31消费者的气质(教案)

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1、教学课题：§3.1消费者的气质教学目的：知识冃标：理解个性心理特征的含义，了解研究消费者个性心理特征对消费行为影响的意义和作用；了解气质的含义，理解消费者气质与消费行为的内在联系能力目标：培养学生能正确判断消费者的气质类型并采取相应的营销策略情感目标：激发学牛专业学习的兴趣教学重点：个性心理特征的含义及消费者气质与消费行为的内在联系教学难点：消费者气质与消费行为的内在联系教学方法：案例教学法、讲授法教学课时：2课时教学过程：引入：教师：如來我们今天让每位同学都去商店买一件运动衫，同学们购买的过程会不会一样呢？（接着讲

2、）有的同学购买商品爽快，看好即买；有的同学对商品会进行仔细检查还会担心有问题；有的同学购物时喜欢与人交谈磋商；而有的同学不说一句多余的话就做出决定。这种购买行为上的个体差异，是不同的个性心理特征造成的。那什么是个性心理特征呢？我们一起來学习今天的内容〜讲授新课：一、个性心理特征所谓个性心理特征是一个人身上经常表现出来的木质的、稳定的和心理特点，包括气质、性格、能力。二、气质概述（一）气质的涵义气质是人的个性心理特征之一，是个人心理活动的稳定的动力特征，主要指心理过程的强度、速度、稳定性以及指向性等动力方面的特点。心理

3、过程的强度是指情绪的强弱，意志努力的程度等；心理过程的速度和稳定性，是指知觉的速度，思维的灵活程度，注意集中时间的长短等；心理过程的指向性，是指心理活动是倾向于外部事物，还是倾向于内心活动。思考：人们常说「'江山易改、秉性难移"，这里的秉性是指什么？答：秉性指的就是人的气质，它是与生俱来的，较难改变。（二）气质的类型1、体液学说四种气质类型在行为方式上的典型表现如下。（1）胆汁质（如：《三国演义》中的张E）胆汁质类型的人直率、热悄、精力旺盛、易于冲动、性悄急躁、心境变化剧烈、难以克制等。（2）多血质（如《红楼梦》中的

4、王熙风）多血质类型的人活泼、好动、反应迅速、喜欢交往、兴趣广泛、注意力容易转移、情绪易起伏波动、善于适应变化了的环境等。（3）粘液质（如《红楼梦》中的薛宝钗）粘液质类型的人安静、稳重、反应缓慢、沉默寡言、善于忍耐、注意力稳定难以转移、情绪不易外露、交际适度等。（4）抑郁质（如《红楼梦》中的林黛玉）抑郁质类型的人行动迟缓、感情体验深刻、心细敏感、感受力强、情感细腻、乐于独处、不善交际、孤僻多疑等。注：以上是四种气质类型的典型表现。而在现实生活中绝对加于某种气质类型的人并不多，大多数人是以某一种气质类型为主，兼冇英他气质

5、特征的混合型。2、高级神经活动类型学说这四种基本类型的特点如F：（1）强而不平衡空（兴奋型）强而不平衡型人的神经素质反应较强，但不平衡。兴奋过程和抑制过程都很强，口兴奋过程比抑制过程相对占优势，容易兴奋而难以抑制。所以在很强的刺激作用下，容易产生神经分裂。（2）强平衡灵活型（活泼型）强平衡型人的神经素质反应较强，而且平衡。既容易形成条件反射，也容易改变条件反射。行动迅速活泼，一旦缺乏刺激就很快无精打采。（3）强平衡而不灵活型（安静型）强平衡而不灵活型人的神经素质反应迟钝，但较平衡。容易形成条件反射，但难以改善,是一种

6、行动迟缓而有惰性的类型。（4）弱型（抑制型）弱型人的神经素质反应较弱，但较为平衡。兴奋速度较慢，容易形成条件反射，但难于改善，是一种行动迟缓1佃有惰性的类型。高级神经活动类型与气质类型具冇一一对应关系。巴浦洛夫指出：兴奋类型相当于胆汁质，活泼型相当于多血质，安静型相当于粘液质，抑制型相当于抑郁质。具体的对应情况如表3・1所示。高级神经活动类型气质类型（体內占优势的体液）不平衡灵活性高灵活性低兴奋型活泼型安静型抑制型胆汁质（黄胆汁）多血质（血液）粘液质（粘液）抑郁质（黒胆汁）需耍指出的是，气质并不决定人的活动内容和方向

7、，气质类型无所谓好坏。我们不能认为，某种气质是好，某种气质是不好的。一般来说，每种气质都有积极的方面，也都有消极的方面。气质对人心理活动的进行和个性品质的形成，既冇一定的积极作用也冇一定的消极作用。课堂测试：你属于哪种气质的人？（参见附件）三、消费者的气质与消费行为的内在联系（一）消费者的气质与消费行为1、胆汁质类型消费者胆汁质类型消费者在购买过程中的表现：反应迅速，一口感到某种需要，购买动机就很快形成，而且表现比较强烈；决策过程短，情绪易于冲动，满意与否的情绪反应强烈并表现明显；喜欢购买新颖奇特、标新立异的商品；购

8、买目标一经决定，就会立即导致购买行动,不愿花太多时间进行比较和思考，而事后又往往后悔不迭。在购买过程中，如果遇到礼貌热悄的接待，便会迅速成交；如果营业人员态度欠佳或使消费者等候时间过长，则容易引发他们的急躁情绪乃至发生冲突。营销者注意：接待这种类型的消费者，营业员要眼明手快，及时应答，井辅以柔和的语言与目光，使消费者的购物情绪达到最佳状况。2、