药房店员销售技巧

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1、一、营业前的准备　　营业前的准备主要是两方面的准备：A.个人方面的准备;B.销售方面的准备。有了这两方面的精心准备，店员在营业时才会胸有成竹，在运用各项业务技术时才游刃有余，才能尽快地进入最优秀的店员角色之中。　　1、个人方面的准备，包括以下三个方面：　　(1)要保持整洁的仪表　　一个优秀的店员会保持整洁美观的容貌，穿着新颖大方的着装，表现出稳重高雅的言谈举止，她的仪表能够感染顾客，使顾客产生购买的欲望。以下保持仪表的三个方面：　　a.仪容整洁。　　具体说来要勤梳头洗手，要及时修面，要保持脸部干净。　　b.穿

2、着素雅　　店员的着装是顾客首先注意到的，由于药店店员的工作性质，不宜打扮得花枝招展，以免引起顾客的反感。所以店员的着装应以素雅洁净为好，统一着装，并佩带工作牌。　　c.化妆清新　　女店员可适当化些淡妆，以形成良好的自我感觉，增强自信心，同时也给顾客留下一个清新的印象，而浓妆艳抹只会招致顾客的反感。男店员要每天刮胡须，头发不宜过长，不易留中分头。　　(2)要保持良好的工作情绪　　店员在上班的时间里要有饱满的热情，充沛的精力，要求店员在上岗前必须调整自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。在工作

3、中，决不允许店员把不好的情绪带到工作中，更不能借机向顾客发火，顾客不是店员的出气筒，伤害了顾客反过来只会损害药店的利益。　　(3)要养成大方的举止　　在药店里，如果店员的言谈清晰明确、举止大方得体、态度热情持重、动作干净利落，那么顾客会感到亲切、愉快、轻松、舒适;反之，如果店员举止轻浮、言谈粗俗、动作拖沓、心不在焉，顾客会感到厌烦，只希望尽快离开。　　2、销售方面的准备　　销售方面的准备包括以下几个方面：　　(1)备齐药品　　营业前需检视柜台，看药品是否齐全，及时将缺货补齐，要使药品处于良好的待售状态。　　(

4、2)熟悉价格　　店员要对本柜台的药品价格了如指掌，只有店员能够准确的说出药品价格时，顾客才会有信任感;如果店员支支吾吾，临时查找，顾客心中就会心存疑虑，甚至打消购买的念头　　(3)准备售货用具　　药店中必备的计算器、笔、发票等用具一定要事先准备齐，不能临时再去寻找。　　(4)整理环境　　药店开门之前，店员要搞好清洁卫生，保持药店明亮，让药品摆放整齐，使顾客一进门就有种整洁清新的感觉，哪个顾客不愿意在这样的环境里购药呢?　　二、营业中的基本步骤　　当今的药品零售市场竞争非常激烈，如何在竞争中取胜?这需要我们考虑

5、清楚营业的步骤是什么?　　例：当一位顾客到药店购买几种常用药品的时候，人刚走进药店，药店里的店员就跟了过来，向保镖一样在顾客的周围“护驾”，只要顾客的目光稍作停留，店员马上就问：　　“您要这种感冒药吗?”　　“您看这种消炎药好吗?”　　问得顾客心烦意乱，身上比挨了蚊子叮还要难受，顾客只想快点离开药店。　　上述的例子，是由于店员不懂营业的基本规程，使得顾客在药店里如芒刺在背，很不舒服，本来有强烈的购买欲望，也被打消了。　　这是因为店员不了解顾客购药过程中心理变化所导致的，所以研究顾客的心理对促进销售至关重要。下

6、面将根据顾客的心理变化，制定接待顾客的基本步骤。　　1、顾客购买药品的心理变化　　顾客购买商品的过程中，其心理活动是一个变化的过程，这个完整的过程中顾客的心理活动一般经历8个阶段：　　A.注视阶段　　俗话说，“百闻不如一见”，在这一阶段顾客希望有一个自由的空间，可以随意地观看药品，顾客还可要求把药品拿在手中，仔细阅读说明书，此时药品最能打动顾客的心。　　B.兴趣阶段　　顾客注视药品，会对药品的疗效发生兴趣，还会注意药品其它方面的介绍。店员此时可以适当提升顾客的兴趣。　　C.联想阶段　　顾客对某一种药品发生兴趣

7、，自然联想服用该药品之后疾病痊愈的情形。在顾客选购时，店员一定要适度提高她的联想力，促使她下定决心购买药品。　　D.欲望阶段　　顾客在产生购买欲望时，极有可能又会产生疑问;“有没有比这种更好的药呢?”由此进入同类药选择比较阶段。　　E.比较阶段　　顾客的购买欲望产生之后，会多方比较权衡。这时，她对此种药品和它种药品的各项指标产生比较，如适应症、剂型、价格、服用是否方便等问题会使顾客犹豫不决，这时，需要店员就这些问题给顾客提供咨询。　　F.信心阶段　　在经过一番权衡与咨询后，顾客会对该药品产生信心，这一信心来源

8、于三个方面，即相信店员的诚意，相信药品的生产商和品牌，相信某种惯用品。店员从这三个方面进攻，能够全面地帮助顾客建立信心。　　G.行动阶段　　顾客的决心下定之后，就会当场付款购买药品。这时，店员要熟练地开好销售小票，交给顾客，并包装好药品，等顾客付款后来拿，还可以向顾客推荐其它药品，以加深顾客对本店的印象。　　H.满足阶段　　顾客在完成购买之后，一般会有一种欣喜的感觉，这一感觉来自两个方面：其一，购买