试探我国冰箱的营销渠道

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1、毕业论文论文题目：试探我国冰箱的营销渠道题　　目:　浅析我国冰箱行业之路专　　业:　班　　级:学　　号:姓　　名:指导老师:二〇一三年一月试探我国冰箱的营销渠道引言冰箱行业是80年代以来在我国扩张速度最快的行业之一。是市场结构变动为明显的行业之一，也是因“重复建设、重复引进”问题而引起争议和批评最多的行业之一。在激烈的市场竞争状态下，谁成功的掌控了市场渠道，谁就赢得了市场先机。本文从冰箱发展趋势作出了简要分析，着重探讨促成冰箱行业发展之路------农村市场，并对此作出了相应战略。关键词：冰箱、营销渠道、市场、农村一、国际上和我国冰箱营销渠

2、道的演变历史1、国际上冰箱营销渠道的演变历史20世纪以前，用冰箱保存食物是不可想象的，20世纪没有冰箱的生活是不可想象的，在冰箱出现以前，我们一直在为食品存放时间一久就会变得不再新鲜甚至腐烂而烦恼。真正的电冰箱发明于20年代，1920年，纽约布鲁克林一家平板印刷厂的一位名叫威利斯·H.卡里尔的工程师，设计出一种能控制温度和湿度的系统。存放皮毛的窖主和牛奶公司经理根据需要进一步改进了机械冰箱技术。大约在第一次世界大战期间，出现了一些体积更小的家用冰箱，这是一种噪音大，易泄漏的新发明，实际上它只是在旧式“冰盒”壳内安装上电机和转动皮带，这使它的

3、外貌看起来就像一种试验品。1923年，当弗雷基代尔还是美国通用汽车公司的分厂的时候，它引进了一种新的机械冰箱组件，并组装成电冰箱。弗雷基代尔电冰箱的设计是把储存易腐烂食品的“冰盒”和制冷机械部分装进一个特制的柜子。这种装置安静、方便，且结构紧凑。至此，一种新的冰箱式样随着到处可见的商标名诞生了。此后，随着生产数量剧增，冰箱价格暴跌。到1944年，约85％的美国家庭都有了机械冰箱。“冰盒”仅作为一个词汇流传下来。如果没有冰箱，不但家庭主妇要劳累得多，而且许多生活享受，包括喝威士忌加冰都要大打折扣。20世纪以前，用冰箱保存食物是不可想象的，20

4、世纪没有冰箱的生活是不可想象的。2、我国冰箱营销渠道的演变历史（1）20世纪70年代末期到20世纪80年代中期的我国冰箱营销渠道我国冰箱业在上个世纪七十年代末期，由引进国外生产线而发展起来。从上个世纪70年代末期到八十年代中后期，在渠道模式方面，各个厂家处于探索的阶段，基本上依赖于国营商业分销体系，模式比较粗放，一般采取区域总经销的方式，即生产厂家---批发商（区域总经销商）---国营百货商场---消费者的方式；绝大部分零售终端表现为国营百货商场的冰箱专柜。 在渠道权力分配方面，国营百货商场占据完全的主导地位，鉴于当时是卖方市场，市场发育很

5、不完善，厂家类似于商家的生产车间，在渠道中产品线的组织、渠道价格体系的制定和控制、渠道促销方面、售后服务方面，生产厂家的权力和责任都很少，对渠道的掌控能力很弱。各个厂家之间的渠道模式差别不大。各个厂家的差别主要是：在各自所在地形成了渠道上的优势，而在其他地区，尤其是在距离厂家所在地较远的地区，该厂家往往在渠道建设上相当薄弱，渠道覆盖程度低。这与当时的物流体系不发达、市场的地方保护主义色彩浓厚有非常大的关系。各厂家的渠道建设受到了很多非市场因素的影响。（2）20世纪80年代末期到20世纪90年代初的我国冰箱营销渠道上个世纪八十年代末期以来，随

6、着国营百货商场的发展萎缩，家电专营商场逐渐兴起。上个世纪八十年代末期直到上个世纪九十年代中期，此一阶段的冰箱渠道模式比较复杂，不但有区域总经销制的模式，还出现了区域多家经销商制。渠道权力逐渐向冰箱厂家倾斜，厂家开始重视向百货商场、家电专营商场推销，开始承担售后服务、价格体系制定和控制等方面的渠道职能。对渠道建设影响很大的非市场因素逐渐削弱，各厂家开始在全国各市场设办事处，派驻推销员或办事员负责推销、售后服务等事务，厂家服务市场的营销网络初具雏形。随着各地区、各种类型的冰箱渠道模式的出现，各厂家之间的渠道模式开始出现较大的差异。由于中国冰箱业

7、的发展到了一定阶段，中国冰箱业的第一次大规模的价格战爆发；随着激烈的价格战的爆发，各厂家之间开始了激烈的对渠道的争夺战。正是在这一时期，中国国产冰箱第一次在市场占有率方面超过了以日本出产的冰箱为代表的洋冰箱；许多中国冰箱厂家开始执行密集分销的策略，水平渠道冲突开始出现。此一阶段的中国冰箱渠道特点主要是强调推销，渠道促销得到许多厂家的重视，各种复杂的大户政策、返利政策、渠道压货政策构成了渠道促销的主要内容。厂家和商家之间的合作关系在这一阶段得到更高程度的加强。（3）20世纪90年代的我国冰箱营销渠道进入上个世纪九十年代，冰箱市场呈现买方市场特

8、征，三、四级市场占冰箱的销售份额越来越大。渠道模式为：区域总经销制和区域多家经销商制并重，渠道模式比较复杂，国营百货商场在冰箱零售总额中的比重降低，而全国各地的家电专营商场所占有