如何打破卫浴定制行业的发展瓶颈？

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1、随曹朗斯、德立等专业淋浴房品牌的成功，卫浴定制产品越來越受到业内人丄的广泛关注，欧派卫浴更是抗起了“定制化卫浴”的大旗。从卫浴行业现冇的品类來看，陶瓷产品、五金产品及浴缸产品定制的机会非常小，一是受制于产品的制造特性，二是消费者的对此类产品的个性化需求相对綾弱。从行业的现状來看，卫浴定制产品主要集中于简易淋浴房与浴室柜两大领域，淋浴房的定制比重甚至超过了70%以上，甚至有部分企业实现了百分百的定制，浴室柜的定制比例也逐年增加。据业内人士信息，朗斯今年的营业额可以突破3亿元，这充分展示了定制卫浴行业的广阔空间。而在浴室柜产品，早就成为各个企业所关注的焦点，浴室柜对

2、卫浴产品的集成化非常高，对制造上游企业而言，每销售一套浴室柜意味着附带销售了一套龙头、一套下水器、两个角阀，更其至会带动马桶、花洒等产品的销售。然而很遗憾的是，从专业浴索柜企业阵营來看，年销售过亿元的企业屈指可数。这其中的原因除了是各大领导品牌对市场的瓜分（箭牌、恒洁等品牌浴室柜销售额都在数亿元）,浴室柜木地化生产、销售的蚕食外，非常重要的一个原因是上游制造企业无法突破浴室柜定制规模化制造的瓶颈，导致整体运营效率不高有关。如果卫浴上游企业能突破此瓶颈，企业将获得跨越式的成长空间。定制化卫浴的五大特点第一，营销前置的特点个性化的消费需求是营销前置的根木原因，消费者

3、参与程度高，客户对产品的风格、尺寸、颜色、配件等依据自身的喜好参与到产品的设计中來，这対前端销售人员提出了较高的要求。-•是尽量在减少客八定制化要求的情况下拿下订单，因为客八要求定制的程度太高，有可能导致后端制造环节无法生产;二是対客户的需要必须准确地进行数据整理，否则前端出错，后续的工作统统无效。所以，定制化产品销售给前端销售人员提出了较高的要求，不仅要求掌握销售技巧，更耍熟练掌握相关的产品及安装专业知识。第二，销售流程长的特点与标准产品销售相比定制化的销伟流程延长，增加了销售的流程，提高了销售的难度。在定制化销代:屮，无论是伟前与消费者的沟通，对消费者家庭场

4、地的测量，消费者下单确认，安装中的准确性要求以及后续的代:后服务，任何一个行业出现纽:漏，都冇可能导致前功尽弃。第三，柔性生产的特点从制造及供应的纬度來看，上游企业无法进行成品的库存，必须在接到前端的销售订单后才能开始下单生产。因定制的原因，上游企业接到的非标准订单比垂较大，对于订单信息的了解、生产订单的形成、物料准备、生产环节的把控等各个环节必须保持高度的柔性才有可能准确无误地生产出客八需要的产品。无疑，这种柔性牛产的特性，対上游企业的运营能力提出了较高的精准、高销、弹性的要求，这恰恰也是限制很多大型卫浴企业无法在定制化领域中成功的内在原因。第四，高度配套集成

5、的特点有业内人士曾形象地比喻：“i把螺丝刀就可以开淋浴房工厂。”虽有夸张之嫌，事实上，在实际的操作中，淋浴房企业更多地是依赖外协的力量进行运营，企业更多地是承担了设计、接单及包装、物流的职能。浴室柜兼顾收纳、洗漱、装饰美观三人要素，对卩浴相关产品的集成能力非常强人，从制造环节来看，集合了五金、镜子、灯具、柜盆等多个产品。第五，一次安装合格率决定顾客满意度和口碑顾名思义，一次安装合格率是指在给消费者安装产品操作中，实现一次性安装到位，让顾客满意的比率，合格率越高，客户的满意度和口碑就好。定制化的产品如果不能实现合格的安装，对消费者而言只能算是半成品。如果因为操作失

6、误出现安装质量问题，则会延展为产品的质最问题，此外，制造及配送的准确性也是影响一次安装合格率的重要原因。定制化卫浴（简易淋浴房及浴室柜）的行业属性淋浴房的定制主要是尺寸大小、造型改变、及配件选择三个方面，浴室柜的定制主要集中在尺寸大小、部件造型及颜色选择三个方面。从材质及生产工艺來看，定制化卫浴不存在太多的技术和投资壁垒，综合來看，属于典型的“低门槛”进入行业，但因为其定制化的特性，但如果企业想要有真正地突破实现规模化的成长，必须具备“高能力”，简单來说,定制化卫浴具有“低门槛进入，高能力门槛”的行业属性。如何打破卫浴定制行业的发展瓶颈？通过上述分析，我们不难发

7、现，提高整体运营能力（提高前端的终端销售能力，打造后端的运营能力）是卫浴定制化成功的关键，甚至超越了金业在规模化制造、先进的工艺设备、强势的品牌宣传的作用。针对定制化企业规模化发展的命题，贵仁相助机构借助定制化行业的经验积累结合卫浴的行业属性，总结出以下一些观点：第一，“赢在开端模式”与“错位培训体系”如果单纯经销商的个人能力，只能形成局部或个体的成功。在提高前端能力方面，打造成熟的终端运营模式对企业能实现全国销伟网点成功布局至关重要。打造标准的销代:教科书，建立规范、科学的培训体系，（导购从设计开始培训、设计从安装开始培训、安装从导购开始培训），保证销售前端精

8、准、高效接到订单，为后续