培训与开发管理体系设计－制度示范案例

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1、案例一：××公司销售人员培训制度  第1章  总则第1条  为提高××公司销售人员的综合能力和销售业绩，特制定本制度。第2条  凡××公司所属的销售人员培训及相关事项均按本制度办理。第2章  销售人员培训管理规定第3条  销售人员培训工作程序1．明确企业经营方针与经营目标2．了解销售人员现状及需要解决的问题3．分析以上问题并将问题分类4．分析关键要素5．制定销售人员培训计划6．设计销售人员培训课程7．确定销售人员培训方式8．按计划实施销售人员培训9．评估销售人员培训效果（培训成效、遗留的问题）第4条  销售人员培训计划的内

2、容包括培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容等。第5条  培训计划的制定应考虑到新入销售人员培训、销售人员提升培训、销售主管培训等不同人员培训的差异。第6条  确定销售人员培训的目标——提高销售人员的综合素质1．挖掘销售人员的潜能2．增加销售人员企业的信任和归属感3．训练销售人员工作的方法4．改善销售人员工作的态度5．终极目标——提高利润水平第7条  确定销售人员培训时间需要根据实际情况来确定，主要考虑下列五个方面的因素。1．产品属性产品属性越复杂，培训时间相对越长。2．市场状况市场竞争越激烈、越复杂，

3、培训时间相对越长；应该避免与销售旺季发生冲突。3．销售人员素质销售人员素质越高，所需的培训时间相对越短。4．所需的销售技巧若要求的销售技巧越复杂，需要的培训时间相对就越长。5．组织管理要求管理要求越严，培训时间相对就越长。第8条  确定培训内容培训内容因工作需要及销售人员素质而异。总的来说，培训内容包括以下七大方面。1．企业概况包括企业的发展历史、经营目标、组织结构、财务状况、主要设施及主要管理人员等。2．产品知识包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。3

4、．目标顾客包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。4．竞争对手包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。5．销售知识和技巧包括市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等。6．相关法律知识包括合同法、产品质量法、客户赊销与信用风险管理等。7．财务知识包括合理支配销售费用、票据结算知识等。第9条  选择培训地点按培训地点不同，可分为集中培训和分散培训。1．集中培训一般由总公司统一举办，参训人员为全体销售人员。适用于一般知识和态度方面的培训，可以

5、保证培训的质量和水平。2．分散培训由各分公司分别自行培训所属销售人员。适用于特殊目标的培训，可结合销售实践来进行。第10条  选择培训方式1．在职培训2．销售会议培训3．定期设班培训或函授第11条  选择培训讲师培训讲师应由具备专长和富有销售经验的专家学者或经验丰富的高级销售人员、销售经理担任。培训讲师应具备五个条件。1．透彻了解所授的课程2．对担任讲师有浓厚的兴趣3．灵活运用培训方法4．能够补充和修正所用的教材5．具备乐于训练和教导的精神第12条  选择培训方法常用的培训方法有课堂教学法、会议培训法、模拟培训法、实地培训

6、法。1．课堂教学法一种比较正规、应用比较广泛的培训方法，由销售专家或有丰富销售经验的销售人员采用讲授的形式将知识传授给受训人员。2．会议培训法组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由培训讲师或销售专家组织。销售人员有机会表达自己的意见、交流想法和经验。3．模拟培训法由受训人员亲自参与并具有一定实战意义的培训方法，其具体做法又可分为实例研究法、角色扮演法、销售情景模拟法。4．实地培训法适用于新入人员的销售培训，由有经验的销售人员带一段时间后，让新人独立工作，从而能够较快地熟悉业务，达到很好的效果。第3章  销售骨干培训管理

7、规定第13条  参加此类培训的销售人员是指参加工作两年以上，一线销售业绩突出，有一些下属并有组织管理经验的非管理人员。第14条  销售骨干培训计划，见下表。销售骨干培训计划表第一天第二天第三天上午10：00集合（10～15人左右）8：30各组发表探讨结果，交流意见8：30如何提高管理水平10：30销售经理致词10：30角色扮演训练下午13：00销售骨干正确的工作态度13：00继续学习训练优秀销售人员的现场训练方法（在职培训技巧）13：00关于管理技巧的案例分析15：00个人发表看法、小组讨论17：00归纳总结15：30分公

8、司总经理致词晚上18：00学习训练新入销售人员的现场训练方法（在职培训技巧）18：00如何进一步提高个人业绩 20：0020：30探讨如何在工作中训练销售人员分享个人业绩提高技巧第15条  销售骨干培训实施重点1．选择培训方法采用授课、分组讨论、角色扮演等方法。2．拟定行动计划书3．培训评估准备事先设计