如何做广告销售

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1、从IT到传媒，我的第一感觉是卖广告比卖产品容易多了。第二个感觉是，为什么好的广告销售那么难找。可能是因为相对来讲，广告业是需求资金盘子比较小的行业，所以有销售能力的人都自己创业去了。念到此，我不再奢望找到优秀并愿意打工的广告销售，而决心自己培养。因为卖广告没有那么难。　　我把我做广告销售的心得和大家分享。　　希望渴望成长为大SALES的年轻人，可以来我这里工作。我需要你的100%努力，而我将教你如何做销售。　　做销售的基础：懂得并不断挖掘你所掌握的东西的价值 　　什么样的人可以做销售？什么样的人可以成长为TOP SALES？　　有人可以随口

2、说出一堆：能言善道、善于察言观色、曲意奉承、会点菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。　　我会反问一句：这是销售还是交际花呢？　　这些功夫只是拉近与人距离的一些术而已。　　我最看不起销售员神神秘秘地说：“我给**回扣，就能拉来广告”。　　给回扣是太容易的一件事。如果你给别人一万，别人就给你三万，这种生意谁不会做？回扣同上一样，只是术的一种。绝不构成核心竞争力。　　真正的大SALES，（象我这样的）不一定唠叨不休，见人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的东西，对对方具有什么样的价值；要善于挖掘你手里掌控的东西的价值。　　“

3、价格围绕价值上下波动”这是我们上初中就背熟的课文。但是直到今天，绝大多数没有前途的销售，还只是会背报价单，而不理解自己的东西具有怎样的价值，为什么对方要以这个价格和你成交。　　媒体广告的价值，是给客户通过你的媒体所掌握的资源去影响他想影响的市场的机会。　　广告销售员所销售的不是一个空着的版位，而是以版位及其他元素所构成的资源。　　否则，一张纸一个BANNER一个链接而已，凭什么卖这么多钱。　销售大概分直销、分销和拍卖。　　媒体的广告的基本特点包括： 　　1. 基本上都是直销；　　2. 客户有限，不允许丢失客户；　　3. 20%的客户支撑80

4、%的营业额；　　4. 与系统集成大项目直销相比，广告投放是所有公司的正常营业动作，所以购买广告就象购买牙膏一样是非常家常的事情；　　但是对于广告销售这种相对简单的直销，还是分成三个境界：　　产品销售、方案销售和战略销售　　 产品销售：入门级的销售　　产品销售的工作，就是背熟：“我们的媒体定位***，业界地位***，发行量***，出版规格***，广告版位***，广告价格***”然后问：“本月有计划在我们这里投放吗？”　　客户说：“没计划”　　他就礼貌地说：“那我下个月再和您联系。”　　如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不

5、出，那就门都没入。　　产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。　　产品销售永远在强调：“我们的媒体如何如何。”　　产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大，老大会说：“你去找我们的小张小李联系吧。”　　客户对这个销售的最好评价，也就是：“人很勤奋。”　　这种销售适合卖产品高度成熟，客户高度认同的媒体广告。　　不过我们不需要这样的销售。　　方案销售：中级的销售员 　　怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售　　产品销售和方案销售的表象区别之一是：产品销售爱说，方案销售爱问；　　产品销售和方案销售的表象区别之二是：产品销

6、售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚；产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚；　　产品销售和方案销售的表象区别之三是：产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道，被动地等候客户公布的结果；方案销售会和和宣传计划相关的客户公司、广告公司几个环节的6、7个人都打交道，积极推动客户的选择； 方案销售人员不会干巴巴地问客户：“你定我们的版吗。”（所有产品销售不管前面绕多少弯子，谈什么吃吃喝喝风花雪月，最后一定这一句。）　　方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的想法，整合媒体所控制的资源，给客户一个解决方案，可能包括5、

7、6种项目；而客户但凡认同其中的2、3种，那么就是钱多钱少的问题而不是YES or NO的问题了。　　客户对方案销售的判断是：“这是个有想法的人。”　　而客户的高层人物对他也会相对客气。　　如何让别人对你客气：就是要充分亮出你的利用价值来　　只要肯懂脑子，肯下功夫，人人都可以成为中级的销售，我有信心把一票人带成中级销售。　　战略销售：TOP Sales 　　我们大家都明白，什么东西有高利润——新的和垄断的。　　出新产品就是洗牌和调整利润的机会。非垄断产品中很难有一项产品长盛不衰，始终维持高利润。　　每个媒体都代表了一块市场。（大众媒体也要拆分

8、成不同市场的不同版块）。而每块市场每年都有新的增长点。　　人们愿意为什么多付出？为了要获得的未知。　　就象大家追女孩时是因为神秘，很多物品能卖到高价格也是因为神秘….　　对于已经