逼定的技巧和SP配合

《逼定的技巧和SP配合》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、逼定的技巧和SP配合客户会买因为：①产品合乎需求。②经过你量身定做令他喜爱产品。③认为物超所值。了解客户真正的需求，需要有良好的倾听，问题解决能力，对非语言讯息敏锐的洞察力，设身处地为他人设想的同理心。口语化沟通，沟通过程注意点：1、先说动客户喜欢产品，才让其看价目表。例：总价或单价过高，客户不清楚产品时，会开始抗拒你的优点介绍。2、流程介绍中着重分析及观察。环境、产品优点→分析客户需求→挑起需求→价格谈判→压迫下定3、高总价产品须确定客户需求已被挑起，否则不要操之过急。例：高价产品，首次客户疑虑过多，一开始

2、就急于逼定会有反效果。反之应先缓解气氛，并反复确定诚意度，才开始议价→逼定，若研制无诚意，则宁可不谈生意，谈朋友（客户永远先接受“人”，后接受“房”）4、只谈优点，不谈缺点（或将缺点转化成非缺点）1、安全性：产品结构、施工品质、安保设施、小孩游戏空间……2、舒适性：采光、通风、景观、宅内流畅动线、小区公共设施甚至附近公园、学校、超市、菜场等的“居家舒适性”。3、私密性：销售人员最常忽略，但有钱客户越来越需求的一点。私人居家隐私不外漏的“私密感”。4、小孩是财富：除学校设施外，优良邻居水准，附近名人居住地等都可

3、发挥到“住在这里的小孩，受环境的影响，长大一定很有出息”。5、抗通货膨胀性：“许多人是靠房产起家的”；“股票可以从10元跌倒1元，房子永远不会”。6、增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来的增值性发挥。7、社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值。8、高级性：特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外观及建材使客户觉得价格不可能低。9、无意识的制造客户对竞争个案的恐惧感及厌恶感。例：先设想缺点，寻找答客问，以另一角度转化为优点，模拟说服客户的设防点。（气势高＋信心足＝说服力强）成

4、交技术成交通则：成交技巧通常伴随在议价过程之后，换句话说，必须两者一气呵成，不可分离。售楼人员在此阶段必须避免争论及动气，维持较好的态度，不卑不亢，耐心十足才行。黑白两面成交法：当你将客户引导至“议价吊价”6过程，并确定成交机会极大时，技巧的将价位拉到底价以上，再表示价格过低，必须请示上级，自己是无权决定的（不让客户买的太容易），且要求自己询问后，客户必须立刻支付“足够的定金”，以免被骂。在假装向项目管理层报告后，立刻拿出定单逼迫客户支付定金（你是白脸，专案是黑脸）。成交过程中，必须掌握的一项重点是，你是打工

5、的，你为了成交获得业绩，必然会做出“对客户有贡献的服务”。虽然奖金低，但因你是新人，要求的是业绩，因此甚至为成交而被扣奖金，这将会让客户放下戒心，相信你会站在他的立场着想，因为你们“绑在同一条船上”。SP是什么？zSP是英文（Sales　Promotion)的简称，翻译为销售促进，也有将其译为营业推广或销售推广。SP是西方商界最常用的缩略词之一，有以下不同的定义。z定义一：SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者积极购买和加快提高交易效益的有计划、有目的促销活动（手段），例如陈列奖品或商品、现场抽

6、奖，展示（销）会等周期性、延续性发生的销售动作。z定义二：SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使或引导其购买或消费某一特定产品。——美国时代广告代理公司CEO房地产行业SP的解释z房地产行业商品属性分为不动产、长周期性（使用周期、建设周期）、保值（增值）、高投资性、社会生活属性、政策及从属性。z简言之SP就是把现场没有的虚拟现实化;其中分为硬件包装（售楼中心、销售道具）和软件包装（喷绘、吊旗、展板、导示系统等）,以丰富的内容充实其产品（包括品牌）的影响力，它的目的是在短时间内开展活动、促进销售。z我们共

7、同研究一下房地产销售中关于SP配合。其中包括销售中心包装、销售道具、人员配备、现场气氛烘托。zSP按英文字母含义讲就是促销活动。z结合中国国情的话就是叫“托”。各行各业都有“托”，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的，有“贼”托，换假币，有一个说这东西是真的，赶快换吧，带头引别人上钩。z房地产因为其产品的特殊属性，作为销售中心SP配合的目的是有效营造现场热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。z作为房地产的专业人士，

8、是客户的置业顾问；一个月卖10套和三个月卖10套其经济效益肯定是不一样的，因此要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度；这在心理学上叫“马太”效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。SP配合的几种方式：61、个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张