县域农商银行优化客户结构应对之道

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1、县域农商银行优化客户结构应对之道　　随着建行、工行等传统银行与阿里巴巴、京东等现代化互联网金融、科技金融的进一步融合，金融竞争的阵地也从一线二线城市向三线四线县城转移，在战火高燃的农村，农商银行原本的地位已岌岌可危。雪上加霜的是，随着新城镇化进度的加快，大量年轻高知的新农民开始涌入城市，留守农村的银行客户群多为年龄大的传统农户。与其他银行相比，扎根县域的农商银行客户结构极不合理，大多数县级农商银行的主要客户群体老龄化严重，客户断层现象突出，农村新增客户出现断崖式下滑。一旦老客户失去，农商银行可能会面临无

2、客上门的尴尬境地。针对这一严峻形势，笔者认为，适时而变、应势而为，以优化客户结构为导向，科学制定方略、实施靶向举措，动态调整目标，将使农商银行在激烈竞争的情形下，占据一席之地，最终求得生存发展。　　制定客户结构优化“大方略”。充分发挥农商银行贴近基层、服务三农多年的优势，积极开展扫街串户活动，通过调查问卷、电话回访等渠道，查实摸清全行客户的年龄结构、知识结构和需求结构。与专业知名的咨询公司和策划机构联系，针对全行客户结构不优的现状，制定短期和中长期客户结构优化“方略”，阶段性改进农商银行的弱项，最终达到

3、客户结构逐级优化的目标。通过集中培训，统一全行员工思想，认清严峻形势，扭转传统营销理念，以老带新，发挥老客户的黏合效应，加大对青年客户、新增客户的攻关力度，为农商银行培育未来的主力客户群。　　实施客户结构优化“大举措”。一要实现客户年龄结构的最优配置。　　针对80后客户的特性，提供稳健增利型金融产品；针对90后特点，提供快消便捷式金融服务；针对00后性格，推出超前类金融产品组合，增加不同年龄层次客户的黏合性，实现客户年龄结构的最优配置；二要针对农村新青年这一庞大客户群体，以知识水平为衡量依据，重新划分新

4、生代客户阶层，对学历较高、接受新事物较快的新青年客户加大电子银行、无现金交易类产品的营销力度，大力发展手机银行、社区e银行等便携式银行产品；对接受教育程度不高，较保守的新青年客户，大力营销金农IC借记卡，借助储蓄卡分类的契机，为其办理一类卡和二类卡，方便其资金往来，增加其对农商银行的认可度；三要有针对性地契合农村青年对金融产品的需求，对有技术有能力返乡创业的青年客户，大开方便之门，搭建无障碍服务渠道，积极发放无抵押无担保的个人贷款，重点扶持绿色产业园、特色养殖农场、种养殖专业合作社等发展，借助个贷转型的

5、时机，有效提升青年客户的体验度；针对信贷需求不旺的客户，提高其对理财和消费等金融需求的满意度，创新方式、积极推介杜鹃公务卡、信用卡和易贷福农卡等日用式金融产品，打造分层式产品、分流式服务的现代金融模式，满足不同结构客户的金融需求。　　完善客户结构优化“大网络”。建立及时反馈、动态调整的客户结构优化模式，对采取的每项客户需求针对性措施定期摸底，通过对动户率、活卡率、新产品使用率和新业务交易替代率的实时监测，及时发现问题，实时落实整改。一要按照农村新生客户的服务偏好，覆盖式投放金农便民宝、金农惠民宝等刷卡式

6、消费机具，构造现代支付结算新环境；科学选点，在农村规模社区聚居点、人流量大的小集镇小街道，设立涵盖方圆半径的农村金融综合服务室，配套ATM自助取款机、CRS存取一体机和功能性自助设备，为客户提供一站式、离行式金融服务；二要积极引进超级柜台，实现简单业务科技化，解放柜台人员，发挥临柜人员的营销和服务主动性，实现大厅服务人性化，增加新增客户的业务办理体验感，为客户提供贴心化的服务，最终达到客户走进来、留下来的目的。