资源描述：
《国际市场的进入方式(国际分销渠道决策》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、7.国际市场的进入方式(国际分销渠道决策——国家间的渠道)7.1间接出口7.2直接出口7.3国外生产7.4企业进入国际市场方式的选择7.1间接出口间接出口----国内的生产企业将产品生产出来后，通过国内的中间商将产品销售到国外市场一.间接出口形式1.专业进出口公司.具有专业人才，在国外有广泛的分销网络。2.国际贸易公司（综合商社）3.出口管理公司生产企业的一个出口部门4.合作出口猪驮式出口承重者乘坐者5.外国企业驻本国采购处案例1：2007年中国国际跨国采购大会，广告采购总额超过1000亿美元案例2：500多亿美元跨
2、国采购落单上海案例3：伊拉克采购团携10亿美元来沪二.对间接出口的评价1.间接出口的优点企业可以利用国内中间商的力量和经验,迅速地将产品销售到国外市场.企业可以在一定程度上减少在出口贸易资金上的负担,不必承担外汇风险和信贷风险.企业不必增加专门机构和人员负责出口业务,而主要集中力量搞好生产.灵活,企业可以根据市场的实际情况,随时变换出口方式.2.间接出口存在的主要问题不能直接了解消费市场的需求,直接掌握国际市场的信息.企业没有亲自进行国际营销,无法取的直接的经验.企业不能在国际市场上建立自己的声誉和渠道.企业对国际市
3、场的控制程度低或根本不能控制,发言权少或无.3.间接出口的适用性中小企业主要的出口方式,因为他们自身的原因(人员,规模,资金),无国际市场的渠道和信息.采用间接出口,利用国内其他中间商的力量,将产品出口到国际市场.对于人员丰富,规模大,资金多的大企业,往往采用多种出口方式进入国际市场时,间接出口也是其中之一,一般进入的风险比较大,潜力小市场.7.2直接出口直接出口---企业把产品直接卖给国外的客户或最终用户,而不是通过国内的中间商将产品卖给国外的客户或最终用户.直接出口与间接出口的区别:1.企业独立地完成产品的出口管
4、理任务2.企业有专门的出口管理机构,人员3.企业花费一定的资金,精力一.直接出口营销管理的任务1.企业首先进行自我评价2.进行国际市场调研3.市场细分,选择好目标市场4.发现并且选择好渠道成员5.负责产品的实体分销,出口单证工作6.出口产品定价,促销产品出口对于中小企业而 言最容易犯的10大错误在产品出口之前,不去寻求高质量的出口咨询,不制定完善的国际营销计划.高层管理者重视程度不够.选择国外的代理商和经销商不够慎重.不去打好基础，保持盈利能力强的、稳定的业务增长，而是盲目地向世界各地寻求订单.当国内市场兴旺时忽视出
5、口业务.把国外的经销商放在比国内的经销商更重要的位置上.不愿意改变产品以适应其他国家的偏好和法规；不使用外国语言向外国顾客传达有关销售、服务和保证等方面的信息.不利用出口管理公司或其他营销中间机构.不采用许可贸易和合营企业等方式.二.直接出口形式1.利用国外的经销商2.利用国外的代理商区别：商品的所有权，经销商拥有所有权；盈利方式，经销商通过差价，代理商通过佣金；承担的风险，经销商大，代理商小。独立于生产企业，隶属于国外独家销售或代理。3.产品直接卖给国外客户——最直接4.出口企业在国外设立办事处5.国外营销子公司三
6、.对直接出口的评价1.直接出口的优点企业直接从事出口活动，能够积累更多经验，为今后进一步扩大国际市场奠定下良好基础。企业更直接地接触国外顾客，直接地得到市场信息反馈,了解国际市场的需求动向，以提供更适销对路的产品制定更切实可行的营销策略。企业独立地完成各项出口任务，如营销调研、市场选择、运输、保险、单证以及定价、促销等，使企业对海外营销的控制权更大一些。通过直接参加国际营销活动，有利于企业在国际市场上直接地树立自己的形象和声誉，建立起自己的渠道网络。2.直接出口存在的问题成本比间接出口更高。直接出口意味着企业独立地完
7、成多道出口程序，使企业承担更高的成本。需要增加专门人才。企业从事直接出口，需要一些精通外语、懂得外贸业务和法律的人才。没有这些人才，企业是难以应付出口业务的。渠道方面的困难。专门从事出口贸易的企业一般都掌握着相当数量的国外客户，与国外客户有着较广泛业务联系。而由自己重新联系客户，建立渠道，这对小企业来说是比较困难的。3.直接出口选择时考虑的主要因素如企业自身的规模大小、市场规模大小及需求特点等。企业应认真地进行短期和长期的利弊权衡，慎重地做出选择。没有外贸经营权的企业必须按照国家的有关政策和规定，依赖专业外贸公司和其
8、他中间机构来进行产品的外销；即使是那些已获得外贸经营权的企业，也不应完全摆脱专业外贸公司和其他中间机构，而是要针对每一笔业务、每一种产品、每一个出口市场的具体情况，对直接出口和间接出口两条渠道进行认真细致的利弊权衡，并从中作出抉择。7.3国外生产0、问题的提出直接出口和间接出口在这一点是相同—都是企业在国内生产产品,然后把产品转移出来在现实中,
