读物营销模式之媒体俱乐部营销

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1、读物营销模式之媒体俱乐部营销　　引言：上一期文章发表之后，许多会销圈内同行打来电话，表示对“读者俱乐部渗透式营销”很感兴趣。同时也提出了一些困惑，比如，《老伴周刊》怎么收集资源，如何完成转化等等。其实这些在模式的运作过程中，都会借助报媒这个平台的成长顺利得到解决。　　下面我就详细地介绍“读者俱乐部渗透式营销”的四个运作流程是如何衔接使用的。我们在《老伴周刊》的基础上与广泛的客户资源建立了深度沟通，完成了客户的转化和忠诚度培养，最终达到意想不到的销售目的。　　读者俱乐部模式“吸金”大法之一——“征

2、订”　　资源是会销的灵魂，没资源就相当于无米之炊，接下来的任何工作都将无法开展。《老伴周刊》征订对应传统会销来讲就是“收集名单，获取资源”。这中间的区别就是《老伴周刊》在征订过程中，我们是把《老伴周刊》作为第一产品来推广的，而不仅仅是作为收集名单的一个工具。员工要认识到自己真的是以报社的身份，在做《老伴周刊》宣传和推广工作，这样更有利于员工身份阳光化，这是非常关键的一点。更多保健品会议营销、体验营销、旅游营销、健康管理等文章资讯请浏览《会销人网》　　如何把《老伴周刊》征订出去呢？我们使用的基本方

3、法有三个：　　第一、免费征订。免费征订就是将《老伴周刊》免费赠阅给顾客三个月，也有的地方免费赠阅半年或者一年，这要根据市场情况因地制宜。以四川遂宁为例，一个只有30万人口的普通小城，当地的区域经理采取的政策就是全部免费赠阅一年。　第二、有偿征订。有偿征订的方法是送礼品。比如，订阅一年《老伴周刊》51元，可送108元的橄榄油或价值108元的亚麻籽油一壶。在报纸征订的时候，员工向顾客介绍橄榄油或亚麻油里面含有丰富的Ω－3，对心脑血管病调理效果非常好，而且益于增强脑部记忆。尤其是在食品安全人人自危、地

4、沟油无处不在的社会大环境下，这样的“订阅健康，送健康”的政策广受欢迎。　　第三、免费加有偿。员工可以先免费为客户赠送一至三期的《老伴周刊》。之后，如果顾客想作为读者参加三个月的免费阅读活动，就要参加报社举办的一系列活动。顾客免费阅读三个月后，如果他感兴趣的话，就会主动花钱订阅《老伴周刊》。　　读者俱乐部模式“吸金”大法之二——“二卷”　　收集到充足的客户资源后，不能直接跳跃到销售环节，而是要了解顾客信息，进行筛选。这就要用到“两卷”。“两卷”指的是两个问卷，调查问卷和有奖知识问答试卷。调查问卷是

5、了解客户信息的工具，有奖问答试卷是客户需求开发的工具。　　第一、调查问卷是全面了解顾客信息的杀手锏。顾客征订《老伴周刊》之后，员工就会进行一访，让顾客填写调查问卷。如何才能让顾客心甘情愿地填写调查问卷呢？员工可以跟顾客讲，报社要求免费阅读《老伴周刊》的人做一个调查问卷，以便了解读者对《老伴周刊》有何建议，以便报社采纳更好服务于读者。这些完全是站在报社的角度，大部分读者都不会拒绝的。　　为何要做调查问卷呢？调查问卷里的十道题解决了三方面的难题：　　1、让读者对《老伴周刊》有一个相对正确和理性的认识

6、。　　2、全面了解客户的基本信息。家访时需要了解的情况，都可以通过调查问卷了解到。从而判断出客户是不是我们需要的高端顾客，具不具备购买潜力，最终决定是否邀请参加读者见面会。　　3、引导客户。让顾客愿意参加我们组织的各种社会公益活动，或者是对办报、发行、征订、编辑有意义的活动，或者是对社会现象研讨的会议，让顾客真正地从读者的角度去参与活动。　　有奖问答试卷为开发客户需求提供捷径。从营销角度讲，发现顾客需求与满足顾客需求，是解决客户购买的核心问题。问卷里设置了基因与疾病的关系等各种问题，通过知识竞赛

7、让顾客对基因疗法产生基本认识，而员工在指导顾客答题过程中也能与其进行良好沟通。　　在客户答卷过程中能解决两个问题：第一，客户对基因疗法是不是感兴趣，这个很关键。所有客户对产品的兴趣，取决于他对产品的治疗理念的兴趣，而不是产品本身。首先要让顾客相信你所宣传和推广的机理，解决客户的困扰，他才会选择你的产品。　　如果顾客在答题过程中，发现他对基因疗法感兴趣，我们要把这种人找出来，再通过答题和沟通，进而设计解决顾客个人问题的健康档案，随后，就可以自然而然地邀请顾客参加读者联谊会。　　读者俱乐部模式“吸金

8、”大法之三——“三会”　　在确定了哪些顾客具有潜在开发价值，哪些顾客购买的几率比较大之后，就到了邀请顾客参会的环节。“三会”分别指的是读者见面会、读者联谊会和销售会，三个会议互相关联、相辅相成；三者有机连接，环环紧扣，围绕最终的销售目的，构成完整的一体。　　一、读者见面会。通过调查问卷了解了顾客信息之后，就要召开读者见面会。为什么要开读者见面会呢？就是为了向顾客讲述几个问题，完成由《老伴周刊》到企业的一个身份的转变。第一，要跟顾客讲，为什么要免费发行这份《老伴周刊》；第二，免费发行的这份健康类报