《销售管理》PPT课件

《《销售管理》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第三章销售过程管理§3-1销售准备四方面：◆分析销售机会与销售威胁（风险）；◆了解自己、了解顾客；◆塑造自我；◆拟定行动计划一、分析销售机会与销售风险（一）市场环境：主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、自然环境、技术环境、社会文化环境、政治法律环境和竞争环境等。竞争分为---产品竞争、经营竞争、信誉竞争、信息竞争等；竞争又分为---价格竞争和非价格竞争（销售、广告、服务等）。（二）销售机会的含义和特征：机会——由于环境的变化而为人们提供的实现某种目的的可能性。特征是：◆客观性——认识！把握！利用！◆平等性——观察！分析！应变！创造！（机会面前人人平等）◆可创造性——能动性◆时间性

2、和空间性——◆两面性——A、有时既是机会又是危机。B、自己把握不住，就变成对手的机会。（三）销售风险的防范1）有风险意识2）提高鉴别和防范能力3）危机公关二、了解自己、了解顾客RobertR.Break/J.S.Mondon销售方格：9876543210123456789(1.9)迁就顾客型(9.9)解决问题型(5.5)销售技巧型(1.1)无所谓型(9.1)强硬销售型对顾客的关心对销售的关心■■■■■顾客方格:9876543210对销售员服务的关心123456789对购买商品的关心(1.9)软心肠型(5.5)干练型(9.9)寻求答案型(1.1)漠不关心型(9.1)防卫型■■■■■销售有效

3、组合表:（1.1）（1.9）（5.5）（9.1）（9.9）（1.1）--00+（1.9）-++++（5.5）-0+++（9.1）---0+（9.9）-000+顾客方格销售方格注：“+”可完成销售任务；“-”无法完成销售任务；“0”无法确定三、塑造自我（一）成功的销售人员的外在特征1、端庄整洁的仪表2、谈吐清晰，有良好的语言表达能力3、待人接物真诚、热情4、不急不躁、处变不惊5、有广泛的兴趣和爱好6、有健康的体魄、充沛的精力7、保持乐观开朗的心态（二）成功销售人员的内在特征1、高度自信2、不断进取3、全力以赴4、有感召力（三）塑造自我1、相信自己2、树立目标3、创造魅力4、把握原则◆满足需

4、要原则◆诱导原则◆照顾顾客利益原则传统销售——带很强的欺骗性；现代销售——以“诚”为中心企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。5、研究产品◆产品？核心层—满足购买者真正的购买需求（钻头——孔；酒——交情、醉意）有形层—质量、特色、式样、品牌、包装延伸层—附加服务和附加利益◆对所销售的产品了如指掌◆感性商品？理性商品？奢侈商品？感性商品——会冲动购买，购买用时少、频率高（用感情来销售，靠个人魅力）理性商品——用专业性来销售（顾问式、技术员式）奢侈商品——虚荣心（赞美法）6、信任产品四、拟定行动计划（一）了解企业销售计划1、企业销售计划制定依据■社会经济发展现状■行业发展现状及动态■企业的总

5、体规划■企业的销售管理能力■企业的促销方案■企业销售历史2、企业销售计划的制定和实施■分析现状■确定销售目标■评价、选择、制定销售策略■编制销售计划■对计划进行具体的说明■实施计划■检查并控制（二）制定个人行动计划1、了解情况，了解自己：产品知识、现有客户关系、潜在客户资料、销售区域情况等2、确定目标：经济目标——销量及销售额等非经济目标——充分了解销售区域（定性）访问客户数量等（定量）对的目标销售人员管理分为三方面：△企业运营目标的分摊△主管对其目标的跟进（目标跟催）△销售人员落实目标工作其中落实目标工作必须编订拜访计划表3、采用“ABC重点管理法”,将客户分级，分别确定拜访次数：如A

6、类，每月拜访1次、电话3次；B类，每2月拜访1次、电话2次；C类，每3月拜访1次、电话1次；将客户分为ABC三类：销量占75%-80%的为A类；占15%的为B类；余为C类。将有潜力或可替代现在渠道的客户列为D类4、拟定访问计划5、确定访问路线和时间（三）实施客户拜访计划现象A：没有订立目标的业务员，心不在焉地度日或常去拜访自己所喜欢的客户…现象B：“只顾拼命奋斗”和“为清楚的目标而奋斗”的两种人的结果…现象C：有目标的人会思考如何计划，如何执行以达成目标…两个能力相同的人，决定其业绩在于一个有目标而另一个没有；一个有计划而另一个没有。§3-2访问客户一、寻找客户的方法1、逐户访问法2、广

7、告搜寻法3、连锁介绍法4、名人介绍法5、会议寻找法6、电话寻找法7、信函寻找法8、资料查询法9、市场咨询法10、个人观察法11、代理寻找法12、竞争捕捉法13、委托助手法二、接近顾客的方法1、提问式2、讲故事式3、引证式4、礼品式三、客户资格认定“MAN”法则：1、有购买力（Money)支付能力2、有购买决定权（Authority)3、有对商品的需求（Need）四、介绍产品（一）FABE介绍法：Feature——介绍产品的特征Adv