论我国保险营销渠道

《论我国保险营销渠道》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、论我国保险营销渠道　　摘要：保险营销渠道是指保险产品从保险公司到保险消费者转移过程中所经过的途径。只有通过一定的保险营销渠道，通过渠道间的各成员的共同努力才能使保险产品在适当的时间、适当的地点、适当的价格供应给用户，满足用户的需求。　　关键词：保险营销渠道　　一、保险营销渠道种类及其特点　　保险营销渠道种类是指保险产品从公司到消费者之间流动的载体，目前保险公司的营销渠道大致可分为三种：直接营销渠道、间接营销渠道、新型营销渠道。　　（一）直接营销渠道模式　　直接营销渠道主要是通过保险公司业务员的展业进行营销的渠道。　　直接营销渠

2、道模式的特点：　　1、直接营销渠道的优势　　（1）可以为客户提供专门、一对一的服务，特别是为优质客户、大客户提供服务。　　（2）保险公司在业务人员由于工作的稳定性强又比较熟悉保险业务，因而有利于控制保险欺诈行为的发生，不容易发生不熟悉保险业务而欺骗投保人的道德风险。9　　（3）保险公司的业务人员直接代理保险公司开展业务，具有较强的公司特征，从而在客户中可以树立公司良好的外部形象。　　2、直接营销渠道的劣势　　（1）不利于扩大保险业务的经营范围。由于直销人员有限，他们只能侧重于进行某些大型险种的营销活动，连企业财产领域都无瑕顾及

3、。　　（2）相比间接营销渠道，成本较高，尤其是在拓展业务时更为如此。　　（3）不利于保险企业争取更多的客户。因为有限的业务人员只能提供有限的服务，使保险企业可能失去很多潜在的客户。　　（二）间接营销渠道模式　　间接营销渠道可以以多种形式存在，主要包括代理人、经纪人、银行代理、兼业代理等。　　间接营销渠道模式特点：　　1、间接营销渠道的优势　　特别是对于处于发展期的财产保险公司来说，间接营销渠道是一条相对低廉而且相对无风险的渠道。　　2、间接营销渠道的劣势　　代理人销售的劣势是信息不对称，客户易感情用事，而代理人易受经济利益驱动

4、，违规事件较多，损害了保险业整体的美誉度。　　（三）新型的营销渠道模式9　　对于保险公司来说，目前主要的新型的营销渠道主要包括电话短信销售、网络销售和交叉销售。网络销售这一渠道主要是针对"网民"或上网方便的人而设计的。交叉销售，是保险行业发展到一定阶段产生的一种保险营销模式，主要是指充分运用保险公司内部资源，将产险的客户资源和寿险营销员人力资源加以有机结合的新型营销渠道。　　1、新型营销渠道的优势　　（1）对客户所言，费用相对便宜，投保方便快捷。通过电话、网络等方式可以大幅节省人力、场地和信息费，同时投保手续方便快捷。　　（2

5、）新型营销渠道可以进一步拓宽财产保险公司的业务范围，有利于加强公司的宣传，可以在时间、空间的范围内加强财产保险公司及其保险产品的宣传力度。　　（3）新型营销渠道作为一种有效的沟通工具，可以拉近保险公司和客户的距离。　　2、新型营销渠道的劣势　　（1）难以建立客户关系，难以获取客户信息的合法性。随着电话、网络等新式销售的开展，欺诈行为时有发生，直接影响了渠道的发展。　　（2）缺少专门的一对一的服务，特别是针对公司客户、大客户而言，不能提供专门、个性化的服务，客户的满意度较低。　　二、我国保险营销渠道现状　　（一）个人销售渠道仍然

6、在保险营销渠道中占主导地位9　　个人代理制是1992年由美国友邦保险公司引入我国的。根据中国保险监督管理委员会发布的统计数据显示，截至2009年上半年全国共有保险代理人270余万人，其中寿险个人代理人237万余人，产险代理人33万余人。保险代理人共实现保费收入2525亿元，同比增长38.91%，占总保费收入的42.18%。从以上统计数据可看出个人代理人仍然是当前保险市场上最重要的营销渠道。但是，个人代理人制度自身的缺陷也不断暴露。为广大消费者提供保险服务的营销员自身缺乏足够的社会保障；同时，劳务代理关系不稳定、缺乏归属感、社会

7、地位低下、营销员队伍不稳定等问题都使得我国的个人代理人制度面临着制度发展的瓶颈。　　（二）中介渠道已经成为保险业务迅速发展的重要途径。　　个人代理蓬勃发展之后，中介渠道迅速兴起。2007年全国中介代理渠道实现总保费收入2599.48亿元，其中保险专业代理、保险经纪、保险兼业代理渠道保费收入分别为190.58亿元、166.88亿元和2242.02亿元，俨然成为各家保险公司迅速扩张业务的重要途径。　　1、银行保险是中介代理的最大亮点。银行保险最大的优势在于保险公司利用银行网点作为保险销售渠道，较高效率地覆盖市场与客户，可以解决保险

8、公司分支机构不足的问题，从而降低经营成本，提高经济效益。　　2、保险经纪人在一段时间，被保险公司认为是在抢他们的"饭碗"。根据中国保险监督管理委员会公布的数据，截至2009年上半年，全国共有保险经纪公司362家，占保险专业中介机构的14.52%。保险经纪公司实现保费收入112