工作法体会李余富.ppt

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1、实施135工作法的体会李余富主要内容一、简单回顾135工作法的定义及内容二、客户经理工作法（一）、完成时间节点（二）、操作方法一、135工作法的定义及内容回顾“135”工作法体系将对客户的分析、服务策略、经营指导内容等有效地整合在一起。通过运用135工作法，基本实现基层营销人员“工作有方向、服务有目标、操作有平台、作业有标准”的四有目标。135工作法的定义及内容简介“135”工作法总结为四句话：“客我关系为主线，三个要点是关键，“三自”特点步步高，五步操作来实现。”“一条主线”即与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。是工作法的灵魂

2、，是服务营销的本质；“三个要点”即卷烟营销活动“客户、品牌、市场”三个要点。是思维的三个要素、分析的三个维度、工作的三个重点；“五个步骤”即“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤。是营销活动动态有序的过程；营销人员长期使用“135”工作法，就能够实现自主操作、自我管理和自觉提升。135工作法的内容简介分析计划实施评估改进建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系品牌市场客户销量状态平均单条值状态低焦油卷烟状态市场量价存状态月度销售目标月度平均单条值目标低焦油含量增长率目标收集、反馈市场市场环境变化信息关注片区销量、单条值状态采集市场价格信息市场

3、价存表现销售目标完成情况市场异常反应根据评估结果和营销目标的完成情况，制定改进计划客户直接需求分析客户潜在需求分析月度客户服务满意度目标月度单体客户的服务内容开展拜访服务收集客户需求、征集客户意见传递公司信息记录工作痕迹服务计划的合理性服务实施的有效性客户对服务的反应重点品牌销售目标达成知名品牌“四率”分析月度重点品牌销售增长率目标月度知名品牌“四率”目标宣传重点品牌培育品牌醒目陈列并拍照关注重点品牌销售状态执行品牌培育方案片区品牌培育方案执行效果反应重点品牌市场表现培育品牌陈列对比品牌目标达成根据评估结果和客户服务满意度调查结果，制定改进计划根据评估结

4、果和品牌培育目标的完成情况，制定改进计划二、客户经理工作法（一）、完成时间节点1、每年初，完成年度目标设置。2、每月6日前完成对客户、品牌、市场的分析、计划，共6项内容。3、每周一工作之前完成周工作安排。4、每日实施日拜访、任务标注。5、周未完成周工作小结。6、月未完成月度工作总结。二、客户经理工作法（二）、操作方法共13步客户经理年度目标本年预测参考=（第一年*1+第二年*2+第三年*3）/6预测数据：销量（万支）：(大前年数据*1+前年数据*2+去年数据*3)/(1+2+3)平均单条值（元）：(大前年数据*1+前年数据*2+去年数据*3)/(1+2+

5、3)重点骨干品牌销售增长率：(本年预测数据—去年实际销量）/去年实际销量；其中：本年预测数据：(大前年数据*1+前年数据*2+去年数据*3）/(1+2+3)低焦油品牌销售增长率：(本年预测数据—去年实际销量）/去年实际销量；其中：本年预测数据：(大前年数据*1+前年数据*2+去年数据*3）/(1+2+3)第一步：客户分析客户潜在需求分析客户直接需求分析客户直接需求分析客户需求调查问卷1、时间：为下个月2、录入方法：单个录入和批量录入3、内容：共有20项直接服务需求。分品牌、信息和服务三大类。客户分析-客户直接需求统计表第一步：客户分析客户潜在需求分析客户

6、直接需求分析客户分析-客户经营状态分析（潜在需求分析）经营效果分析销量增长率平均单条值重点品牌品牌宽度终端形象订单合理性推荐能力培育配合度诚信经营经营能力分析成长度配合度诚信度从成长度、配合度、诚信度三个方面分析客户状态，寻找客户的潜在需求客户分析-客户经营状态分析（潜在需求分析）分值标准分值商品组合宽度合理性终端形象订单计划合理性推荐能力品牌培育配合度75-100分合理好合理强高50-74分基本合理较好基本合理比较强较高25-49分较差一般一般弱一般24分以下不合理不好不合理缺乏低第二步：品牌分析目标设置目标客户管理品牌状态分析目标设置—“四率”公式上

7、柜率=（目标客户里有销售的户数/目标户数）*100%。上柜低的原因是客户未接受该品牌。再购率=(上期订货后本期又订货户数/上期订货户数)*100%。再购率低是消费者未接受该品牌。销量增长率=(本期销量/上年同期销量-1)*100%。该品牌经过一年的培育后，销售达到的水平。市场份额增长率=(本期品牌在同价类市场中市场份额/上年同期品牌在同价类市场中市场份额-1)*100%。该品牌在同价类中销售情况。状态要由客户经理自己去判定是正常还是异常。（1）品牌分析—目标设置（3）品牌状态分析第三步：市场状态分析周工作安排月工作计划计划第四步：生成服务策略第五步：月度

8、工作计划1第六步：拜访计划第七步：周工作安排月工作计划计划周工作安排客户经理周工