批发市场口前服装批发市场的发展有四个特征:1.服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者，这部分消费者主要为城市工薪阶层、学生、外来务工人员和流动人口，是处于消费阶层的中低部分。2.从前简陋的“大棚式”服装批发市场竞相改造，这些商厦式的服装批发市场在硬件上几乎不亚于百货商场，但在软件环

4、境方而述有相当大的差距。这些商厦式的批发市场仍采用摊位形式，往往缺乏试衣间，每逢节假日更是人满为患。3.发展规模快速化，好多批发市场从原来的地摊式经营逐渐转化为规模化、专业化经营，而对消费者也发生了质的转变，冇的其至成为全国服装的批发基地。1.传统的批发市场走的是低价位的路线，以此求得销售量的捉升。那么从目前来看，少数服装批发市场逐渐走上了品牌化的经营道路，创造出批发市场特冇的品牌服装Z路，当然还而临着价格上的问题，毕竟批发市场走的是低价格的路线。目前就服装批发市场规模来说，年成交额百亿元以上的服装批发市场不下于10家；从消费者的需求来看，广大农村地区和城镇的低收入人群是批发市场的忠实

5、客户。其次，作为屮低档服装渠道的服装批发市场，整休上具有以下优势：低廉的价格、丰富的款式品种、款式翻新速度。（-）大型百货商场百货商场仍是服装销售重要的渠道。尽管各地服装批发市场发展速度很快，但大型百货商店仍是服装服饰类商品销售的主耍渠道，特别是中高档服装和品牌服装的销售，仍然以百货业态为主耍渠道。（三）连锁专卖的品牌经营店专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦口的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。（四）服装超市与折扣店目前服装超市与折扣店能否成为主销渠道尚难定论，但其的确已成为服装市场

6、上一道新的风景线。超市供应的服装在款式上往往不流行，价格较实惠，质量一般也有保证。还有一些品牌服装主要是想借助超市的人气来提高知名度和提升业绩，其价格和打折活动同商场、专卖店往往一致。至于折扣店，则既有品牌优势、乂有批发市场的优惠价格，但大多数折扣品是过季的，而且在花色和型号上难以有保障。（五）展会成为服装销售的又一渠道随着服装产业经济的发展，不少服装品牌把展会作为业务拓展的渠道之一。展会除了具有市场推广功能外，还冇着独到的销售功能，在展会上聚集了众多的品牌和买家，可以谈合作意向，达成经销合同，也可以寻找到加盟商等，其影响力不可小视。除此之外，不少展会也吸引了普通消费者。当然还要提醒服

7、装企业注意，参展不是FI的，后续的跟进服务与市场开拓十分重要，是服装展会成果的一个延伸，使得意向客户转化成为真正的经销商。（六）网上购物/电视购物新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物或者电视购物的快速增加。网上购物主要针对无纸化办公的女性人群，主要是产品形象和流行元素；电视购物其陈述式的销售方式对于一•些具有特定功能或者形式的服装产品特别有效。这两种方式与百货商场一样，属丁终端平台决定产品价格的情况，平常的产品用这种方式销售就可以