客户性格特征与销售对策080712(修改版)

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1、客户性格特征与销售对策客户的性格特征分类老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型请思考以上四种类型动物的性格特征分别是什么？老鹰型客户做事爽快决策果断强权派人物时间观念强讲求高效率喜欢直入主题不善与人打交道以事实和任务为中心性格特征讲话很快音量较大音调变化不大面无表情老鹰型客户声音特性急于知道结果喜欢与人竞争喜欢展示权威喜欢讲而不是听对销售活动主动提出自己的看法行为特征老鹰型客户领先地位竞争优势高效完成工作时间花得有价值权力、地位、威信和声望老鹰型客户需求如何与他们通过电话打交道？直入主题时间是关键节奏要跟上老鹰型客户做事爽快决策果断沟通能力强健谈面部表情

2、丰富不关注细节孔雀型客户性格特征讲话快音量较大音调抑扬顿挫表情丰富友好、热情孔雀型客户声音特性反应迅速会开玩笑手势变化丰富对销售活动主动提出主观看法孔雀型客户行为特征希望被认可希望不辜负他人的期望渴望成为被关注的对象希望能吸引他人，树立影响力建立关系很重要不关注细节，希望过程尽可能简单喜欢有新意的东西孔雀型客户需求传递重关系、热情等信息通过有效提问，获取信息使用刺激需求的话语和词汇孔雀型客户如何与他们通过电话打交道？友好、镇静做事不急不燥做决策较慢肯支持人鸽子型客户性格特征讲话不快音量不大反应不快音调变化不明显鸽子型客户声音特性从容面对问题反

3、应不快回答问题不慌不忙基本配合销售工作鸽子型客户行为特征需要建立信任关系按程序做事情较单纯个人关系、感情、信任、合作很重要喜欢团体活动做事以稳妥为重多疑，安全感不强鸽子型客户需求要镇静，不可急讲话速度要慢音量不要太高不过于热情找共同兴趣爱好要坦率、真诚，积极倾听鸽子型客户如何与他们通过电话打交道？难看懂不易向对方表示友好不太爱讲话、孤僻做事动作缓慢做决策慢猫头鹰型客户性格特征讲话不快音量也不大音调变化不大猫头鹰型客户声音特性不太配合销售工作讲话无面部表情不喜欢讲话对事情不主动表达看法猫头鹰型客户行为特征工作环境不太喜欢与人打交道喜欢通过事实、

4、数据来做判断准确、有条理，做事有个圆满结果工作认真猫头鹰型客户需求要认真考虑要仔细不过多讨论与电话目的无关的东西不显得太过热情要直入主题提供更多的事实和数据，以做判断一丝不苟，有条不紊做事有计划猫头鹰型客户如何与他们通过电话打交道？与四种类型的客户沟通的总结老鹰型 ：直入主题孔雀型 ：快速、有激情鸽子型 ：稍慢一些猫头鹰型 ：稍慢一些课后思考主导型了解自身需求和产品性能，购买欲望强引导型了解自身需求，但不了解产品，有购买欲望疏导型不了解自身需求和产品性能，没有购买计划诱导型拒绝接受任何形式的推销