第7章 商务谈判语言技巧

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1、第7章   商务谈判语言技巧商务谈判的过程是谈判者的语言交流过程。语言在商务谈判中有如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。本章主要介绍商务谈判语言、有声语言和无声语言技巧。引例—农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去

2、买好了．”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”引例—农夫卖玉米接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从

3、来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空．引例—农夫卖玉米案例分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段．但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同．比如一个人对牧师说：“我可以在

4、祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚．在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利．例如，有个皇帝梦到有人拔掉了他所有的牙齿，醒后，要相为他解梦，丞相说“：陛下全家将比陛下先死”.皇帝大怒，把丞相杀掉了。皇帝又要阿凡提为他解梦，阿凡提说“陛下将比你所有的家属都长寿”。皇帝高兴起来，赐给阿凡提一件锦袍。例如，俄国伟大的诗人普希金年轻时，有一次在彼得堡参加一个公爵的家庭舞会，他邀请一位小姐跳舞，这位小姐傲慢地说：“

5、我不能和小孩子一起跳舞！”普希金灵机一动，微笑着说“：对不起，我亲爱的小姐，我不知道你正怀着孩子。”说完，他很有礼貌地鞠了躬后离开了，而那位小姐无言以对，脸上绯红。再如，袁世凯镇压农民起义，连连败北，他在给皇帝的奏折中写道“：屡战屡败”。他的部下颠倒了一下词序，成了“屡败屡战”。这一改，使袁世凯由一个无能的败将变成了一个英勇不屈的战将。以前有人查一宗贪污案，因查无实据，难下结论，就批发“查无实据，事出有因”八个字。后来，换了另一个人去办此案，因受了贿赂，就把这句话改成“事出有因，查无实据”于是贪污犯就变得一无罪责了。第一节 商务谈判语言概述1．

6、商务谈判语言的作用商务谈判语言既是一种艺术，又是一种工具，在谈判中起关键的作用。（1）语言艺术是通向谈判成功的桥梁。（2）语言艺术是处理谈判中人际关系的关键。（3）语言艺术是表述自己观点的有效工具。（4）语言艺术是实施谈判策略的主要途径。2．商务谈判语言的类型商务谈判的语言多种多样，从不同的角度或依照不同的标准，可以分成不同的类型。同时，每种类型的语言都有各自运用的条件，在商务谈判中必须相机而定。（1）依据语言的表达方式不同，可分为有声语言和无声语言。①有声语言②无声语言（2）按语言表达特征不同，可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学性语言、

7、军事性语言等。①专业语言专业术语是指在商务谈判过程中使用的与业务内容有关的一些专用或专门术语。②法律语言法律语言是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。③外交语言外交语言是指一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言。④文学性语言文学语言具有优雅、诙谐、生动、富有感染力的语言特征。⑤军事性语言军事语言的特征是干脆、简明、坚定、自信。（3）按谈判的基本态势，可分为强硬的谈判语言、软弱的谈判语言、原则性的谈判语言。①强硬的谈判语言②软弱的谈判语言③原则性的谈判语言3．商务谈判语言的运用能否在商务谈判谈判中取得主动权和胜利，与语言艺术有很大的关

8、系。谈判中正确地使用语言、提高说话水平，主要应在以下几个方面下工夫。（1）说话要简洁、准确、明晰（2）发言要有的放矢。（3）试探性发问（5）善于有效提