保险营销：瑞鑫之拒绝处理

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1、瑞鑫之拒绝处理资金问题保费太高，客户对交费有压力话术一：1）分析自己客户的层次，分类经营，可以介绍险种，制作计划书供其选择2）透过保费看保障3）年纪较轻时投入对将来是一种强制的储蓄，从观念上引导4）从产品的功能上分析5）实际交费（返还＋红利）计算，并不高话术二：首先，我们的产品物超所值，返钱、大病、养老、红利和保障。上天对每个人都是公平的，您投入多少，就会有多少的回报。所有的好东西，都是贵的，这不可否认，但另一方面，同样也是最便宜的，因为它可以一步到位。一张保单，就带走了您一生的担忧；一张保单，也建立起了您的家庭保障体系。解决您家庭所有

2、的后顾之忧，您看您是每年存4000还是5000。话术三：我们手中的钱一紧一松就没了，一紧不松就有了，保险就是用今天的不差钱和小钱预备明天的差大钱。其实我们首先考虑我们的未来风险，没有人能预知明天的损失，过高的估计交费，这种说法对未来不负责。话术四：对比康宁更全面、获利更多。自汶川地震后，保监会规定每个人的保额不能低于十万，根据保监会的规定，并结合客户的社会实际情况，公司作出规定要达到4000元以上这样风险保额才能达到六万左右，其后，加上附加险以及社保，这样才能使您的风险保额达到10万。我们这样做是为了您的健康和保障考虑的。话术五：你永远

3、不知道客户口袋有多少钱，客户不是真的没有购买能力，你没有打开他的口袋，是因为你没有打开他的脑袋，观念沟通很重要，瑞鑫有五保，总有一样是适合客户的，关键看你怎么打动客户。要关注客户的保障，付出和回报成正比，保费虽然高一些，但是换来的是更高的重疾、分红、理财、养老、身价保障。我觉得你们的产品挺好的，但是我现在要买房，要买车，孩子要结婚，都要用钱，没有钱买瑞鑫话术一：随着年龄的增长，可能您的身体也会出现问题，如果您没有一份健全的保障，将来假如生病了，可能您的孩子还要为您承担一大笔费用，这样您的孩子的压力可能会更大。所以与其把钱都投入到孩子身

4、上，不如拿出一小部分给自己买份高保障，这也是在为孩子减轻负担。话术二：买车、买房、孩子要结婚是消费的问题，是阶段性的。买保险的是买保障，买安心，买一辈子的规划，是长久的。您看您是否关心自己一生的幸福规划多一些？当风险真正来临的时候，我们抵御风险的能力准备好了吗？我们靠谁？父母？孩子？朋友？还是靠自己最实在。年龄问题80岁太晚，返还时间太长话术一：客户一旦投保，立即会拥有三倍的身价保障，每三年返还保障的8％，红利返还年年都有，急需时，保单可以贷款解决急用，同时还能起到强制储备的作用。话术二：1）是个好事，保障期限长，并且可以随着需要支取红

5、利金，提前做养老；2）能到80周岁，证明身体健康无恙，值得开心的事，并且可在80周岁前支取，绝不会亏损；3）中途可以随时变更受益人，做一个快乐和聪明的老婆（或老公）话术三：返还的时间长，但是返还的收益多，保障时间长，现在生活水平提高，寿命延长，充分体现对孩子一生的关爱和责任的表现，其实80岁获得的收益是最大的。年龄越小投保越好，超过40岁以上的没必要话术：1）年龄越大越需要健康保障，不能错过投保机会。2）风险不会因为你的年龄大了而远离你。3）因客户需求而定，可选择其他的险种，机会更多。4）由此可见，越早投保越明智，不要等到公司拒保才着

6、急。客户犹豫要回家商量对象话术一：先肯定客户：“您真是个有责任心的人，做大的决定要和家人商量”。争取和客户家人见面的机会，带上保障计划书和交单礼品。分析客户家庭需求，再次利益分析打动客户及客户家人。话术二：首先感谢您对我们产品的认可。我可以理解您现在的心情，毕竟现在只是您对我们产品的了解，这并不代表您对象了解我们的产品。我完全明白，所以我想找个时间和您对象讲一下家庭保障的重要性，您看是明天还是后天我去你那一趟。我在家作不了主，这个东西得回去问我对象话术：强调产品本身的价值，并不是谁都有资格买这个险种，应该当机立断，而且我们还有领取奖品

7、的机会，早投保早有保障，早早的领取红利分配。客户犹豫不决，考虑考虑再说吧已经买过保险了又是推销保险，我已经投保过很多保险了，足够了话术：恭喜您，您家庭有了那么多保障，真替您高兴，太优秀了。我今天是给您进行保单整理的，我们公司新推出话术谢老客户的活动，免费进行保单整理。（整理着整理着就整出了新的保险需求）我刚保了康宁，感觉不需要再买这个了话术：恭喜您买了我们的康宁终身这么好的产品，但我感觉您忽略了一点问题，您保障有了，但是您的养老呢，（把现行的社会养老制度讲一下），您感觉您退休后的退休金够吗？我想您肯定会说不够。而且瑞鑫在理财的时候把康宁

8、的钱顺便交上了，这么一份万能的保险我想您已经动心了吧。我已经买过保险了话术：一般人认为一份保险就是万能，进行全面分析。同业产品好话术：说明同业产品特点，以我们的优点抵制他们的弱势。遇到同业话术：了解同业的险