《现代市场营销观念》PPT课件

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1、现代市场营销观念深圳大学管理学院傅浙铭CASE：善待看客“今天的看客，明天的买主”，这个口号是日本著名的三越公司经营的重要方针之一。该家公司曾经做过这样的统计：一般大商店，进店的人中只有20%是当场买货的，大部分人是来看货的。基于这样的认识，三越公司对看客也十分热情地予以接待。深圳大学管理学院傅浙铭fuzm@szu.edu.cnCASE：善待看客他们这个方针显然是正确的，因为顾客总是先看后买，特别是贵重的用品，更有一个挑选、鉴别、决策问题，因此接待好看客，无疑可以推动和强化顾客的决策，使看客转化为顾客。对那些不贵重的日用商品也会由于热情的介绍、自然的推荐，唤起看客的购买欲望和动机，使随机购

2、买成为一种可能。同时还将激发顾客因此产生的良好印象，并为你做大量的义务广告，使之成交更大的生意。深圳大学管理学院傅浙铭fuzm@szu.edu.cnCASE：善待看客经营者的经营思想不能太近视，太急功近利，对大主顾就大献殷勤，对小主顾就不屑一顾，对看客更是态度生硬，怠答不理，满脸冰霜，这样势必把今天、明天乃至后天的顾客都拒之门外了。久而久之，不但经济损失甚巨，企业的名誉也将扫地。深圳大学管理学院傅浙铭fuzm@szu.edu.cnCASE：善待看客深圳大学管理学院傅浙铭fuzm@szu.edu.cn1善待看客的本质是什么？2为什么“善待看客”说来容易做来难？3何谓“吃亏是福”？4如何防止“

3、五分钟热度”？哪些具体措施是必需的？5公司领导应做些什么来推动这种理念？前提与假设供过于求横向胜出永续经营葡萄测验长期-短期视角F推销梳子给和尚有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。推销梳子给和尚第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。推销梳子给和尚第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。推销梳子给和尚第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发

4、就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。推销梳子给和尚第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。推销梳子给和尚市场是可以创造的。老是想着“和尚要什么梳子呀”，工作就没法做了。把梳子推销给和尚看似不可能的东西，看完故事后竟然如此合情合理。市场不仅仅依靠发

5、现，更有价值的是创造市场。练习：请回答下列是什么经营观念“顾客就是上帝”“广告一响，黄金万两”“只有疲软的产品，没有疲软的市场”“酒香不怕巷子深”“多，快，好，省”“一分钱，一分货”“开发绿色电器，健康家庭生活”“顾客的需要就是我们的产品”“时间就是生命，效率就是金钱”F市场营销理念的作用指导作用规范作用统帅作用F没有观念?市场营销观念的正确与否对企业营销管理的成败，具有决定性意义，也对企业经营的成败兴衰，关系甚大。“没有观念”就是一种观念，是自发形成、未经审视、不成系统、遇事即乱的最低级的观念。“至死不悟”F营销观念的演变：五段论典型的营销观念演变历史，主要是指它们在西方经济现象中的发展

6、过程。它们有清晰的演变痕迹，对学习者有很大的启发性。F观念的差异性国内的营销观念情况实际上是多种观念并存，先进者早已与跨国大企业并肩，落后者连入门都踉踉跄跄。早期的观念未必一定是落伍的、需要唾弃的，它们有特定的适用条件，在那些条件和环境下，先进的东西可能适得其反。F生产观念商品生产早期：强大的需求，有限的制造能力，产品必然是供不应求，形成了典型的卖方市场。这种观念的一种变体是：质量第一。F产品观念产品创新：创造学的蓬勃发展F推销观念这一观点认为，仅有产品好是不够的，顾客通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，故需用好话和技巧去劝说他们多买一些；公司可以利用一系列有效的推销和促销工具去刺激他们大量

7、购买。F推销至上？有过推销经验的人都明白，推销只不过是经营冰山上的顶点，成功推销的全部原因是公司在大量营销工作的基础上设计出了“合适的”产品，而且，建立在强化推销基础上的经营有着高度的风险，F越来越不灵这种企业往往忘了：现在的顾客不会听了几句好话就会喜欢并购买这种产品；顾客即使在购买后也可能在朋友或媒介上讲产品的坏话；不满意的顾客绝对不会重复购买。F强调推销的必然结果就是死路，越走越艰难。营销观念人们几乎是被迫地认识到：