产品组合原理与技巧

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1、产品组合原理与技巧根据客户自身特点、利益及需求，将公司产品合理搭配销售的过程，就是产品组合。什么是产品组合对客户来说不同的人，有不同的需求同一个人，不同的人生阶段有不同的需求同阶段，不同的境遇有不同的需求获得更全面保障满足客户多元化需求充分挖掘客户购买潜力建立专业形象提升业绩，提高收入对业务员来说使各险种取长补短让客户花最少的钱获最高最全的保障降低推销难度产品组合的效用产品组合销售的目的双赢！！！根据客户所处人生阶段的普遍需求根据客户实际认可的需求根据客户潜在的风险需求只有满足客户需求的组合才是最好的产品组合产品组合的原理人生五大阶段保险需求0－10岁儿童期亲亲

2、宝贝族儿童保单以成长教育金的储备为主，兼顾意外与健康风险保障，一般要求返还速度快。如：英才少儿、鸿运、鸿宇、福满一生、福禄鑫尊、康恒、康定等11-20岁青少年期酷哥辣妹族21－35岁成年期成家立业族随着成家立业，责任加重，突出风险保障和健康医疗，并兼顾日后的养老。如三康险、鸿寿年金、福禄满堂、吉祥卡等以高保障的健康险和两全类的分红险为主。如：康终、康恒、福满一生、福禄鑫尊、瑞鑫等36－50岁中年期事业有成族人到中年责任最大，需要高额保障的险种，以及未来的养老规划。如：康终、鸿寿年金、松鹤、福满，并可附加住院医疗、吉祥卡等。可考虑储蓄型、理财型的产品，缴费期不宜太

3、长。如：鸿盈、鸿裕、松鹤等。51－70岁退休期银发养老族产品组合的原则一、从客户的需求出发二、考虑客户的购买力三、重点突出，保障全面强调综合利益淡化单一产品假设选15种主险进行几率分析:若任选两个进行组合,则共有105种若任选三个进行组合,则共有455种若任选四个进行组合,则共有1365种若任选五个进行组合,则共有3003种若任选六个进行组合,则共有5005种………………结论:组合千千万变化万万千!险种组合几率分析如何进行组合销售1、主附产品组合2、新老产品组合3、新新产品组合4、同业产品组合5、同一产品不同交费期的组合6、与团险、社险的组合......7、家庭

4、组合主附产品组合主险＋附加险（吉祥卡）组合背景：客户需求单一组合定位：花费不多，保障更全面多种选择补充，灵活方便可用附加险带动主险的销售经典组合举例：康终+附加住院医疗＋吉祥卡瑞鑫等分红险＋吉祥卡张先生，30岁，某企业员工，年收入3万元，单位无医保。产品组合险种设计康宁终身10份年交3150元附加住院医疗1份175元吉祥B卡1份300元共交保费3625元经典组合实例一保险利益分析大病保险金：四十类重大疾病保障金10万元十种轻症保障金2万住院医疗金：5000元住院医疗费用意外伤害医疗金：10000元意外伤害医疗费用住院津贴：每天60元，可累计享受180天残疾保险金

5、：残疾保障金最高30万元疾病身故保险金：终身享有10万元意外身故保险金：30万意外身故保险金飞机90万、水上交通50万、轨道交通50万机动车40万王女士，36岁，某公司业务部门经理，经常开车外出，出差频繁，年收入10万，有社保。产品组合险种设计瑞鑫10年缴5份年交27970元吉祥卡B300元共交保费28270元经典组合实例二小组讨论和发表1、写出保险利益2、保险利益说明新老产品组合已投保＋新投保组合背景：客户已买过我公司产品组合定位：保单体检，寻找销售借口完善客户的综合保障（理财）计划提升服务形象，巩固客户资源经典组合举例：潇洒明天（鑫尊、鸿鑫等）+鸿福相伴传统

6、险+分红险新新产品组合新投保两个以上主险组合背景：综合需求/重点保障组合定位同类型的两种主险组合优势互补不同类型的两种主险组合提供综合保障提升服务形象，拓展客户资源经典组合举例康终+康定（康恒）；福禄满堂＋松鹤健康险+养老险；传统险＋分红险案例研讨李先生，35岁，广告公司经理，月均收入1万元关注问题：工作很忙，应酬也多，万一发生不幸该怎么办呢？现在收入尚可，希望能有一份稳健的理财计划，让自己的资产保值增值。虽然目前年轻身体好，但拿青春换取金钱时，也应该考虑为自己的健康上个安全阀了。1、写出产品组合方案2、说出组合设计理由与同业产品组合同业产品＋国寿产品组合背景：

7、客户已购买同业公司产品组合定位原理同2－新老产品组合完善客户的综合保障（理财）计划抢占客户资源提升服务形象，建立个人销售品牌经典组合举例：略同一产品不同交费期组合组合背景：客户某一方面需求强烈组合定位：强化产品功能为客户提供重点保障降低保单失效（退保）风险提升服务形象，巩固客户资源组合举例：鑫尊不同年度组合投保福满一生不同年期的选择与团险、社险的组合组合背景：客户单位已买社险、团险组合定位：进一步完善客户的保障良好的补充使保障更充分拓展客户资源，导入理财计划组合举例：可推荐健康险：三康可推荐养老险：鸿寿、松鹤、福禄满堂可推荐分红险：金尊、瑞鑫家庭组合家庭不同人员

8、分别投保组合背景：家庭人