烟草专卖局公司培训课件：135营销工作法应用介绍

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1、＃＃烟草专卖局（公司）“135”营销工作法应用介绍-2-目录一、”135”营销工作法背景及原理二、推广过程中的主要问题及解决措施三、中后台如何支持有效运行目录-3-（一）产生过程1、问题和困扰把握市场问题目标管理问题品牌培育问题服务客户问题绩效考核问题静态指标维护不够及时动态指标掌握不全面销售目标下不下如何制订、落实培育方法、措施不明引领市场作用不明显有良好意愿,未达理想效果没有源于客户真实需求结果导向还是过程导向如何找到好的评价手段（一）产生过程长期困扰：一线营销人员“干什么、怎么干、怎么评”-4-1、问题和困扰2、产生过程（一）产生过程-5-2007年6

2、月，姜局长在兰视察时要求：大力提高市场经理、客户经理的素质和水平，组织有效货源，满足零售客户需要，和零售户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的关系，营造公平竞争的市场环境。客户经理工具箱2008年客户经理工作法2009年“135”营销工作法2010年2、产生过程（一）产生过程-6-（一）产生过程-7-专家论证国家局指导3、行业智慧的结晶（二）工作法原理-8-“135”营销工作法是指“贯穿一条主线、围绕三个要点、按照五个步骤”开展营销工作的方法。1、“135”营销工作法定义（二）工作法原理-9-一条主线平等互利平等对待客户，尊重客户、关注客户、服务客户长期合

3、作积极响应客户需求，满足客户愿望，支持客户经营，维护客户权益共同发展与客户共同开发市场资源、培育知名品牌、拓展服务内容，共同引导消费需求、提升品牌价值、增强经营能力（二）工作法原理-10-三个要点思维的三个要素分析的三个维度工作的三个重点（二）工作法原理-11-五个步骤应用A-PDCA循环管理思想，以月度为周期，按照标准化的作业流程，开展服务营销活动的动态过程◆在“一条主线”的引领下，对“三个要点”状态的把握贯穿于五个步骤，体现了状态管理◆五个步骤的每一步必须依据“三个要点”的状态展开操作，体现了过程管理分析评估改进计划实施一条主线是目的、灵魂，贯穿于工作法

4、的全过程三个要点是工作法的实施内容和着力的主要方面五个步骤是工作法的具体实践方法（二）工作法原理-12-客户经理“135”工作法品牌经理“135”工作法市场经理“135”工作法（二）工作法原理2、工作法体系-13-既自成一体，又紧密衔接，互动、协动。完成市场分析、客户服务和品牌培育三项工作任务为所有客户提供全面的、个性化的标准服务实现客户经营能力和盈利水平的提升，实现客户经理自身能力水平的提高客户经理“135”工作法（二）工作法原理客户经理“135”工作法：-14-完成信息管理、销售管理、服务管理、品牌管理、团队管理五项工作任务更加有序地做好业务工作，带好客

5、户经理团队实现区域市场经营业绩和团队素质的共同提升市场经理“135”工作法（二）工作法原理市场经理“135”工作法：-15-完成品类管理、维护管理、供求管理和协同管理四项工作任务有目的性、有针对性地工商协同培育“532”、“461”知名品牌完成品牌培育目标，提升品牌培育能力品牌经理“135”工作法（二）工作法原理品牌经理“135”工作法：-16--17-3、运行特点1以信息系统为载体2以分析工具、工作规范、记录文件为支撑3以标准化服务策略为依据工作目标化、作业标准化、操作信息化、考核科学化——把理念、逻辑、作业模式、要求、步骤等多维多层的内容集成在一起，形成

6、一个工作平台（二）工作法原理-18-（三）应用成效——人员素质信息收集意识和能力加强把握市场的能力提升了分析方法更加科学前中后台的信息交互更迅速-19-（三）应用成效服务客户的水平提高了计划清晰任务明确作业规范针对性的个性化服务，提高客户盈利水平源于客户需求终于客户满足——人员素质-20-（三）应用成效——人员素质工商对接更紧密品牌规划更系统——引领市场、培育知名品牌的作用更显现品牌经理有方案可依有方法可用——执行力提升客户经理-21-（三）应用成效以客户需求为出发点以客户经理为核心前台服务客户中后台支持前台——企业管理水平全员服务营销理念企业营销理念发生转

7、变-22-（三）应用成效——企业管理水平目标管理更加明确目标明确化以前：下达任务、被动接受现在：主动确定、对标管理-23-（三）应用成效——企业管理水平过程+结果定性+定量使得评价结果更加全面、客观、公正自评+他评主要从自评的角度展开实现自主作业，自我管理自觉提升绩效考核趋于科学结果过程-24-（三）应用成效——企业管理水平信息化建设水平不断提升信息系统更加完善应用信息系统的能力大幅提高各环节之间的对接更畅通更有效-25-（四）解决的问题1、实际操作层面的问题2、现代管理理念和营销实务的结合问题标准化管理理念过程管理理念资源整合优化理念-26-目录一、”13

8、5”营销工作法背景及原理二、推广过程中的主要问题及解