.深度营销与渠道细分、市场精耕细作、品牌管理4

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1、深度营销与渠道细分2006年09月09日深度营销与渠道细分要求：专业的人做专业的事在此强调：（1）车站、码头的网点不再做为特殊渠道拜访，要纳入业务人员行程定期拜访，并且在这些网点必须销售容器面。（2）在医院内和医院门前的商店，以及高档烟酒礼品店必须有容器面、高价面等公司高端产品的明显陈列并有明显的价格告知。原则上不允许低价销售。（3）学校门口的商店必须有干吃面销售。深度营销与市场精耕细作深度营销与市场精耕细作要求：每个销售中心和经销商必须制定县级市,县的开发计划。对于县级经销商必须制定乡镇、村的开发计划。深度营销与市场精耕细作深度营销对市场开发的计

2、划为：——确定重点，全面发展；——中心市场抢份额，二线市场争份额，外围市场占份额；——2006年重点是发展小市、县，走进镇、乡、村。（小老虎种花）深度营销与品牌建设深度营销与品牌建设品牌建设从几个方面说明：产品价格渠道顾客商誉视觉深度营销与品牌建设产品：公司的每个产品都是有生命的,产品是因需求而产生的，作为销售人员在该产品还没有在市场上销售以前，任何人不能凭自己的感觉和好恶而抹杀它。全品项销售是一个结果而铺市是一个过程。深度营销的品项计划：A、全品项，全系列推进B、保量产品树品牌（确保市场占有率）C、差异产品求利润（避免价格竞争）D、不战而胜靠基础

3、（蚂蚁雄兵）视品项为生命（猎犬与兔子）深度营销与品牌建设价格：价格是产品的身份证,稳定的价格是品牌的生命,它给消费者一种值得信赖的感觉,在价格上如果没有特殊的理由不许轻易变动。促销活动应尽量避免降价,在对买赠活动不能完全控制的市场,要注意终端变相的降价。在运用价格武器同竞品的战斗中,要以我为主,避免盲目跟进,匆忙迎战只会被动挨打,也许会徒劳无功。（心灵的怪兽）要求：如果需要做价格促销，必须标明原价，并做特价的明显告知。深度营销与品牌建设渠道：销售人员要将产品卖进尽可能多的渠道，让消费者在不同的渠道都可以买到我们的产品。顾客：销售人员要将不同的产品推

4、荐和销售给不同的消费者，顾客对产品的满意度和忠诚度是品牌成败的关键。商誉：销售人员热情、诚恳的态度，产品品质的优良，持续不断的优质服务是树立良好商誉的前提。视觉：视觉的冲击消费行为可以产生巨大的推动作用，消费者会因为海报、包装、货架陈列、堆头、买赠、品尝等视觉的吸引而临时决定购买该产品。（物料使用标准）深度营销与品牌建设（物料使用标准）物料使用标准：业务人员在张贴海报时必须将海报张贴在的墙壁、门窗等显眼处，并将张贴海报的表面用毛巾擦拭干净，以使海报张贴的更加牢固，贴后需用毛巾擦拭、压实。KA、GT店在每个堆头或堆头相近的地方必须有主题海报或堆头围。

5、有产品销售的奶店必须有海报且相同的海报张贴不小于二张且不多于四张。C、D小店相同的海报张贴不得超过四张。海报不得贴于地板、垃圾桶以及与销售产品无关的或有损公司品牌形象的地方。按公司促销的时间和力度及时更换相应的海报。对有污损、破烂的海报要及时予以更换。同一平面的海报张贴须水平线对齐，如因张贴平面不够可竖项对齐。整体张贴横平竖直，有层次感。促销期间买赠海报内容必须和宣传主题一致.不得将海报、吊棋等用于宣传的物料在库房和零售店中闲置。针对活动主题海报的版本使用要求：新款活动主题海报到货1个月后，市场不能同时出现两款同品类产品的促销活动主题海报（有特殊要

6、求者除外）；针对其他广促品（相对价值较高，包括：展架、堆头围、小货架、小展架、其他专项陈列用品等）要求：必须每月列明使用、投放地点并月月更新报省营销部。2006年深度营销目标要求和巡查标准2006年深度营销目标要求和巡查标准一个目标：做所有终端售点的第一品牌两个要求：品类铺市第一，产品陈列第一三个保证：1.所有终端售点有业务人员定期拜访；2.所有产品日期符合公司新鲜度要求；3.所有销售人员有清晰明确的销售、铺市、陈列计划目标2006年深度营销目标要求和巡查标准未来深度营销工作的总原则就是：所有人员关注所有网点，没有公司的产品就不对！所有人员关注所有

7、网点，品项数不是最多就不对！所有人员关注所有网点，陈列面不是最大就不对！所有人员关注所有网点，不容易到看产品就不对！所有人员关注所有网点，产品不容易拿到就不对！所有人员关注所有网点，产品日期不新鲜就不对！2006年深度营销目标要求和巡查标准总结：要将深度营销和业务做好，必须牢记下面的要点：经理、主管每天追踪：销售达成率、网点开发率、品项铺市率、市场覆盖率经理、主管每天强调：网点品项渠道市场基层主管每天要求：铺市陈列理货促销总之，深度营销工作的成功与否，与所有销售主管、销售人员是否注意细节和重视一点一滴的成绩密不可分，销售没有大事，只有“不以善小而不

8、为”才能成就大事。