《零售百问》PPT课件

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1、零售百问9/14/20211开篇在日常零售工作中，我们的导购员会遇到各种问题，虽然我们有《导购员零售现场工作规范》，但如何将文件上的内容与具体实践经验相结合，并引申开来，全面指导我们的现场零售工作呢？于是我们设想寻找一位资深的视听产品促销大师，他来回答导购员的提问，通俗易懂，深入浅出，便于营销部经理，业务员培训导购员以及导购员自学。9/14/20212什么是促销？促销是指公司（商场）向费者提供信息，进行说服，促进消费者购买的行为。英文称：SalesPromotion.9/14/20213促销有哪几部分组成？有四部分组成：一是人员推销；二是广告宣传；三是销售促进；四是公共关系。在此《零售百问》中

2、涉及第一种——人员推销。9/14/20214为什么称导购员？这是习惯称谓。有的公司称为：推广员，导购员，零售代表，销售代表在英文中叫做“Promoter”.我们认为“导购员”在中文中能准确的反映该工作的性质，故称之9/14/20215“导购员”的定义是什么？是指代表公司（商场)向消费者提供经营产品及公司信息并说服他们购买的营销专业人员9/14/20216“导购员”代表什么角色？身兼四个角色：一是企业（商场）的代表；二是信息沟通代表；三是消费者生活顾问代表；四是优质服务代表。9/14/20217“导购员”工作的两个误区是什么？一是认为“导购员”工作低下二是认为“导购员”工作简单9/14/2021

3、8如何克服两个误区，正确认识“导购员”工作？一是树立对企业，对产品的信心；二是要认识到做好导购员是对自身能力的提升，因为好的导购员应该是技能全面的专业人士，即他在心理学，行销学，表演，口才，人际沟通等方面都有良好的展现；三是做好导购员不但可以得到更多的提成报酬，而且还可以得到提升机会，自身价值得到充分肯定。要知道50%的营销经理都有从事过导购员的经历。9/14/20219导购员最基本的素质是什么？思想素质业务素质个人素质9/14/202110导购员的基本职责是什么？搜集信息，沟通关系，销售商品，提供服务，建立形象。9/14/202111导购员的专业知识有哪几类？有三类：一是企业知识二是产品知识

4、三是市场知识9/14/202112从导购员的工作内容来看可分几个服务阶段？一是售前服务二是售中服务三是售后服务9/14/202113售前服务的内容是什么？一是展台维护（摆放样品，POP准备，清洁等）二是接受培训（面授及手册，说明书，VCD碟片等自学）三是制定每日目标（总结以前的经验教训）9/14/202114什么是“导购员”工作中的5S原则？Smile（微笑）,Speed（速度）,Sincerity（诚恳）,Smart（灵巧）,Study（研究）.9/14/202115情绪不佳时，失去微笑怎么办？一是将注意力集中在工作上；二是将消费者当作亲朋好友；三是意识到微笑是你的武器。9/14/20211

5、6“5S”中“速度”的含义是什么？有两层含义：一是主观上指物理速度，即不会让消费者等待；二是客观上指消费者在你的推销之下，迅速取得了对公司（商场）的信任，对产品的认可，也是一种说服，感化的心理认可速度。9/14/202117为什么说“诚恳”很重要？因为要让消费者下决心购买，必须建立信任，诚恳是打开并消费者信之门的钥匙9/14/202118“5S”中“灵巧”指的是哪些？指精明，利落，对各种不同消费者采用适合他们的各种推销办法，包括语言与行为9/14/202119为什么说“研究”是基本功？因为各种消费行为都是围绕产品产生的，消费者可以有各不相同的购买动机与消费习惯，但希望了解产品的性能与品质是相同

6、的所以，看一个导购员基本功是否扎实，看其对产品知识了解多少来评定9/14/202120为什么说“导购员”在推销商品时，首先要推销自己？因为，只有当导购员在消费者面前确立了信任感，被消费者接受后，才能实施推销商品的行为9/14/202121导购员上岗前要注意几个环节？一是展台规范；二是仪表整洁；三是心态端正。9/14/202122什么是导购员不离身的六件东西？一是工作服；二是遥控器；三是促销名片；四是上岗证；五是宣传单张；六是微笑。9/14/202123为什么说导购员的仪表很重要？因为促销是个交流过程，在你还没有与消费者交流之前，消费者可能已经注意到你，并在心里给你一个评估了这个评估对消费者的购

7、买行为会产生相当大的影响9/14/202124在“导购员”的心理准备中为何说“热忱”是第一位的？因为只有满腔热情，才会接待好每一位消费者；才会钻研产品知识；才会排除各种不良情绪；才会处理好各种困难场面。9/14/202125为什么有时“礼貌语言”说不出口如果你将消费者都当作自己的亲朋好友，就可以说出口了。当然对消费者来说不一定重复及过多使用“礼貌语言。9/14/202126为何将商场比作战场？因为