保险营销常见之拒绝处理

《保险营销常见之拒绝处理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、保险营销常见之拒绝处理张建华一，客户：保险像传销？业务员：您这种看法可以理解，保险和传销是完全不同的两回事。六、七十年代城市知识青年下放到农村看见小麦苗硬说是韭菜，这两种作物开始有点像，其实完全不同。国家用法律保护保险而打击传销，这一看就明白了，您认为呢？二，客户：为什么像传销一样先做亲朋、骗亲朋？业务员：好东西我当然要先送亲朋，您真让我为难，我先做亲朋您说像传销骗亲朋，这样，我先做您的不做亲朋的，您是不又有话说：要是好的话自己的亲朋都不做专骗外人。像走路一样，无论我哪只脚先上前都说我错了，那请您告诉我该怎么走？三，客户

2、：反正是合法的传销业务员：传销不合法，合法不是传销！有一段玩笑话是这么说的：一个黄昏的旱晨，看见一位年轻的老人，骑着一匹高大的矮马，拿着一把崭新的锈刀，杀了可爱的仇人。您是说着玩的，哈哈……四，客户：买保险好是好，理赔太难业务员：您的这种担忧完全能理解，其实保险本身没有错，每个险种的保险责任都写得清清楚楚，一种情况是业务员夸大其词，另一种情况是客户理解过高。我绝对不是没有职业道德不专业的业务员！我会将有关条款内容讲得透彻，让您清楚明白，不致于有误解心中没底。再说现在保险公司竞争很激烈为，老百姓的口碑比什么都重要，公司将信

3、誉视为生命，尤其是理赔一定会高度重视，您的担心也是我们的警觉！每一个险种只负责有限的范围，就像衣服负责上身、裤子负责下体、袜子鞋负责脚、帽子负责头一样，不能混为一谈。有些客户理解上搞混了而埋怨保险公司就冤枉，您说是吗？五，客户：保险都是霸王条款业务员：对于任何一件比较陌生的事这种想法很正常，保险条款都是经过国家严格把关审核了的，它充分体现了公平公正性。正如您在买东西时都是已生产好了的一样，您只要弄懂了就行了，比如买电视机看说明书，您想：保险是非常严谨的事，假如让每个业务员去跟每个客户自己私下谈私下订花样百出千奇百怪那是什

4、么结果？那不是儿戏吗？再说保险法上写得清楚，必要时人民法院本着作出有利于被保险人的解释。再者保险公司每年理赔的案例多的是，合乎范围就付款。六，客户：重大疾病重大意外很难赔，要求太高业务员：首先我们要理解字面含意就明白了，我们也有普通疾病普通意外产品，这是众多产品中的一种产品，公司赔的重大保险才多了。有时客户的情况有些严重但不够程度没赔很恼火这可以理解，但标准是通过国家保监委、国家医学会、保险行业协会共同制定的。打个比方：您的孩子考试差点分不能升学您认为正常、您买彩票仅错一个号不发五百万您认为正常、您打蓝球时球在框边转了三

5、圈没进裁判不计分您也认为正常……。那么我们所买的险种离范围有点差距没赔是不也正常呢？七，客户：经常看到、听到理赔打官司业务员：（我用实际例子演示，准客户是县一中毕业班语文老师，我陪队员一起去的）您好！这是我公司很优秀的员工，对人非常真诚负责，听说他跟您沟通几次，不知什么原因您没买？（对方答复是别人买了保险的打官司）请问您班里有多少位学生，（答：近七十）是否每个学生都考取大学？（答：不是）家长将孩子交给您们老师，把学生送进大学应该是老师的职责吧？（对方不语）也就是说学生自身也有原因是吗？（对方：是的）全国买了保险的（包括所

6、有保险）应该有好几亿，每年打官司有没有几万呢？（对方：没有）就是有也是正常的，何况还不知客户有没有原因？也就是说扯皮的不到万分之一，您为什么不关注万分之九千九百九十九，硬是要盯住还不明原因的万分之一呢？您们老师是心中有一幅绝对完美的图画，而生活中没有绝对完美的现实，这段差距就是您们苦恼的根源，于是您们很累！一件事什么时候行动呢？应该是百分之九十以上就可以了，假如过分地听报道我们有很多事不能做，（对方注视着我不吭声）客车不能搭，翻过车；火车不能座，出过轨；飞机不能乘，掉下来过；轮船不能上，泰坦尼克号都沉了；不能与人打交道，

7、骗子过多，医院去不得，出过医疗事故；饭菜不能吃，有农药化肥；水不能喝，有污染；空气不能呼吸，有粉尘；东西买不得，有假货；卖东西卖不得，收到假钱；家里不能呆，发地震……哈哈…。（不买才怪呀）八，客户：政策变了怎么办？业务员：保险涉及到国家长治久安，政府必须牢牢掌握，不然为什么立法呢？您以前见过国库券，农民卖农副产品领款时发行国库券，每户少则几十多则几百上千，当时他们非常不放心，害怕政策变它作废，白天晚上恨不得立马亏点本兑现。几年后国库券价值上涨了百分之几十，这时出现了一些人，背着包收购国库券，以低于面值百分之二十至百分之五

8、十收购，很多人争相抛售到手是财，惟恐政策变作废，让国库券贩子狠狠赚了一笔。过后那些卖国库券的人是什么滋味？再说一、二十年前保险公司卖的婚嫁险，很多人交了几年后听说保险公司靠不住，纷纷不交退保，亏了保费怒火万丈，还庆幸多少救了大部分。而有的有眼光的人不仅不退还继续交，小孩子长大后都领了婚嫁金，还赚了较多钱，退保的人将钱