第5章 商务谈判语言技巧

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1、魏大明主讲weidm2007@sina.comNegotiationandSalesmanship谈判与推销技巧第五章商务谈判语言技巧2021/9/91《谈判与推销技巧》第五章商务谈判语言技巧第一节商务谈判语言概述一、商务谈判的语言1.礼节性的交际语言2.专业性的交易语言3.留有余地的弹性语言4.威胁、劝诱性的语言5.幽默诙谐的语言2021/9/92《谈判与推销技巧》第五章商务谈判语言技巧二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用1.语言技巧是商务谈判成功的必要条件。2.语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节。3.语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式。2021/

2、9/93《谈判与推销技巧》第五章商务谈判语言技巧三、正确运用谈判语言技巧的原则（一）客观性原则是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。是指根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。（二）针对性原则2021/9/94《谈判与推销技巧》第五章商务谈判语言技巧是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。（三）逻辑性原则（四）规范性原则2021/9/95《谈判与推销技巧》第五章商务谈判语言技巧第二节有声语言技

3、巧一、陈述技巧（一）入题技巧1．迂回入题。2．先谈细节，后谈原则性问题。3．先谈一般原则，后谈细节问题。4．从具体议题入手。2021/9/96《谈判与推销技巧》第五章商务谈判语言技巧（二）阐述技巧1．开场阐述2．让对方先谈3．坦诚相对（1）开场阐述的要点（2）对对方开场阐述的反应2021/9/97《谈判与推销技巧》第五章商务谈判语言技巧二、提问技巧（一）引导性提问引导性提问，是指对答案具有强烈暗示性的提问方式。（二）坦诚性提问坦诚性提问，是指一种推心置腹的提问方式。“这种产品的成本不会很高吧，是不是？”“有什么办法能解决你们当前的困难？”2021/9/98《谈判与推销技巧》第五章商

4、务谈判语言技巧（三）封闭式提问封闭式发问，是指足以在特定领域中带出特定答复（如“是”或“否”）的提问方式。“我们能否得到最优惠的价格？”2021/9/99《谈判与推销技巧》第五章商务谈判语言技巧（四）证实式提问证实式提问，是针对对方的答复重新措辞，使其证实或补充的一种提问方式。“您刚才说对目前所进行的这笔买卖可以作取舍，这是不是说您拥有全权跟我进行谈判？”2021/9/910《谈判与推销技巧》第五章商务谈判语言技巧提问的注意事项：1．注意提问时机。2．按平常的语速提问。3．事先应拟定提问的腹稿，以便提高提问的效能。4．应该先取得同意再进行提问。5．由广泛的问题入手再移向专门性的问题

5、。6．所有的问句都必须围绕一个中心议题。7．提出敏感性问题时，应该说明一下提问的理由。2021/9/911《谈判与推销技巧》第五章商务谈判语言技巧三、答复技巧（一）有备而答（二）局部作答（三）含糊应答（四）拖延回答（五）答非所问2021/9/912《谈判与推销技巧》第五章商务谈判语言技巧第三节无声语言技巧一、人体语言技巧（一）眼睛语言2021/9/913《谈判与推销技巧》第五章商务谈判语言技巧（二）表情语言2021/9/914《谈判与推销技巧》第五章商务谈判语言技巧（三）手势语言2021/9/915《谈判与推销技巧》第五章商务谈判语言技巧（四）姿态语言2021/9/916《谈判与推

6、销技巧》第五章商务谈判语言技巧二、物体语言技巧物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息。2021/9/917《谈判与推销技巧》第五章商务谈判语言技巧三、无声语言表现规律（一）表示思考状态的无声语言2021/9/918《谈判与推销技巧》第五章商务谈判语言技巧（二）表示情绪不稳定的无声语言2021/9/919《谈判与推销技巧》第五章商务谈判语言技巧（三）表示性格的无声语言2021/9/920《谈判与推销技巧》第五章商务谈判语言技巧（四）表示心情不满的无声语言2021/9/921《谈判与推销技巧》第五章商务谈判语言技巧四、运用无声语言技巧应注意的问题1.无声语言所表达的并非

7、一定和内在本质相一致。2.弄清无声语言运用的场合、时间和背景。3.应善于观察。2021/9/922《谈判与推销技巧》第五章商务谈判语言技巧