分销渠道管理复习资料

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1、分销渠道管理名词：1＞分销渠道是致力于产品或服务顺利地被使用或消费的一系列相互依存的组织。2、分销渠道管理：在企业经营活动中，根据企业的营销战略和策略，通过计划、组织.控制和协调等活动，有效的利用企业的人、财.物等资源，促进分销渠道的整体运作效率和效益提高的一项企业管理活动。3、传统的分销渠道：就是由独立的制造商、批发商和零售商所组成的，各自追求自己的利润最大化的一种松散的渠道模式。4、垂直分销渠道：是由制造商.批发商和零售商共同组成的一种统一的联合体。5、水平分销渠道：是指处于同一层次而无关联的渠道成员，

2、为了充分利用各自的优势和资源所进行的横向联合。6、复合分销渠道：就是一家企业同时利用几条分销渠道来销售其产品的渠道体系。7、直复营销的概念：指一种直接回应的营销，也有人把它翻译为直接营销。8、分销渠道战略：是指为实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。9、渠道设计：就是为实现分销目标，评估和选择各种备选的渠道结构，制定开发新型渠道或改进现有渠道决策的过程。10.渠道权力：是指把一个渠道成员对于同一个渠道中见一个成员的影响力定义为渠道权力。11.渠道控制：是指某个渠道成员希望成功地影响启一个渠道成员某种决策的

3、行为。12.渠道冲突：是指分销渠道中的某一个成员由于各种原因对月一个或几个渠道成员采取敌对态度和行为的情形。13.窜货：又称为冲货或倒货，是指分销商在利益驱动下发生的产品越区销售行为，也就是向其合法经营区域以外的地区销售产品。14.渠道中的战略联盟：是指渠道关系发展到一定阶段。处于同一分销渠道中的双方或多方成员通过协议形式形成的长期利益共同体。15.级差价格体系：是厂商针对渠道中的一级批发商、二级批发商和零售裔等不同对象,分别实旋总经销价、出厂价.批发价.特价和团购价的综合价格体系。16、渠道绩效评价：就是

4、厂商的渠道管理者通过系统化的手段或措施，对分销渠道系统及其成员的效率和效果进行客观的考核和评价的活动。17.批发商是指从某个渠道成员购进产品，然后转售给其他批发商.零售商.工业用户或非营利组织，一般不直接向个人消费者销售产品的商业机构。（了解）零售业态就是指零售商为满足各种不同的消费需求而形成的组织形式。19.便利商店是以为消费者提供购物的便利为特征的零售商店。20.连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，一般是指经营同类商品或服务的若干经营单位，以一定的形式组成的一个联合体，通过对企业形象和经营业务的标准化

5、管理，实行规模经营，从而实现规模效益。简答/填空：1、宅业发达国家法律对渠道管理的影响：（P14）工业发达国家中的渠道管理主要受到与反垄断和保护公平竞争有关立法的影响。X双重分销2、排他性交易3、强迫经营全部产品4、价格歧视5、价格控制6.拒绝交易7.转售限制8、附带协议9垂直一体化2、垂直分销渠道的类型（P26）:管理型，契约性，公司型3、水平分销渠道的形式(P37):①生产制造商水平渠道体系②中间商水平渠道体系③促销联盟4、促销联盟分类(P37):①同类产品的促销联盟②互补产品的促销联盟③替代产品的促销

6、联盟④非直接相关产品促销联盟5、复合分销渠道的三种形式(P40):①密集型渠道体系②选择型渠道体系③混合渠道体系6、渠道扁平化(P48):渠道扁平化就是以企业利润最大化为目标，依据企业自身条件，利用现代管理方法和技术最大限度的减少渠道层级，保证厂商尽可能直接的把商品销售给最终消费者的一种分销渠道。渠道扁平化是一种趋势，但绝对不是简单的减少一两个分销层次就表示渠道扁平化。渠道扁平化实际上是优化供应链的过程，并不是简单地砍掉渠道，真正减少的应当是渠道中不增值和增值很少的分销环节。(重点)7、一个有效的渠道终端必

7、须具备的功能(P50):①盈利功能②广告功能③促销功能④竞争功能8、批发商的三种类型(P55):经销批发商代理批发商生产制造商的批发机构9、代理批发商类型(P57):厂家代理商，销售代理商，经纪人10、厂家代理商和销售代理商的区别(P57):委托的地区范围，所代理的产品范围及决策权大小11、便利商店的特点(P61):时间上的便利，地点上的便利，品种上的便利，购物上的便利12、连锁经营的类型(P66):正规连锁，自由连锁，特许连锁13、规范向受许人提供的服务(P71):初始服务，后续服务，总部组织，研究和开发

8、，广告和促销14、特许经营合同内容(P72):受许人权利，受许人的责任与义务，特许经营的合同期限,总部的责任与义务，知识产权，特许经营权的转让，特许分店的购回和收购，特许经营合同的终止，特许经营合同终止后的责任，争议和仲裁15、渠道设计的步骤：(P92)1.识别渠道设计决策的需要2、确定和协调分销目标3、明确具体的分销任务16、传统的渠道密集策略有三种方案：密集性的，选择性的和独家经营的。17.目标市场购买者的行