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时间:2019-08-07
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1、第八章营销中的心理战术(二)了解消费者个性的一般方法 1.气质判断法古希腊著名医生希波克拉底最早提出了气质的体液学说,认为人体的状态是由体液的类型和数量决定的。他根据临床实践提出,这些体液类型有四种,即血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁。根据每种体液在人体内所占比例的不同,可以形成四种气质类型:血液占优势的属于多血质,黏液占优势的属于黏液质,黄胆汁占优势的属于胆汁质,黑胆汁占优势的属于抑郁质。希波克拉底医生还详细描述了四种典型气质的行为表现。由于他的理论较易理解,这种气质判别的方法目前仍被人们广泛运用。由于每种气质类型的人都有不同的表现和
2、行为方式,因此,可以从不同的行为方式上判断出消费者的气质类型,然后有针对性地为其创造出适合这种气质类型的氛围,使他感觉到舒适,从而能够接受给予的刺激因素。多血质多血质气质的人高级神经活动类型属于活泼型。他们的情绪兴奋性高,外部表露明显,反应速度快而灵活,活泼好动,动作敏捷,喜欢交往,乐观开朗,兴趣广泛而不能持久,注意力容易转移,情感丰富但不够深刻稳定。对于这种气质的消费者,销售人员应该尽量地附和多血质的表现形式,使他感觉到有找到自己团队和知己的感觉。黏液质这种气质的人高级神经活动类型属于安静型。他们的情绪兴奋性低,外部表现少,反应
3、速度慢,一般表现为沉静安详,少言寡语,动作迟缓,善于克制忍耐,情绪不外露,做事踏实、慎重细致但不够灵活,容易固执己见。对于黏液质的消费者,在营销过程中不要催促,不要急于求成,要给他一定的时间来缓解他的迟缓与疑虑。胆汁质这种气质的人高级神经活动类型属于兴奋型。他们的情绪兴奋性高,抑制能力差,反应速度快,但不灵活。直率热情,精力旺盛,脾气暴躁,容易冲动,心境变化剧烈,具较强的攻击性。在接待胆汁质的消费者时,应尊重他,关怀在先,避免去拨动其兴奋的神经。抑郁质这种气质的人高级神经活动类型属于抑制型。他们的情绪兴奋性高,反应速度慢而不灵活,
4、具有刻板性。敏感细腻,脆弱多疑,孤僻寡欢,对事物的反应较强,情感体验深刻,但很少外露。抑郁质的消费者反应敏感和容易悲伤,因此要用快乐去感染他,在沟通过程中用语言去肯定他的价值,尽量地取得他的信任。 【自检】请根据要求思考下列问题。有对港商夫妇一起来到广州友谊商店选购首饰,他们对一只9万元的翡翠戒指很感兴趣,只因价格昂贵而犹豫不决。这时一旁察言观色的售货员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾经看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高而没有买去。经售货员一说,这对港商夫妇二话没说,当即掏钱买下了这只翡
5、翠戒指。这对夫妇为什么经过售货员介绍后,毫不犹豫地买下了这只翡翠戒指?试从营销心理学角度分析,简要加以阐述。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案4-1 2.性格判断法弗洛伊德的学生荣格将人的性格划分为内
6、向型和外向型。随着社会的发展,人们发现这两种类型不足以将人类的性格全部囊括,后来又发现了理智、意志型性格和情绪化型性格。目前,人的性格基本上可以用上述四种基本类型来描述。气质和性格是相互弥补的,能够同时在一个人身上体现出来,一种性格可以包含多种血质的特征。如图4-1所示,外向型的人性格比较开朗活泼,善于交际;内向型的人工作细致到位,做事认真踏实;情绪化型的人属于黏液质和抑郁质,容易即刻被他人的兴奋或悲观情绪所感染;理智、意志型的人兼具黏液质和多血质,表现为冷静,性情平和、可信赖、有节制,并具有领导力。图4-1 气质与性格关系第9讲
7、营销中的心理战术(三) 【本讲重点】营销中心理战术应用概述营销中心理战术的应用(上) 营销中的心理战术应用(上) 市场营销并不是产品之间的简单竞争,而是一种心理的无声较量,营销的真谛就是最大限度地赢得顾客的“芳心”。顾客心理是一个“外生变量”,可以通过各种外部条件改变来引导、控制、塑造,从而生成特定的顾客心理。市场辐射的各种信号每时每刻都在刺激着顾客的知觉,从而作用于其条件反射系统,制造出购买欲望和冲动,使顾客在一只“看不见的手”的拉动下,主动向厂商“投怀送抱”。一个优秀的营销人员首先应是一个合格的心理学家,赢得顾客先从赢得顾客的
8、心开始。各式心理战术在营销策略中的应用: 1.运用匮乏心理战术运用匮乏心理战术可以给消费者创造出“饥饿感”。在商品的整个销售过程中,严格控制其销售量,人为地制造出供不应求的紧张状态,利用顾客希望买到紧俏商品的心理来激起其强烈的购买欲。 2.把握好奇
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