会销模式研究之媒体俱乐部渗透式营销(上)

《会销模式研究之媒体俱乐部渗透式营销(上)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、会销模式研究之媒体俱乐部渗透式营销(上)　　引言：不言而喻，会销经历了十几年的发展，当我们所有身在其中者回过头来看时，感慨之余，更多的回味是带给了我们很多的痛苦和困扰。首先是资源搜集越来越难；其次是客户转化越来越难；最后是员工招聘越来越难，留住员工和培养员工更是越来越难。　　在分析这些困扰的时候，我们总是禁不住把它归结于两点：一是这个行业出了问题？二是我们自身出了问题？我想不论怎样，这些问题大家可能都是要面对的，所以，我今天就展开来论述一下，我们正在运营的一个新的会销模式——“媒体俱乐部渗透式营销”，旨在用一些新的

2、方法抛砖引玉，来解决我们行业中普遍存在的问题和困扰。更多文章资讯请访问中国会销行业第一资讯平台-《会销人网》。　　困扰根源之一：扯虎皮，拉大旗，喊的多，做的少。　　会销企业在起步初期，都会为自己的企业或产品打造一些“光环”，比如说健康教育协会、老年保健协会、中国健康教育网的公益背景，比如说某某工程指定产品。毋庸讳言，这些“光环”，在特定的时期和阶段，起到了吸引顾客和帮助销售的作用。但是，随着时间的推移，这些“光环”的力量会显得越来越弱。　　首先是，你的客户和员工，并没有因此享受到真正有价值的服务，市场工作中的很多实

3、际操作问题，也没有因它而得到圆满解决。市场员工的工作没有变，要么量血压，要么发单子，要么挨个去家访，会前会，销售会，老顾客转介绍服务，一样都没少。　　员工因为没有增加更多的销售工具，全部靠员工的个人的奋斗精神和个人的业务能力，员工的工作压力越来越大，越来越累，所以挣了钱也不干；顾客也是一样，因为没有得到实质性的服务，没有看到你的“光环”在持续的闪光，看到的只是你当年做的那张宣传光盘，在不停地反复播放。所以，任凭你怎么说，我就是不买帐。　　困扰根源之二：没有程序化的系统做支持。　　由于会销的门槛不高，所以很多创业者，

4、大多是低成本进入。招聘、培训、企划、营销、财务，老板一人身兼数职，事事全部依赖自己。因为没有系统支持，过分依赖于业务和销售人员，所以你做的很辛苦，做的很不硬气；因为没有更多的时间、精力和财力，去创新模式，去打造系统，所以你团队的战斗力和执行力，就会变得越来越微弱。尤其是当市场不断的变化进化的时候，当客户变得非常理性的时候，就会导致你在经营上举步维艰。　　困扰根源之三：没有先进的模式做依托。　　从会销做到现在，我们在搜集名单上，无非就这几种形式，一种形式，最早的科普形式，做咨询台、量血压；第二种是体验，用理疗器械体验

5、；第三种是发报纸、免费试服、免费体验。当然，还有免费发米、发油、发鸡蛋收集资源的。　　为什么我们以前这些收集名单的方式，到现在都不太管用了呢？首先我们必须得先明白一个概念，搜集资源是什么？搜集资源的核心是要找到客户愿意跟你交流的一种方式，从而把目标群体吸引到我们的营销模式中来。之所以不管用了，是因为客户不愿意用这个方式跟你交流了，不愿意跟你玩了，或者是这些方法对他来说，已经没有吸引力了。　　同质化的营销模式，你用他也会用，当大家都在用的时候，肯定会泛滥成灾。究其原因，是因为这些模式和手段没有核心技术和竞争壁垒，所以

6、才会越用越不灵，越用越没有吸引力。要彻底解决这个问题，没有先进的创新的营销模式做依托是万万不行的。　　浅析媒体俱乐部渗透式营销的市场作用。　　什么是媒体俱乐部渗透式营销呢？通俗的说，服务营销商学院就是“媒体渗透式服务营销”的一个典例，因为大家首先是通过这本杂志，获得了知识，交到了朋友，学到了技能，然后，在很多情况下受到这本杂志的影响，来一场接一场参加他们组织的活动。　　受中国服务营销商学院、读者杂志和华商报运营思路的启发，我们于2010年6月份，自建了《大众健康报·老伴周刊》报社，自主采编，自主发行，全国邮发，专门

7、服务于全国市场的保健品运作，并创造性地摸索出了“媒体俱乐部渗透式营销”一整套模式，通过两年多的运营和实践，对市场的发展起到举足轻重的推动作用。　　关键词一：成为社会主流，拥有社会公信。　　什么是社会主流？刚才提到的报纸、媒体，就是社会的主流。我就是通过这个主流的资源，来完成获得资源的方式，使我们的营销行为公信化，一般人模仿不了。　　举个例子。2012年5月31日，我们四川下面的一个地级市场召开五周年庆典。市卫生局科长对《老伴周刊》在当地的工作给予充分肯定，赞扬它“提高了人民群众健康知识知晓率，和健康行为形成率”，并

8、表示发动卫生局系统，以及身边人订阅《老伴周刊》。　　这次活动销售火爆，销量69万。事情的经过是，市场负责人以《老伴周刊》报社名义，与当地卫生局共同举办了“5·12国际护士节颁奖典礼”，在报纸上系列报道了局机关的典型新闻、大型活动和人物事迹，最终赢得了主管部门的支持和认可。　　事后我们都很感慨，保健品行业“前怕工商，后怕记者”，“操着卖白粉的心，赚着卖白菜的钱