超市毛利率优化与控制

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1、价格水平、毛利率水平的优化与控制商品定价1、商品的定价目的及受限因素2、商品定价的方法3、公司价格竞争策略4、如何正确制定价格来竞争商品定价目标定价的目标：企业通过制定特定水平的价格，凭借价格所产生的销售效果去实现预期的目的企业进行定价的目标主要有：生存目标利润最大化目标市场份额领先目标产品质量领先目标等定价目标生存利润最大化产品质量市场份额商品定价的原则定价原则：在日常的商品价格制定，既要保持价格形象，又要最大限度赚取合理利润，确保最大限度地盈利。“该低价的保证低价形象，改盈利的全面盈利”定价受限因素：一般情况下：售价上限受消费者（需求及心理）及竞争者（竞争）的影响；售

2、价下限受供应商影响，正常状态是不应低于进价；售价的决定，就在上下限之间游动。上限下限成本消费者竞争者定价策略的主要方法（1）成本导向定价法成本导向定价是以商品成本为定价基础依据，主要包括：加成定价法、损益平衡定价法和目标贡献定价法等定价方法。A、加成定价法：加成定价法包括完全成本加成定价和进价加成定价完成成本加成定价（单位变动成本，再加上平均分摊的固定成本组成单位完全成本，在此基础上加上一定的加成率(毛利率)形成销售价格）商品售价=单位完全成本×(1+毛利率)进价加成定价商品售价=进货价格/（1-毛利率）优点：公司获取预期盈利。缺点：忽视市场竞争、供求状况，缺乏灵活性，难

3、以适应市场竞争的变化形势定价策略的主要方法B、损益平衡定价法既定的固定成本、单位变动成本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡。保本价格=(固定成本+单位变动成本)/损益平衡点销售量损益平衡定价法侧重于总成本费用的补偿，这一点对于经营多条商品线和多种商品项目的超市极为重要在某种商品预期销售量难以实现时，可相应提高其他商品价格，逐步在整体上实现企业商品结构及销量的优化组合定价策略的主要方法C、目标贡献定价法（可变成本定价法）以单位变动成本为定价基本依据，加入单位商品贡献，形成商品售价价格=单位可变成本（进价）+单位商品贡献额（目标毛利额）目标贡献定价较容易以价格控制达到公司

4、的预期利润：如：确定一定时期内超市目标贡献。月目标贡献=月预计固定成本费用+月目标盈利额优点：易于在各种商品之间合理分摊固定成本费用根据各种商品贡献的多少安排超市的商品线，易于实现最佳商品组合有利于超市选择和接受市场价格缺点：与供求状况、市场价格脱离。定价策略的主要方法（2）竞争导向定价法企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格竞争导向定价主要包括：A、随行就市定价法商品的价格保持在市场平均价格水平，通过市场供需以及市场竞争情况来制定，随行就市定价法是一种防御性的定价方法定价策略的主要方法B、产品差别定

5、价法企业通过不同的营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格产品差别定价法是一种进攻性的定价方法从企业的长远发展来看，提高产品质量才能真正赢得消费者的信任，才能在竞争中立于不败之地定价策略的主要方法及技巧（3）顾客导向定价法根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法特点：灵活有效地运用价格差异，对平均成本相同的同一产品，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系需求导向定价法主要包括：理解价值定价法需求差异定价法逆向定价法定价的技巧一般零售价以9、8、0、5、3为尾数

6、的使用频率较多，6、2居中，1、4、7使用频率较少。在激烈的价格竞争中，某些商品零售价格以分计价逐渐增多，如：定时促销、定量促销、生鲜、鲜活商品时段促销等，某些商品零售价格并不采取“四舍五入”的数学计算原则，以增加顾客对商品价格的实惠感，如：生鲜、鲜活商品：小白菜0.19元/500G、生菜0.09元/500G定价的技巧1、成本技巧A、数量折扣法B、时段定价法2、心理技巧A、诱饵法B、尾数定价法C、价格带定价法D、价值定价法定价的技巧3、竞争技巧A、低价领导B、价格攻击4、政策技巧A、商品组合定价法B、差别定价法公司的价格策略1、始终将优质的服务、最低价的商品提供给消费者，

7、并以此作为我们的服务基础，向供应商争取最低的进货成本，向我们自己争取最低的经营成本，为顾客节约每一分钱！2、价格竞争的最佳策略：短周期、小品种、快频率、大力度，采取拍皮球的方式，在避免与强大对手发生全面的价格战的前提下，时间上不让一分一秒、形象上不让一分一毫！如何进行商品价格竞争第一种：快速流通商品这类商品主要创造销售，低毛利、快速流通、价格敏感度高，一般在系统中取数量居前20％商品品种主要是畅销的名牌商品如可乐饮料；策略：保持价格的主动性和竞争性，要求重点跟进，售价要低于或持平于对手，是日常工作的重点，必须清楚地了解商品信息