分销渠道复习资料.doc

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1、第一章1、分销渠道的内涵P22、分销渠道的特征（P3）3、分销渠道的结构类型（P8）1）直接分销渠道的优缺点优点企业直接接触用户，可以迅速及时地获得信息的反馈企业直接参与市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，为进一步扩大市场奠定基础。企业独立地进行渠道管理，对营销有较大的控制权，降低渠道成本缺点成本和风险较高。企业要独立地完成营销过程，这要求企业必须配备专门人才，设立专门机构或部门，这势必要提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。2）短渠道优缺点优点有利于加速商品流通，缩短产品的流通周期

2、，增加产品竞争力有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。3）长渠道优缺点优点渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖市场，从而扩大产品销售，有利于商品远购远销，在全社会范围内调剂余缺、沟通供求。缺点由于环节多，销售成本增加；不利于生产者及时获得市场情报4、宽度结构（P10）1）密集分销的优点：市场覆盖面大，扩展市场迅速；顾客接触率高，可较快的提升销售业绩；分销的支持度强，充分的利用中间商。密集分销的缺点：厂商较难控制渠道，容易导致市场混乱；渠道管理成本较高；

3、分销商的竞争强，分销和促销不专一，对生产商的忠诚度低。•密集分销适合于日常消费用品2）选择分销的优点：节省费用开支，提高营销的效率；生产企业通过优选中间商，还可维护企业和产品的声誉，对市场加以控制；当生产企业缺乏市场经营的经验时，在进入市场的初期选用几个中间商进行试探性的销售，待企业积累了一定的经验，或其他条件具备以后，再调整市场销售策略，以减少销售风险。选择分销的不足：精选范本,供参考！企业要为被选用的中间商提供较多的服务制造商与中间商之间的联系以履行合同来维系,无论哪方的行为有损于合同的执行,必将使产品在该渠道上的流通受阻,从而

4、使采用这一渠道的预定目标落空•选择分销适合于耐用消费品及工业用品中的零配件3）独家分销的优点有利于控制市场，提高中间商的积极性密切与中间商的合作关系，在推销方面得到大量的协助独家分销的缺点产品的覆盖面太小企业市场的风险大•独家分销适应于贵重、高价和需提供特殊服务以及一些名牌商品劳斯莱斯的独家分销策略5、系统结构（P10）6、分销渠道管理的重要性（P12）7、分销渠道的服务产出与成本（P15）第二章1、批发商的含义（P29）2、批发商的类型（P31）2、批发商的类型（P31）完全服务批发商有限服务批发商现购自运批发商桌上批发商卡车批发

5、商货架批发商邮购批发商经纪人制造商代理商销售代理商采购代理商佣金商拍卖行进出口代理商商人批发商代理批发商制造商销售部（公司）及办事处3、批发商的营销决策（P35）4、批发商的转型(P38)Ø向渠道两端发展精选范本,供参考！Ø向有限职能型转化,如现购自运批发商、直运批发商、卡车批发商、专柜寄售批发商、邮购批发商等。Ø向代理商、经纪公司转化Ø向现代化物流中心转化,有计划、有步骤地发展成为集储藏、保管、包装、加工、分货、配送、运输于一体的现代化物流中心。5、零售商的行业特征(P39)6、零售商的营销决策1）选址决策ü综合客流、交通条件、城

6、市规划、竞争状况等方面因素确定地址2）目标市场选择与定位ü零售商目标市场的确定就是要确定目标顾客群并使经营的商品种类、品质、价格和销售方法和环境等与目标顾客的需要相一致。3）产品策略:ü配合其目标购物者的期望，满足竞争需要，提供牺牲品、赢利产品、形象产品等。4）定价决策Ø天天低价：定价一般比竞争对手低。Ø高低价：不同产品、不同时机采用不同的价格。5）促销决策p传统的零售促销方式多为营业推广和POP广告,应注重提高零售促销的新意,同时注意促销的道德。6）服务决策p视零售企业定位、成本、利润等因素考虑提供的服务水平。7、零售业的发展趋势

7、(P47)第三章一、渠道系统环境理论(一）基本观点Ø分销渠道是一个开放的系统，企业在设计分销渠道时，首先要认识渠道环境对渠道变化的影响。（二）影响分销渠道的环境因素有：1、经济环境Ø经济环境(发展水平、体制制度、特征、人口数量、收入水平、消费方式等）及其变化影响分销渠道的规模、结构和行为。Ø由经济发展水平决定的市场规模及渠道支持系统（如运输、仓储、通讯、银行信贷等）的发展，对分销渠道系统的构建和创新有重要影响。2、社会文化环境精选范本,供参考！Ø一个国家或地区的渠道结构是其经济与社会文化的历史产物Ø社会文化环境的变化，常对渠道提出变

8、革要求，如日益恶化的生态环境要求进行绿色营销，要求企业选择经营有利环保的产品，并启用反向营销渠道。3、竞争环境Ø竞争格局和程度的变化,对分销渠道的模式变迁产生重大影响，分销渠道由粗到细，矩阵式分销渠道成为渠道主流，渠道建设越来越重视竞