万科蓝山小城营销定价及联动执行方案

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1、一、蓝山小城的定价仁恒河滨花园（公寓）1.7万/㎡碧云左岸（联排）1.2万/㎡幸福小镇（联排）1.15万/㎡棕榈泉花园（独栋）1.73万/㎡白金瀚宫（独栋）1.73万/㎡东源丽晶（独栋）1.73万/㎡晓园（公寓）1.7万/㎡竞争类型代表项目面积（㎡）单价（元/㎡）总价（万元）可替代关系碧云社区的公寓竞争因素：总价相同仁恒河滨城三房150㎡17000（装修）215-300（装修）晓园150-22017100250-400直接竞争关系曹路镇、金桥镇的别墅竞争因素：板块接近碧云左岸独栋320联体210-250独栋21000联体12

2、000600-960250-300东源丽晶别墅独栋250-120017310500-2000幸福小镇联体200-21011500230-240间接竞争关系外环以外的别墅竞争因素：区位接近白金翰宫独栋400-550200001200-6000棕榈泉花园独栋470-550173371400步骤一：以可替代产品确立价格上限0成本客户感知价值：客户愿意支付的最高价（上限）售价客户驱动力代表项目：仁恒河滨花园代表产品：三房二厅平层公寓面积区间：150㎡单价：17000（1±15%）元/㎡装修标准：2500元/㎡总价：216.75—25

3、5.75万元蓝山面积区间：180㎡单价范围：12100—14200元/㎡仁恒河滨花园对万科蓝山的客户形成很大的拦截作用，因此，万科蓝山小城的价格上限应该为12100-14200元/㎡步骤二：以竞争项目衡量市场价值客户关注因素权重比较项目碧云左岸联体别墅幸福小镇蓝山小城1200060%1150040%13748稀缺资源30%无无无区位条件20%较好较好一般产品特色20%南加州风情摩尔风格国际最流行的现代主义建筑风格，并具有艺术特色客户层次10%独栋别墅客户档次比较高，联体别墅的物业主要以相关人群为主综合社区，客户来源比较丰富，

4、参差不齐纯别墅社区；鲜明的国际化和艺术的主题使得他的客户层比较接近品牌价值10%客户认同度较低客户认同度较低万科品牌，中产阶级优质生活的象征人文精神10%不鲜明不鲜明代表自然、生态、艺术的生活理念，是中产阶级国际化艺术生活的典范综合评分100%105100120蓝山小城未来增值空间明显:区域市场内联排别墅物业供应非常少“深蓝”开盘将提升整体社区形象，带动“蓝山小城”价值提升中原建议蓝山小城联排别墅物业定价为13750——14200元/㎡步骤三：以动态价格预期为目前定价作参考“蓝山小城”与“深蓝”在销售中的关系处理通过人际传播

5、的方式，高调宣传深蓝将以较高的价格开盘，与“蓝山小城”的价格形成反差第一阶段第二阶段以“蓝山小城”与“深蓝”之间的价差为卖点之一来推动蓝山热销，同时踩旺社区人气，为深蓝开盘作铺垫。第三阶段在蓝山聚集了一定人气，社区形象得以有效提升之后深蓝高调开盘二、蓝山小城二三级联动具体执行方案人员组织及沟通机制执行方案联动筹备阶段联动执行阶段主要工作：1、对中原二、三级市场的置业顾问进行蓝山项目的系统培训。2、利用中原现有资源进行推广。3、相关物料的准备、看房班车的安排。附件一：项目培训方案附件二：中原渠道推广方案主要工作：1、二三级联动

6、及销售。2、销售现场的管理。目标：1、销售套数90套2、销售均价14000元/㎡附件三：二三级联动及管理办法联动筹备阶段联动筹备阶段培训地点蓝山项目现场（万科安排）培训内容培训时间A：完整版（时间为4小时）B：简易版（时间为2小时）4.2—4.6二级市场置业顾问（5人）门店经理（200人）豪宅组新里洋房组别墅组其它三级市场置业顾问注：A主要内容包括：项目定位、产品规划、样板房设计、沙盘介绍、价格策略B主要内容包括：项目概况、现场实景介绍、样板房介绍、开发商奖励、带看注意事项以上培训内容及素材由发展商提供，并有发展商相应人员进

7、行培训。联动执行阶段二级市场置业顾问三级市场置业顾问万科Q&A！