第二阶段-营销策略与销售准备培训-柴宏海

《第二阶段-营销策略与销售准备培训-柴宏海》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、策划情景模拟培训营销策略与销售准备本报告是严格保密的。阶段工作内容►营销策略的制定►销售筹备工作本报告是严格保密的。什么是策略？本报告是严格保密的。制定策略需要哪几个步骤？本报告是严格保密的。读书是从头看到尾做策略刚好相反本报告是严格保密的。p确定目标p客户及市场需求分析p竞争环境分析p关键成功要素分析p选择和制定策略p财务分析p潜在问题和风险分析p实施计划中的相互依存关系p制定计划及实施本报告是严格保密的。制定策略的几个关键点？本报告是严格保密的。策略通过什么来导出？本报告是严格保密的。营销策略基础理论►产品观念——产品►推销观念——卖方►营销

2、观念——买方►顾客观念——个性营销——是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一个过程营销管理——作为一门艺术和科学，它需要选择目标市场，通过创造、传递和传播优质的客户价值，获得、保持和发展顾客本报告是严格保密的。营销组合——从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具4Ps产品产品种类地点目标市场质量渠道设计价格促销覆盖区域性能目录价格销售促进位置品牌名称折扣广告服务折让人员推销保证付款期限公共关系退货信贷条件直接营销McCarthy,1960本报告是严格保密的。房地产营销组合u产品（product）

3、：（规划设计、配套配置、服务）u推广（popularization）：（形象、传播、宣传资料、公关、分展场、展销会、活动营销）u展示（physicalevidence）：（售楼处、样板房展示、现场包装）u价格（price）：（定价、价目表、价格策略、优惠、折扣）u销促（promotion）：（客户积累、开盘选房、抽奖、赠品）本报告是严格保密的。影响营销组合的要素区位规模差异性u因变量较多，营销组合带有较大的主观性；性价比产品u要素可以对决定的正确性提供一个核对表客户类型市场类型u经验的积累和总结是客户数量客户市场避免走弯路的良好途径客户分布供求关

4、系客户偏好预算竞争收入比例竞争强度资金限制竞争优势本报告是严格保密的。推广——有效传播整合营销传播是一种从顾客角度考虑营销过程的方法确定目确定设计选择评估标受众:目标:信息:渠道:预算:我们怎样接触到客户？客户怎样接触到决定媒衡量我们？体组合:结果:本报告是严格保密的。常用传播工具媒体广告：传统的四大传播媒体为报纸、杂志、电视、广播数位媒体：通过使用电脑、CD、internet、互动电视等，最重要的是网络广告SP活动SP（lesPromotion）：是企业对同业（即中间商）或消费者提供短期激励的一种活动，以诱使其购买某一特定产品。PR活动公共关系

5、（PR）：是一个社会组织贯穿在日常经营管理实践中的一种基本的管理立场和价值观，它运用传播的手段来达到组织与公众之间相互了解、相互合作的目的，为组织本身在公众中树立一个良好的形象，求得自身更好的生存和发展。活动营销活动(event)营销：是指企业借助展示、音乐（包括演唱会）、文化、体育等大型活动，来达到营销传播的目的直效营销直效营销：就是运用任何营销传播活动（广告、公关、促销等），将目标对象群界定在“个人”的基础上，并与他建立一对一的直接关系。即借此“个人化”的接触方式，与目标对象建立长期的关系，通过持续的接触与沟通，一方面加深目标对象对产品和企业

6、的了解，进而提高信心，增加购买率何种程度；另一方面使企业更加了解目标对象的需求，进而发展、提供更好商品。本报告是严格保密的。推广——卖点整合，确定项目价值点营VIPS思考模式（可见、识别、承诺、简明）销价值点单一诉求选择标？准必须单一：因为客户的记忆是单一的，而每一个卖点的宣传都是需要钱的本报告是严格保密的。推广——形象诉求u命名、概念、主打广告语（形象定位）例：星河国际；CBD国际生活领域；王座；让你的生活成为别人的旗帜城市主场；Myfreebox；我的城市，我的主场财富广场；国际STUIO/后工业时代建筑综合体；开启财富大门香蜜湖1号、中旅国

7、际公馆本报告是严格保密的。一、确定项目的差异化优势？形象、气质我最？设计、服务、社区、品我有牌等附加值我是？产品、地段等物理属性本报告是严格保密的。一、确定项目的差异化优势时尚、精端建筑设计：中建国际；园林设计：贝尔高林；石材及陶土板外立面；我最酒店标准公共空间设计，4大堂设计9米挑高大堂；国际高端公寓标准室内空间设计我有1000平米艺术会所；保证至少1:1车位装修设计：梁志天；CL3室内5000元/平米装修，公共空间酒店装修标准；多用环保材料开发商：华润置地我是罗湖金融中心高品质精装修住宅户型面积：2居95平米；3居140-180平米；本报告是

8、严格保密的。二、竞争对手分析成功的战略家在研究竞争对手方面做了艰苦的努力：p理解竞争对手的战略p观察他们的行动p评估他们在驱动力量和竞争