市场营销—产品

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1、市场营销刘春雄市场营销组合4P产品（Product）：产品线、品质、品牌、包装价格（Price）：基价、折扣、付款条件、信贷通路（Place）：长度、宽度、储运、分销促销（Promotion）：广告、公关、人员推销、销售促进（SP）产品问题1：为什么抽烟？——人在什么时候抽烟？——人在什么时候戒烟？——为什么明知吸烟有害健康还抽烟？——为什么禁烟运动无效？烟的本质：男人的象征。产品问题2：为什么喝酒？——社交场合应酬（40%）、助兴（22%）、习惯（13%）、消愁解闷（5%）、养生保健、御寒（20%）——为什么全世界都盛行喝酒？——白酒

2、、啤酒、葡萄酒、清酒、伏特加酒、威士忌酒、米酒……产品酒的本质——酒是人际交往的润滑剂。白酒营销——让每款白酒都成为消费者的“高档酒”。产品问题3：为什么用化妆品？化妆品老板：在工厂，我们生产化妆品；在商店，我们出售希望。化妆品的本质：女人的梦想——减肥产品也是如此。为什么化妆品最爱用明星、美女代言？产品问题4：为什么买运动服？——影响运动服的三大因素——舒适、漂亮、运动精神。运动服的本质：运动精神。怎样赋予运动服心服“运动精神”——形象代言人。为什么耐克迅速崛起？——乔丹——运动精神。产品问题5：麦当劳为什么风行世界？——麦当劳：我不

3、是食品业巨头，我是娱乐业巨头。——为什么学生爱吃麦当劳？——套餐的本质。——麦当劳卖食品，却靠房地产赚钱。产品整体产品观——核心产品——顾客购买的真正利益。——基础产品——产品形态。——期望产品——产品最低期望。——附加产品——消费系统。——潜在产品——从“顾客满意”到“顾客愉悦”。案例：冰箱核心产品——保鲜。基础产品——省电、美观。期望产品——附加产品——保修。潜在产品——赠送保鲜盒、制冰盒。产品开发的层面白酒促销方式的变化——核心产品层面。节电空调的开发——基础产品层面。商务酒店配套宽带——期望产品。海尔的服务营销——附加产品层面。

4、餐厅生日点歌——潜在产品层面案例：商务文化酒店酒店客人——政府官员。——团队客人——旅行社、会议。——商务人士——商务散客、商务会议——最大宗客源。案例：商务文化酒店商务酒店——简洁功能+宽带——低价。商务文化酒店——商务旅行的目的是什么？——商务旅行客人最关心什么？——商务文化酒店做什么？案例可爱洋服——卖生活方式——流行是一种生活方式。头饰品——为什么可以开连锁店？——单件卖是卖产品——搭配卖是销售生活方式。案例怎么卖酒杯？——空杯——玻璃制品。——装满红酒的酒杯——生活方式。酒杯的本质：生活方式。案例茶几销售——卖点是什么？茶几+

5、葡萄酒架及葡萄酒+花瓶+装饰水晶——生活方式——成套购买。案例为什么雀巢咖啡在中国成功，而同样起步的麦氏咖啡却远远落后？——在欧美，咖啡是基于习惯的生活方式——手磨咖啡。——在中国，咖啡是象征性的生活方式——象征什么？雀巢——咖啡礼盒。产品的形态商品——服务——理发、医院经历——攀登珠峰、迪斯尼事件——奥运、周年纪念个人——乔丹、韦尔奇产品的形态地点——城市、州、国家财产权——股票组织——绿色和平组织信息——观念——社会行为——戒烟产品产品：能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。伟大产品20世纪最伟大的产品是什么？伟大产品美国某机构

6、评选有史以来最杰出的专利。英国某机构评选20世纪最伟大的产品。文明的标准——进口物与排泄物的处理。美国农村——自来水+抽水马桶+化粪池。《财富》:20世纪最杰出产品计算机、互联网、英特尔微处理器、复印机、传真机、激光唱盘、波音飞机、摄像机、照相机、胶片、摩托车、汽车、电冰箱、电视机、微波炉。《财富》:20世纪最杰出产品曲别针（1900年）、安全剃须刀（1903年）、拉锁（1913年）、胸罩（1914年）、创可贴（1921年）、月经棉条（1931年）、袖珍简装书（1935年）、无带平跟鞋（1936年）、家用胶布（1942年）、插拼玩具（1

7、958年）、滑板（50年代）、尼龙搭扣（1954年）、尿不湿（1961年）、粘贴式便条（1981年）。产品研发产品研发：研究科学还是研究生活？Jobs:科学+生活+艺术——IT专家、社会学家、设计专家等。问题你为什么换手机？你为什么换服装？产品创新：技术问题或营销问题？问题：产品创新是技术问题还是营销问题？现实：汽车、家电、手机方面的创新主要表现为创意；食品方面的创新主要表现为包装设计、规格、品味的变换。新产品可口可乐——最初是治疗头痛的药，后改为饮料——是新产品吗？百事可乐：一年变脸35次从百事可乐成立至今的109年，其外观仅调整过1

8、0次。2007年：百事可乐将经历超过35次的“变脸”。百事可乐：将以一种前所未有的方式与消费者沟通，即通过全球品牌重塑实现与消费者的交流。其中最引人注目的是，公司每几周将更换一次新包装图案，以体现出与青少年