可口可乐超市渠道管理

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1、超市渠道管理2004XiaMen客户年度计划业务人员管理超市销售管理理货人员管理客户关系维护(谈判技巧）超市店内执行主要管理表格超市渠道管理：超市渠道管理客户年度计划；一、客户年度计划；定义：双方认可；年度合作；目的：计划性与专业性；竞争优势和排他；双赢：客户？我司？一、客户年度计划；主要内容：回顾：市场销售、市场活动、合作费用、其他现状：行业、竞争（双边）、ＳＷＯＴ机会点：促销、陈列、主题（世界杯、奥运会等）计划：货架排面、堆位、冰箱、ＯＢＭ、广告、ＤＭ实际操作：当店个性化；围绕销售（量）；功过表

2、；返利返还方式一、客户年度计划；目标计划监控行动目标：超市渠道管理客户年度计划；业务人员管理；二、业务人员管理（一）理解销量的来源：不是个人行为；不是个案解决；以人为本；二、业务人员管理（二）超市业代重要职责：建议订单：尝试修改每次订单店内机会：每天争取１个排面…...与客户共享数据全系列（弱势包装）二、业务人员管理（三）超市业代核心技能：信息量销售技巧和谈判技巧计划能力运用系统工具超市渠道管理客户年度计划；超市销售管理；业务人员管理；三、超市销售管理（一）全系列：淡旺季平衡；客户信心遏制竞争消费者

3、是变态的；强弱转化（时间上、空间上）三、超市销售管理（二）客户三器官：榨干客户精力：无暇他顾撑大客户胃口：吞吐量＋通路填满客户肚子：库存占领大脑、胃、肚子三、超市销售管理（三）促销运用：适当修改条件；狮子大开口；牺牲小我，完成大我；马上成功：让好卖的更好卖（Wal-Mart/会员卡）三、超市销售管理（三）促销运用：理解投入与产出客户差异时间差异：不同节日不同包装平时/节假日（双方大投入）产出基数分散与集中三、超市销售管理（四）数据营销：数据说服极具震撼力；建议订单；没有数据找数据，有数据变数据；抽象

4、－－数据化枯燥－－形象化举例：三、超市销售管理（五）价格管理：不赚钱的生意不会长久；足够强硬，统一口径；日常不厌其烦阐述；第一时间反应；价格背后：给客户的总回报我司对市场反应和引导能力我司综合实力（非价格因素掌控）三、超市销售管理销售由心！源自…...欲望超市渠道管理客户年度计划；超市销售管理；理货人员管理；业务人员管理；四、理货人员管理１<理货员<２业代；市场信息主要来源，报表管理；客情链上重要一环培训、现场辅导和业代负责制超市渠道管理客户年度计划；超市销售管理；理货人员管理；超市店内执行；业务人

5、员管理；五、超市店内执行销售平台及占比：堆头货架　冰箱　专用陈列架　其他消费者购买企事业团购零售商购物中间商购物　　内部消化　　其他（一）理解销售来源：促销/监控/信息共享－－可控制分销卖场生动化的关键超市生动化的关键五、超市店内执行冰箱堆头＋广告专用货架多点陈列　店内广告（二）增加店内陈列/沉淀：扩大固定和相对固定平台销售稳定来源缩小淡旺季差异五、超市店内执行位置：（三）关键点：大小：大有可为……包装：合适位置/个性多包装信息告知：大　简单　明了　独特超市渠道管理客户年度计划；超市销售管理；理货人

6、员管理；超市店内执行；主要管理表格；业务人员管理；六、主要管理表格六、主要管理表格－客户功过表六、主要管理表格－利润故事表分类记录与客户生意往来的主要事项和简评消费者活动分摊（含捆绑、赠品）客户促销：价格折让堆头、赞助、广告费、其他制作ＡＣＰ返利设备折旧（冰箱等）理货员、业代信用资金其他待分摊项目（送货、广告、管理费）记录对客户的主要投入CustomerSalesandProfitModel客户营业额及利润模块+X=TotalSales$总销售金额CostofGoods产品成本GrossProfit

7、$毛利OtherSalesIncome其他收入TotalGrossProfit$总毛利Average$PerTransaction每次交易金额ShopperBase客户基数NumberofShoppers顾客数NumberofShoppingTrips拜访次数ShopperBase客户基数GrossProfit$PerTransaction每次交易毛利Average$PerTransaction每次交易金额ProfitMixOfItems货品利润组合XX===X-==超市渠道管理客户年度计划；超市销

8、售管理；理货人员管理；超市店内执行；主要管理表格；业务人员管理；客户关系维护（谈判技巧）七、客户关系维护及谈判技巧我们与客户应为什么关系？七、客户关系维护及谈判技巧合作伙伴；长期投资；共同赚消费者的钱七、客户关系维护（谈判技巧）1.经常自问：“如果我是客户，我…”尝试一切从客户角度出发（行为/心理/语言/动机）谈判技巧关键点：2.了解你的客户：客户个人ＫＰＩ对我司产品定位我司产品的相对表现竞争对手的相对表现客户最新动向七、客户关系维护及谈判技巧3.客户功过表谈判技巧关