销售精细化管理

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1、第7章销售精细化管理7.1销售业务流程7.1.1营销控制管理流程1．销售部经理根据适度、客观等原则，根据企业营销实际情况，确定控制对象、范围及程度2．营销控制的对象包括销售额、销售量、销售成本、利润、销售人员工作绩效、经销商数量、营销业绩等方面销售部经理根据所确定的营销控制对象，设置具体的控制目标，常规的控制目标一般为销售量、销售成本的多少和销售利润的具体数目针对存在的差距，销售部经理协同相关销售人员等商讨，提出改进建议，经上级领导审批通过后实施，在实际的营销工作中，从市场、产品、技术、服务等方面解决实际问题，促进营销目标的实现采取改进措施明确

2、营销控制的对象设立具设立具体的控制目标体的控制目标销售部经理组织召开营销会议，分析营销背景资料等，并对实绩与标准的偏差进行分析，找出营销实绩偏离控制标准的实质原因，并根据分析结果撰写《偏差分析报告》配置人员备人员配备人员配备人员配备人员偏差原因销售部经理根据控制要达到的目标，确定营销控制的衡量标准，一般以前一年或月的实际数额作为参考，进而确定控制标准确定营销控制衡量标准营销控制衡量标准销售部经理按照规定要求，定期收集控制对象的相关数据，并将控制对象营销活动的实际绩效与营销控制标准进行比较，找出偏差，确定偏差的程度衡量营销活动的绩效销售部经理根据

3、营销控制的任务、期限等进行人员配备，并对销售任务进行分解、合理分配配备人员7.1.2销售费用管理流程销售部经理组织编制销售费用管理制度，包括销售人员报酬、广告费用管理、公关费用管理、培训费管理、差旅费用管理、招待费用管理、应收账款管理等各项制度销售部经理根据制定的各项销售费用管理制度，通过市场调研等了解竞争对手销售费用预算、构成以及本企业历年销售费用统计资料与计划年度的经营目标销售部经理将年度销售预算方案上报企业领导审批，营销总监、财务总监和总经理各自的职责与权限审批上报的方案根据领导的意见，销售部经理修正和形成可执行的销售费用预算方案，并在销

4、售活动实施中对各项销售费用的支出依据相应的管理制度进行动态监控销售部经理定期总结销售费用预算的执行情况，衡量销售任务的完成质量，评价年度销售费用预算的优劣，并将费用预算偏差原因作为下次费用预算制定的参考因素评估销售费用预算执行情况并改进编制销售费用管理制度收集费用信息上报预算方案并审批实施预算方案并监控明确偏差原因并采取措施销售部经理对销售费用预算的偏差进行分析，及时发现问题，明确偏差原因，并采取措施，调整销售活动，确保销售费用的使用不超出预算范围销售部经理定期对销售费用实际支出与预算中的标准进行比较，寻找是否存在偏差，并计算偏差的大小销售部按

5、照上述确定的方法，自上而下或自下而上地编制企业计划年度销售费用预算，并视每一销售活动对实现销售收入贡献度的大小分配销售费用编制计划年度销售费用的预算方案销售部经理根据上述分析结果，决定企业销售预算的编制方法，如可采用弹性预算、零基预算、滚动预算等方法，各种方法的优劣，销售部经理要综合衡量并选择适合的方法使用决定销售预算的编制方法寻找偏差并计算大小销售部经理根据企业的具体情况，选择合适的销售费用水平，销售费用水平的确定方法包括最大费用法、销售百分比法、同等竞争法、边际收益法、任务目标法等选择销售费用水平确定的方法7.1.3费用预算控制流程销售部根

6、据企业的《销售费用控制额度标准》，进一步明确销售费用控制标准，如果在执行过程中出现问题，则根据实际情况重新制定标准，上报领导审批各销售机构根据自己面临的市场的具体状况和企业规定的预算编制方法，编制各自的费用预算并上报企业销售部销售部经理将编制的销售费用预算控制方案报领导审批，营销总监、财务总监和总经理依据各自的职责和权限审批各销售机构按照通过审批的销售费用预算控制方案进行营销活动，销售部经理随时监控销售费用的使用情况，并及时做出反应，确保预算的使用在标准范围之内销售部经理评估年度销售费用预算执行的状况，为下一年度销售费用的编制提供参考依据评估预

7、算执行情况明确销售费用控制标准各销售机构分别编制预算并上报审批销售费用预算控制方案监控预算方案的执行分析预算执行不足之处并制定应对措施各销售机构及销售部经理定期对年度销售费用的使用情况进行分析，找出和费用预算控制方案不符的地方，并分析原因，制定改进对策销售部经理根据销售活动的重要性，将销售费用预算分解，落实到每一部门，明确销售费用控制标准和方法并据此编写销售费用预算控制方案分解预算并编制控制方案销售部经理汇总各销售机构的费用预算，按照科学的评估方法，审核各销售机构的预算草案，并交由财务部进行试算平衡审核预算草案并试算平衡销售部经理根据各销售机构

8、的预算及财务部的试算结果，确定公司年度销售费用预算总额确定年度销售费用预算总额7.1.4销售回款管理流程销售人员与所开发的客户签订销售合同，注明产品的