《大单的营销案例》课件

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1、怎样把自己卖出去刘坤IUFO业务部电话：2136MAIL:LIUK@UFSOFT.COM.CN实战案例解析提纲案例客户心理分析价格谈判顾问式推销针对性推销背景介绍背景：客户计划年内全省应用，已试用一家当地公司开发的产品（九个月），效果尚可，处于正在考察中。客户名称：某省局客户有关人员：王处（局财务处处长）马科长（局财务处处长）李工（局办公室计算机主管）郑局长（主管财务）张付局长初步接触1、切入点借口：信息化电算化2、了解客户的组织结构、管理模式、重点应用及需求3、了解人员的角色及地位4、了解客户的应用模式、信息化现状要点：充分的准备包括礼仪、资料、心理等各方面的准

2、备，细节恰是你赢得高分的地方，案例：ISO9002表单会计师职称参观公司细节的完美=成功客户已试用9个月其他产品，如何说服其试用用友的产品？第一道难题了解客户的应用范围：全系统或是仅局机关全系统应用：面广、量大、时间长、合作伙伴应是怎样的公司？用友正是这样的公司：此时强调用友的规模、实力、服务、渠道、产品、品牌等一步一步的引导解决方法试用中的要点1、详细了解客户的主要业务及流程2、解决其所有的应用问题?3、见好就收4、尽快进入下一个阶段第一个小结论认知重于事实任何购买皆如此？原因：信息不对称2001年诺贝尔经济学奖第二道难题如何从试用转入下一个阶段？难题的解决如何

3、推动客户前进？从时间上：年初借口：王处，现在你们刚好有时间，应抓紧进行培训年中借口：王处，现在抓紧培训、使用，刚好年底可以甩账临近年底借口：王处，现在抓紧培训、使用，否则年底很忙。。。种种理由、借口第二个小结论“控制”客户在营销时应注意“控制”客户，所谓“控制”指营销人员使用各种方法引导客户沿着自己的思路推进业务的发展，难度大，注意技巧和分寸。重大失误（一）事件：王处：小李，你回去准备培训及方案书吧（周三）小李很高兴的回公司准备去了，周四、周五小李埋头在公司做方案。问题：小李在做方案期间是否要与客户保持联系？如须保持联系，与客户保持联系的目的是什么？对策是什么完全

4、占有客户的时间重大失误（二）技术把关者（远程应用问题）不能忽略任一角色自我的标榜用友新中大实际值8>7标榜值1012心理系数0.9>0.8心理值10×0.9=9<12×0.8=9.6标榜后的责任信心：与用友合作才能使企业利益最大化责任：快捷、专业、周到的服务提纲案例客户心理分析价格谈判顾问式推销针对性推销客户角色心理分析（一）客户角色可以分为决策者、影响者、经办者、使用者、教练等，每个人的地位、心理活动都不相同。“见什么人说什么话”在营销中是褒义词，它恰恰体现了营销的针对性和灵活性，切记。客户角色心理分析（二）1、对于决策者而言，决策的对错影响重大，决策者要承担主

5、要责任，因此其较为谨慎，不会轻易给你承诺，有时他还受到其他方面的制约，甚至就是他的下属。2、影响者因不须承担很多责任，往往敢于说话，但也最容易受利益的驱使，成为骑墙主义者，当心。3、经办者和使用者可能是一个人，也可能是不同的人。两者为一人时，使用者的角色表现的更突出些。使用者注重的是软件可操作性、具体功能等，一般由他提出建议供决策者决策，对营销人员而言，他往往是我们的麻烦之一，也是公关的重点之一；两者为不同的人时，使用者的影响较小，而对经办者来说，此项采购只是分配给自己的诸多苦差事之一（当然，对于私利主义者，这是个好机会），尽快结束、不出现大的问题是他的心愿。4、

6、教练：教练是一个形象的称谓，一般指客户内部可以为你提供营销指导或信息的人员。营销时应在客户的不同角色中寻找可以发展为教练的人员，并尽可能发展使之成为你的教练。想一想，有个教练的指导，你的工作将是多么的轻松愉快。客户角色心理分析（三）顾客价值和顾客满意的让渡：顾客让渡价值＝整体顾客价值－整体顾客成本产品价值货币价格服务价值时间成本人员价值体力成本形象价值精神成本顾客满意取决与一件产品或服务的绩效或产出与顾客期望所进行的比较。价值链：产品规划、需求分析、设计、实现、订货与运输、准确交货、签订合同、商务手续、安装、公司及员工形象、心情、笑脸客户角色心理分析（四）差异化营

7、销往往指与竞争对手的差异化，我认为也包括针对客户不同角色的营销差异化。在每个角色身上，都体现了公司利益与私利的结合，忽视任一角色的任一方面的利益都将导致业务的失败。当然，私利并不仅仅是个人好处，它还包括情感、心理满足、可能的晋级等多个方面。在满足客户私利的时候，一定要给其一个公利的理由。提纲案例客户心理分析价格谈判顾问式推销针对性推销关于人人自身是一个高级、智能、感性的信息系统特点：倾向于接收已记忆、认知、感知的信息或与其相近的信息倾向于接收强刺激的信息拒绝接收自己反感、厌恶、不敢兴趣、不理解或复杂的信息接收信息的三个阶段：感知、认知、记忆价格谈判（一）价格谈判前

8、的铺垫：在