双赢谈判全攻略

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1、双赢谈判全攻略苏州卓一企业管理顾问有限公司2006年8月28日主要课程代码课程名称一《顶尖销售六步曲》二《大客户战略营销》《顾问式销售》三《双赢谈判全攻略》四《高效销售管理》五《渠道销售策略》六《打造高绩效团队》七《高效沟通策略》八《店面销售技巧》九《市场营销管理》北京时代光华出品第一部分:谈判基础第二部分:谈判沟通第三部分:谈判策略第四部分:价格谈判第五部分:控制谈判课程大纲第一部分谈判基础谈判的核心就是;谈判概念：为了协调彼此关系，满足各自需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判人士的世界是;谈判动力是;一、谈判概述美国谈判学会主

2、席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。二、谈判的种类■谈判“零和”谈判，对抗性谈判；■谈判合作性谈判；三、双赢谈判——两个人都想要一个橘子，但是头疼的是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿，决定如此分下去……谈判高手让对方觉得了；拙劣的谈判者让对方觉得他了；双方地点策略时间目标？四、谈判的准备工作经历经验能力需要开价目的五、SWOT分析S-Strength长处W-Weakness短处O-Opporunity机会T-Threaten威胁知己知彼，百战不殆！知已知彼谈判本身即是沟通第二部分谈判沟通技巧一、入题技巧迂回入题先细节

3、，后原则先原则，后细节从具体议题入手——最佳的开场白二、提问技巧封闭式提问开放式提问开场三个问三、倾听艺术障碍之一：只顾自己,不听他人障碍之二：少听、漏听障碍之三：听不懂四、阐述技巧准确易懂、简明扼要、条理性富有弹性、紧扣主题、不走极端注意语调、语速语音、停顿重复折中迂回、解围用语、少用否定五、答复技巧不要答复不要答复降低追问兴致针对对方心理获得充分思考；找借口拖延不主动暴露自己,待人礼貌能回答不会回答不能回答第三部分谈判策略——最差的策略就是？谈判策略第一节：前期策略(成功布局)第二节：中期策略(保持优势)第三节：后期策略(赢得忠诚)第一节　

4、前期策略开价策略还价策略接受策略故作惊讶不情愿法集中精力老虎钳法一、开价策略了解越少开价越，预留；越是有准备，有经验，就越是报价；—一对老夫妻的房子给人毁了，他们搬到了女儿的小房子里……—龙永图遭遇的尴尬—爱迪生卖发明5千对40万为何要开高价后面有机会提价；也许成交；客户喜欢的是便宜的商品；这是让买家感到赢的方式；二、还价(分割)策略先开价；即使折中，也有利；即使满足，仍要；防止让先开价；对方报价我方期望我方还价AB请将A=B三、接受什么价永远不接受出价！策略原因：“我本可以做得更好，我输了！”“一定出了什么问题，反悔！”反向对策：请示；四、故

5、作惊讶反向策略：他！五、不情愿卖/买一开始就压缩谈判幅度（挤水分）反向策略：针对卖主：针对买主：六、集中精力案例:强行要你收下假支票……真正重要的事：“现在啦？”七、老虎钳策略沉默是金，谁先说话谁先死；“决宁”与崩溃一分钟挣千万，一元钱更值钱；反向策略：把球…第二节　中期策略请示领导避免敌对服务贬值切勿折中烫手山竽礼尚往来一、请示领导有权就说服你，无权可施压；让对方不能与决策者见面而沮丧；迫使他与我站在一起；反向策略抬高自尊;鼓励虚荣的人;有保留成交—你有24小时拒绝权;二、避免敌对情绪合一架构法（有争议，不争吵）；丘吉尔与丑老太的故事反向策略

6、：我们得用“老虎钳”法；三、服务贬值服务在你提供完后很快就贬值！任何让步立即要求得到回报！不要让步，相信他会答应你！干完活前先谈好价！例：急修一样东西四、切勿主动折中折中非公平；鼓励对方折中；他折中时，我方使用策略；再坚持下去，对方就会再折中一次；五、烫手山芋听说贵公司产品／服务曾经出过问题，是这样吗？这事我做不了主，你看怎么办？六、礼尚往来我们先做出让步，但要求礼尚往来：这样可以捍卫自己的；也许真能得到回报；索要就提升了的价值；阻止的过程；第三节　后期策略红脸白脸蚕食策略让步策略反悔策略小恩小惠草拟合同一、策略案例：查理·狄更斯《远大前程》中

7、的英雄卡特总统解决伊朗人质危机二、蚕食策略策略：不必一下子要求所有的东西！达成协议后看还有没有别的交易可达成？作用：使达成的交易锦上添花；可以使对方同意先前不同意的事情．三、让步的策略平均让步最后让一大步一下子都让出去首先做出小小的让步试探深浅四、反悔策略对方没完没了地磨你降价的时候，反悔小的让步。不要在大事情上费功夫，因为这会真的激怒对方！你可以反悔上一个让步，或者反悔包括培训等附加条款的费用。五、小恩小惠最后再让就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要给出全部！关键是让步的而不是让步的幅度，它可以非常微小；利用这些策略，谈判高手可以让对方感觉

8、舒服一些。若你来起草合同，整个谈判过程中你都要做笔记，并记录每一条款；如果你们是谈判团，确保在把合同呈给对方之前让你的成员过目；口头谈判一结束，尽快在