[经管营销]店员销售技巧

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1、净室内心来学习方知一片圆满心面队日益竞争的企业环境，每个人都必须不断的自我充实，这是一种挑战，也是您工作生涯中不断自我超越的承诺！我们邀请您以“归零”的心态翻开讲义的第一页，您会发现，以这样的心态来揭开学习的序幕：您将是成功学习的最大赢家！！抛砖引玉共同提高为顾客创造价值尊重人格的经营人才像主导变化，创造价值的人一、对销售的理解—什么是销售—顾客价值满足的变化—销售的过程一、对销售的理解1、什么是销售（Sales）S—Smile：（亲切的微笑）A—Approach：（自然的接近）L—Listenin

2、g：（积极的倾听）E—Expression：（以顾客为中心的表达）S—Satisfaction：（相互满意）一、对销售的理解可以用其他的话来定义销售吗？介绍产品的优点，使变得的过程。给顾客提供满足感，获得其的事情。给顾客做购买决定做的过程。一、对销售的理解请大家在各栏中填入相关内容为使销售成功，重要的是了解顾客的需求并向顾客推荐满足其需求的产品那么学习和掌握成功销售的技巧就很重要顾客需要的是什么？店员需要的是什么？店员该怎么做？销售一、对销售的理解2、顾客满足价值变化什么是顾客满足？什么是顾客感动？

3、一、对销售的理解1）顾客满足价值变化的趋势区分过去现在价值中心价值内容价值效用以产品本身为中心产品价值+（）通过提供与其他公司不同的产品来吸引顾客是有局限性的（）能够创造出无限的无形价值（）销售各阶段的SVC售前SVC售中SVC售后SVC用金钱计算的SVC不能用金钱计算的SVC谁都能做很难做到一、对销售的理解2）店员的基本姿态心态服装容貌态度店员顾客一、对销售的理解想一想出勤时的姿态上班时的姿态下班时的姿态一、对销售的理解区分男士得分女士得分面部化妆服装手鞋合计服装容貌检查表评分：每项20分，总分1

4、00分一、对销售的理解3、销售Process销售Process—顾客购买决定阶段和销售步骤购买7阶段AIDA模式顾客心理销售阶段促销员的行动注视兴趣联想欲望比较确信决定购买AttentionInterestDesireAction提防心理、好奇心想了解的心理联想（否定性的、固定性的）意识到周围的反映。想要买，价格怎么样？有没有其他更好的害怕会后悔，犹豫，将购买行为合理化，决定购买（）（）（）（）二、顾客来店及接近-结束的技巧-促进顾客做出购买决定-提供购买后的满足感-连带销售-买还是不买-会不会买错

5、-卖点制作方法-产品介绍技巧-产品介绍（强调卖点）-积极说服顾客购买-很想买-还有其他更好的吗？-把握需求的提问技巧，积极倾听技巧-进行把握需求的提问-使顾客联想到使用场面-推荐产品-联想到购买时的情况（合适吗？有用吗？家人的反映？）-形成亲密感-捕捉接近机会接近-高兴的问候-接近准备（等待姿态）-捕捉接近时机-形成亲密感（形成Rapport）-提防心理-不安感-好奇心销售阶段顾客心理促销员行动必要的销售技巧把握需求产品介绍购买决定促进顾客来店及接近二、顾客来店及接近什么是问候？----想想看！！！

6、“问候是人际关系中最基本的礼节，是人际关系的出发点。问候是对顾客（）的表现，也是表现自己的（）的（）。二、顾客来店及接近问候的要领：二、迎接顾客及接近角色扮演----互相改正对方问候的姿势--头、脖子、背成一条线吗？--视线正确吗？--手的位置呢？二、迎接顾客及接近对来店里的顾客的心理1、把握来店里的顾客的心理状态二、迎接顾客及接近1）来店里的顾客的心理状态？（1）对促效员（，）（2）对产品或服务的（，）（3）想要亲手触摸（）（4）想要确认（）（5）想要更详细地了解产品（）二、迎接顾客及接近应对顾客

7、3SSee：Smile：Service：二、迎接顾客及接近2）、接近要领（1）等待接近的姿态？（A）（B）（C）二、迎接顾客及接近2）接近要领（2）自然接近的方法？（A）（B）（C）（D）二、迎接顾客及接近3）根据顾客的行动捕捉接近的时机在如下的情况中，应该说什么样的话来接近顾客呢？请谈一下自己的看法。二、迎接顾客及接近顾客的行动接近的谈话方法看着某种特定的产品触摸产品找促销员找什么东西看产品目录二、迎接顾客及接近4）接近时的注意点（1）不要问“你要买什么？”这样的话。（2）不要形成一种催促顾客购买

8、的气氛。（3）不要离顾客太远。（4）不要把视线放在别的地方。（5）不要显的对顾客漠不关心。二、迎接顾客及接近想一想您在接近顾客的时候是怎样做的？二、迎接顾客及接近5）接待顾客时有别的客人来时，想一想（1）你是怎么做的？该怎么做比较好？二、迎接顾客及接近5）接待顾客时有别的客人来时，想一想（2）接待顾客时有别的顾客来时的应对方法。三、把握需求-结束的技巧-促进顾客做出购买决定-提供购买后的满足感-连带销售-买还是不买-会不会买错-卖点制作方法-产品介绍技巧-产品介绍（强