《接近顾客的方法》PPT课件

《《接近顾客的方法》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、推销接近约见顾客的理由有哪些？复习提问思考：成功约见顾客后，推销员要做什么工作？一、推销接近的含义推销接近：是指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。亚当森的故事美国柯达公司老板伊斯曼，曾捐款在罗切斯特市建造一座音乐厅、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的坐椅，家具制造厂商展开了激烈的竞争，结果都失败而归。正是在此情况下，“优美座位公司”经理亚当森亲自出马，前去拜访伊斯曼，希望拿下这笔价值9万美元的生意。伊斯曼的秘书在引见前，就对亚当森说：“我知道你想得到这批订货，但我可以告诉你，如果你占用了伊斯曼先生5分钟以上的时

2、间，你就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以你进去后要快炔地讲，讲完马上出来。”亚当森微笑着点头称是。亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来了。“先生有何见教?”过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森。秘书把亚当森作了介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我们等您的时候，我仔细现察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修。但从没见过装修得这么精致的办公室。”伊斯曼走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程为我订的货

3、。”伊斯曼心绪极好，带着亚当森仔细地参观起办公室来，把办公室内的所有装饰一一地向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他的设计经过。亚当森微笑着聆听，饶有兴趣。亚当森看到伊斯曼的谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历来了。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景；自己发明柯达相机的经过，以及自己为社会所做的巨额捐赠……亚当森不但听得出神，而且由衷地赞扬他的功德心，本来秘书警告过亚当森，谈话不要赶过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼订了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。最后，伊斯曼对亚当森说：“上次

4、我在日本购了几把椅子，放在我家中的走廊里，由于日晒，都脱了漆。我昨天到街上买了油漆，打算由我自己把它们重新漆好，您有兴趣看看我的油漆表演吗?好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”不言而喻，最后亚当森拿到了9万美元的订单。思考：亚当森为拿到9万美元的订单，做了哪些工作？给我们什么启发？1．在接近伊斯曼之前，详细了解斯曼的兴趣爱好和个性特点。伊斯曼对室内装修有着浓厚的兴趣和特殊的爱好，凡事喜欢自己动手，也喜欢向别人炫耀自己在这方面的眼光及手艺，而在工作上极为严厉和认真。2．在接近伊斯曼的过程中，亚当森投其所好，采用赞美接近的方法，称赞伊斯曼办公室装修上的精

5、致与高雅，引起伊斯曼对自己的好感及谈话的兴趣，在倾听的过程中，暂时抛开要谈的生意，像朋友一样“闲谈”，在听伊斯曼的谈话中了解其真正的需求。3．亚当森深深懂得“要推销产品首先要推销自己”的道理，故在谈生意之前先与伊斯曼文上朋友，等彼此熟悉信任了，再谈生意，这样生意才能谈成。推销接近陈述式演示式提问式介绍接近推荐接近赞美接近馈赠接近产品接近表演接近提问接近请教接近利益接近震惊接近好奇接近推销接近的方法一、陈述式接近二、演示式接近三、提问式接近四、推销接近在门店销售中的运用陈述式接近：是指推销人员直接说明产品给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技术

6、。一、陈述式接近陈述式接近1.介绍接近法2.推荐接近法3.赞美接近法4.馈赠接近法介绍接近法：是指推销人员自我介绍接近推销对象的方法。推销新产品初涉推销领域1.介绍接近法口头自我介绍出示能证明推销员身份的有关证件或信函呈送自己的名片自我介绍法例如：“您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！这是我的名片，请您多多指教。”他人介绍法例如：“张经理，您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！这是我的名片，请您多多指教。是这样的，您的朋友王先生推介我前来拜访您－－”2.推荐接近法推荐接近法：是指利用潜在顾客所尊敬的人的举荐去接近的方法。推荐方式

7、信函推荐电话推荐当面推荐3.赞美接近法赞美接近法：是指推销人员利用人的求荣心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。著名人际关系专家卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人赞美的”。应注意的问题认真进行接近准备，了解顾客值得赞美的成就是什么，避免捧错了人或事，引起顾客的反感。一定要诚心诚意地赞美顾客，尊重事实，把握赞美的分寸，不可冷嘲热讽或阿谀逢迎。了解顾客的个性特征，讲究赞美的方式。推销从赞美开始一个专门推销各种食品罐头的推销员说：“陆经理，我多次去过你们商场，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，你们货柜上也陈

8、列了省内外许多著名品牌的