酒店收入管理方法研究分析

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1、饭店收入管理方法最新硏究分析一、弓［言收入管理（RevenueManagement）是管理学科的一个重要分支，涉及市场营销学、运筹学、消费心理学、微观经济学和数学规划等多个领域，目前是国外服务业增加收入的主要模式之一。在饭店业中，收入管理以市场为导向，通过对出租率及房价的管理促使收入实现最大化。收入管理思想最早源于航空业（注：20世纪70年代末，美国颁布《解除航空公司管制法》（1978）后，航空公司在激烈竞争中发展出收入管理方法，称为“产出管理''（YieldManagement，也译为收益管理）。），2

2、0世纪80年代后期被引入饭店业。北美的大型饭店集团（如万豪，希尔顿等）最早建立了初级的收入管理系统，取得巨大成功。20多年来，随着收入管理技术应用H趋广泛，收入管理逐渐形成了较为系统的理论框架和实证硏究休系。美国与英国学者是主要的硏究力量，代表人物有雪莉•吉姆斯、拉里•威德福、罗伯特•克罗斯（SherylE.»Kimes»LarryR.，Weatherford»RobertG.»Cross）等人。而我国由于对这一课题关注较晩，饭店收入管理硏究相对薄弱，使得国内饭店在收入管理技术应用上尙处于萌芽阶段。通过对

3、ElsevierSDOS、ProQuest（注：ElsevierSDOS服务地址为http://elsevier.lib.tsinghua.edu.cn/，ProQuest服务地址为http://gateway.proquest.com。）、中国期刊网与万方数字化期刊等四大数据库检索，我国饭店收入管理硏究的学者较少，且主要是香港地区的学者，内地仅周广鹏（2001）、赵涛（2003）、陈旭（2003）和张红卫（2004）等人针对这方面展开过硏究。拙文通过对20多年来的相关文献追踪，对饭店收入管理硏究进展进行

4、梳理，希望有助于唤起国内学术界对这一课题的重视。二、饭店收入管理的理论基础（一）饭店收入管理的内涵在定义上，学术界存在“收入”与“产出''的分歧。关于“收入管理技术增加的究竟是收入还是产出（即利润）"的争论一直没有停止。这使“收入管理”在名称上尙未统一，有“产出管理”或“收益管理”（注：本文为忠实于引用文献作者的用词，一律将“YieldManagement”译为“产出管理”，"RevenueManagement,^译为“收入管理”。）之称。产出管理帮助企业在恰当的时间、以合适的价格、将适量的产品销售给合适

5、的顾客。其中合适''指达到销售者的收入最大，而购买者获得的价値或效用也最大雪莉•吉姆斯（Kimes，1994）。这是目前获得认同较广的一种表述（注：被SaraLuciani?JudyA.Siguaw，Jule&B.Gassenheimer，SunmeeChoi和张红卫等多位学者转引。）。它说明饭店产出管理关注的是以不同价格出租的客房数量，其目的是确定每个细分市场在一段时期内应有多少客房被分配与保留雪莉•吉姆斯（Kimes，1989a）o但另一部分学者指出，收入仅是衡量企业运营情况的一项指标，利润对企业才有

6、实际意义。收入管理应从一个增加收入的工具，变为增加利润的方法（Donaghyetal，1995）。因此，由于实践中仍以收入最大化为目标产出管理”就是用词不当了（Gamble»1990）°上述学者主要从目的上来阐释内涵，而另一些学者认为这样没有区分订房活动在收入管理实施前后的不同，从而使上述定义不够全面（陈旭*2003）。利伯曼（Lieberman»1993）从更宽泛的视角指出，产出管理还应包括提高服务的实务。罗伯特•克罗斯（RobertGCross，1997a）则描述了收入管理的七大核心观念。琼斯（P.J

7、ones1999）还从系统分析的角度阐述了收入管理对增强饭店盈利能力的战略作用。（二）收入管理的适用条件源自航空业的收入管理技术，不仅在饭店业中受到重视，在餐饮业、高尔夫球、游船、汽车出租等其他行业也得到发展。但它并不是“万灵药”，而是有一定的适用条件。成功的收入管理，要求从两个相互影响的战略层面上去有效控制顾客需求——定价与顾客使用时间管理。目前收入管理运用得好的行业，都可以较好地管理产品存量和价格（Kimesetal»1998）°总体上，学者基本认为“生产容量相对固定、产品具有不可储存性、可以细分市场

8、、变化的市场需求、有特点的成本结构”是评价一个行业是否适合引入收入管理技术的条件（Kimes，1989b；RobertGCross，1997b；赵涛，2003）。其中，对“成本结构特点”的看法不一。如吉姆斯（Kimes，1989）认为“产品边际销售成本低而边际生产成本高”，汉克斯等人（Hanksetal，1992）则提出“低可变成本和高固定成本”的要求。此外，产品可以很好地预先销售（Kimes，1989b），不同的消费者价格敏