饭店销售部管理规范

《饭店销售部管理规范》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、目录第一章部门职能职责及组织机构图11.1销售部职能概述11.2市场销售部组织机构2第二章市场销售部各岗人员管理规范32.1销售总监32.2总监助理32.3高级销售经理42.4高级公关代表42.5销售经理52.6销售代表52.7公关代表62.8高级美工62.9美工62.10团队协调员62.11预订主管72.12预订领班72.13预订员7第三章市场销售部的管理制度与规定93.1销售部工作例会制度93.2销售工作汇报制度93.3接待来访客人的制度与规定103.4销售合同管理制度103.5销售资料管理制度103.6市场销售部电脑使用管理规定113.7市场销售部安全管理制度113.8客户

2、合同管理规定123.9市场销售部人员值班管理制度123.10市场销售部工作考核与检查制度12第四章市场销售部管理标准与规范134.1市场营销管理标准与规范134.2客房销售管理标准与规范134.3客房价格管理标准与规范144.4销售控制管理标准与规范14第五章市场销售部的工作程序155.1部门销售工作程序155.2会议用房推销程序155.3长住客户推销程序165.4公共关系工作程序19第六章市场销售部常用工作表格236.1销售日志236.2VIPORDER236.2散客确认单246.3客房预订单256.4团队确认单266.5团队预订单266.6客户档案286.7商务散客订房协议3

3、0第一章部门职能职责及组织机构图1.1市场销售部职能概述市场销售部是现代饭店的龙头部门，也是企业最重要的创收部门之一。其主要职能是协助饭店决策层制定企业营销战略、经营措施和营销计划，并确保计划的顺利贯彻与执行。随着市场竞争的日益激烈，饭店营销活动应遵循“以顾客为中心”的方针，注重研究市场的动态及发展趋势，分析市场的供需关系，研究确定企业的目标市场，制定长、中、短期经营战略；安排营销计划、工作任务。通过有效的市场推广，树立饭店市场形象，扩大市场占有率，完成饭店经营目标。市场销售部主要职能可分为以下几个模块：1、市场调查本模块工作主要以地区市场环境及同等星级饭店客源市场为背景，调查地

4、区客源流量、客源构成、周围地区同星级饭店客房出租率、价位水平、客源档次、客人需求变化和市场发展动向、特点、竞争态势等，根据调查结果，制定饭店市场营销方案、营销策略、销售措施、产品价格等，为饭店经营提供客观依据。1、市场定位本模块工作主要以饭店星级标准和服务项目为依据，根据市场调查资料，研究确定饭店主要市场目标、客源档次、客源构成、主要客户，并据此拟定对不同客源、不同季节的价格水平，形成目标市场定位，使饭店设施设备、服务项目和产品价格的市场定位适应目标市场的客人需求，形成市场竞争优势。2、拟定市场营销策略在市场定位的基础上，针对不同目标市场的客人需求、消费特点、消费水平和支付能力，

5、分别拟定不同市场开发方案、推销措施和方法，并且针对客人需求变化和市场竞争需要，适时调整营销策略，以扩大市场占有率，提高销售收入。1、确定市场销售目标在掌握市场资料和历史销售资料及客人需求变化的基础上，逐月、逐季、逐年做出销售预测，编制销售预算，拟定销售计划，核定与落实销售指标，将目标管理和部门日常销售工作结合起来，保证销售任务的完成。2、组织市场销售活动在拟定销售计划的基础上，制定市场营销行动计划，分解落实各销售经理或代表的计划任务，然后组织销售人员深入市场，认真做好公司、散客、会议、团队等不同客源的销售工作，通过各种形式的销售活动，不断为饭店带来丰富的客源，提高饭店设施利用率。

6、3、市场分析在日常销售过程中，根据市场变化和饭店各类目标市场的销售结果及其统计资料，逐月、逐季做好市场分析，找出存在问题和不足，随时提出改进措施，并为领导决策和市场调整提供客观依据。1、公关促销活动利用多种媒体和公关手段，加强同各级政府机构、地区社团、新闻机构、客源机构的联系。组织内部与社会公关活动，协调内部关系，不断提高饭店知名度，树立饭店市场形象，为饭店各项营业活动的开展提供有利的公关关系保障，不断提高社会效益和经济效益。1.2市场销售部组织机构销售总监总监助理裙楼维修工总监助理高级销售经理高级销售经理高级公关代表高级公关代表销售经理销售代表高级美工预订主管销售代表美工预订领

7、班预订员团队协调员第二章市场销售部各岗人员管理规范2.1销售总监直接上级：总经理督导下级：总监助理岗位职责：1、制定饭店市场营销计划并组织实施。2、根据市场具体情况，做出市场预测，确定饭店目标市场。3、根据细分市场标准，确定饭店价格策略。4、负责市场开发与策划，不断提高饭店声誉及影响力。5、参加各种涉外交际活动。6、起草饭店年度市场计划（市场销售计划、广告计划、宣传推销及公共关系发展计划）。7、按年度计划要求，定期检查饭店内部销售计划执行情况。8、提出有关饭店整体预算建议，经领导