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1、杭州美莱涂料解决方案提案一.前言:浙江传化化学集团有限公司始创于1986年，现有总资产4亿元，是一家现代化的大型民营企业。浙江传化美莱涂料有限公司是由浙江传化化学集团有限公司的子公司杭州华洋化工有限公司的目发展而来,设立于2001年,座落于传化科技工业园区内。注册资本1000万元,现有固定资产投入540万元,主营产品:环保型内外墙涂料(乳胶漆)及辅助产品。年生产能力一万吨.本项目是杭州传化美莱涂料有限公司为实现其战略发展目标,并能构造核心竞争能力而必需的,对整个公司的发展将产生重要影响。本方案是对这一项目的提案,并作为本公司进行该项目咨询工作的重要的报价和实施依据,不作为具体的
2、详细的项目资询方案。本方案可作为合同的附本,只对项目的研究范围和具体内容和咨询过程作出规定。二:项目需求分析:1.战略需要和决策:成立“美莱”涂料公司,并保证在整个战略完成时,使之成长为全国涂料十强企业。2.战略目标:第一阶段2001年终,实现销售额600万元,力争1000万元；第二阶段三年左右时间,实现销售额1亿元；第三阶段五年左右时间,成为中国涂料行业十强。3.需要确定:通过管理咨询,在一个战略年度内,保证“美莱”公司成为一个发展迅速的强大企业。4．实现的因素指标确定：A.快速发展：高增长率（第一年1000％；其后保持每年300％的增长速度，实现跳跃式发展）:A.强:较好的
3、利润率:B.大:600万、1000万、1亿、“全国涂料十强”。以上几个方面因素指标的实现，都依托于对于特殊的顾客群提供不同的产品和服务以满足特定的顾客的不同的需求和期望。5．战略目标的可能表述：美莱涂料的第一阶段目标：实现销售额600万元~1000万元，总产量1000吨左右；如何衡量目标：以600万元计，以1万元1吨产品计算，销量要达到600吨；按25公斤／20升来计算，则销量是48万升.1)对于工程项目：1升涂料约刷4m²的面积（外墙二刷）；1.5万m²的外墙项目需要138个；(1.5万m²相当于6栋6层普通住宅楼的外墙的面积);2)家庭涂料:1升涂料约刷6m²的面积（内墙二
4、刷）;100m²的建筑面积,需涂装面积为250m²计；则需要1.15万户,相当于8个桂花城（桂花城有1500户,是一个大型楼盘）可供衡量的其他指标:成为地区性强势品牌;销售网络和销售管理制度健全;公司各项管理制度和机构健全;初步形成良性发展势头。美莱涂料的第二阶段三年左右时间，实现销售额1亿元；总产量1万吨左右；可供衡量的其他指标：成为大区域性强势品牌；可提供全面的产品系列和产品解决方案；在市场具有较高的知名度和美誉度；美莱涂料的第三阶段：五年左右时间，成为中国涂料行业十强。可供衡量的其他指标；（以2000年涂料行业上市公司经营为绩为比较）99年行业第三位：天津灯塔99年行业第
5、十三位：武汉双虎主营业务收入：29087万元主营业务收入：12300万元主营业务利润：7307万元主营业务利润：2336万元总资产：65366万元总资产：42313万元净资产收益率：9.92%净资产收益率：1.00%主营产品：工业漆、民用漆主营产品：工业漆、汽车漆三．解决之道：问题的实质：就产品和服务怎样到达不同的购买/使用者，并被不同的购买/使用者所接受，并在这个过程中获得符合企业要求的增值。问题的关键：在于产品和服务的提供解决方案：根据不同的顾客进行企业价值流的设计，定义为“流程构造”。以价值流分析为基础，明确公司的发展策略与方向，实施流程构造，首先保障在营销上实现。四．传
6、化“美莱”管理咨询内容（范围）１、市场分析l涂料行业市场的发展过程、现状，以及未来发展趋势：l涂料市场竞争分析：包括市场竞争对手、（产品、品牌、通路、顾客等）、市场集中度情况、市场价格分析；l涂料市场整体竞争手段的优缺点分析；２、顾客选择l消费者行为分析：对消费者的购买过程进行总体的描述，识别在购买过程中消费者的顾客角色扮演；l顾客考虑因素分析：根据顾客的角色扮演，在市场的基础上，确定考虑因素及权重比例；l顾客群的价值分析：对顾客实际价值进行测度，量化做作为企业目标满足上的顾客选择基础；l企业目标顾客的确定3、营销策略建立与营销模式设计l确定企业的市场竞争角色：市场挑战者、市场
7、追随者、市场补缺者；l根据企业市场竞争角色设定整体的营销战略；l根据市场环境，结合企业实际情况，确定具体的营销策略方式：“全面开花”或“发展一个成熟一个”4、产品分析l分析顾客――产品的关系和产品特性对顾客的影响；l内部设计生产能力分析；l产品定位及选择具体产品项目；l品牌管理：不同类型产品的品牌管理协同５、营销渠道的管理l对现有市场渠道的分析；l根据企业所设定的市场战略、顾客选择和产品设定，选择和建立最有效的渠道方式；l建立相应的渠道政策：便于激励和控制渠道并满足企业的整体目标６、价格分析
