商场超市渠道管理提升.doc

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1、商场超市渠道管理提升商场超市渠道管理提升培训m标：1、理解商超渠道运作的关键要素，学习单店销量提升的业务运作方法；2、学习如何与买手打交道，提升与商超的沟通与谈判技能，赚钱还要份好心情;课程大纲：引子：发现销量倍增因素——商超渠道运作价值链第一部分KA卖场选择与确定第一节要么不进，要么做好一、痛之切、爱之深的卖场二、管到门店的具体意义第二节七步选定KA卖场第三节制定KA门店巡访计划一、门店基础信息建档与规划二、门店巡访安排——七定三、固定巡访执行四、巡访过程管控第二部分商超销售沟通与谈判第一节：如何建立平等的合作平台一、采购——你为什么这样强势？二、沟通是一种态度，而非技巧

2、三、沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点三、如何与卖场做好客情？第二节：商超谈判的关键要素一、需求——需求决定日标，是谈判存在的基础二、风险——获利前要先探风险，以防陷阱；三、信任——信任是谈判进入实质阶段的前提四、共赢——不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大五、实力——权力体现实力，对谈判结果有决定性的影响六、准备——谈判不是靠口才，而是靠准备第三节：如何在贸易条款谈判中取得优势地位一、价格条款谈判策略二、返利条款谈判策略三、费用条款谈判策略四、促销条款谈判策略五、后勤条款谈判策略六、付款条款谈判策略第四节：步步为赢——商谈过程控制与实战技巧一、开始阶段——风起云涌二

3、、防守阶段——处乱不惊三、进攻阶段——得寸进尺柳岸花明四、僵持阶段——纹丝不动五、破局阶段一六、结束阶段——功德圆满第五节：商超谈判中的关键环节把握一、如何闯过商超入场关？二、超市猛于虎，砸价怎应付？三、罚款拖帐，右没商量？一五、如何远离商超清场？六、如何适应对手风格？第三部分商超渠道货品管理第一节：进场产品设计与组合一、品类管理对KA渠道中的重要意义二、如何优化KA门店SKU组合？第二节：产品陈列理货一、陈列先占位——你买的是“站票”吗？二、产品陈列法则三、常见陈列形式及表现方法第三节：KA卖场高效配送管理一、不断货，不积压货款，仓储，不可小视!二、KA卖场物流配送的问题

4、三、如何改进KA卖场的配送第四部分商超渠道销告氛围管理第一节卖场助销提升一、终端生动化二、驻店导购培训与管理第二节：玩转卖场促销一、解析卖场促销方法二、设计促销活动三、高效执行促销方案四、评估促销效果