《大客户销售教程》PPT课件

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1、大客户销售培训教程LargeFeederSellingSystemModule美国嘉吉（中国）动物营养©2008Cargill,Incorporated.AllRightsReserved.嘉吉动物营养销售启程日期时间内容主讲人4日上午8:00-8:50分区域工作汇报分区域8:50-12:30大客户销售(上)王刚下午13:30-17:30大客户销售(下)李博士17:30-18:00讨论全体5日上午8:30-12:00DONCOM21程序王刚下午销量趋势分析为什么要进行大客户的开发？大客户的影响力势在必行销量目录概要第一课大客户组织第二课大客户销售过程第三课第一阶段：把握主

2、要决策者和有影响力的人第四课第二阶段：评估决策者和有影响力的人的个人需求第五课第三阶段：开发战略活动计划第六课第四阶段：大客户访问计划第七课不同销售阶段使用的销售技巧第八课大客户销售访问：提问阶段第九课大客户访问：处理拒绝反应第十课大客户销售访问：承诺的类型第十一课实践计划阅读教材中间检验案例练习小组讨论角色扮演活动计划你认为大客户与小客户不同，应如何去销售？为进行大客户销售需要熟知怎样的销售技巧？第一课：大客户组织大客户组织很多方面具有其规模大客户组织更复杂大客户组织和其成员有更丰富的经验拥有至少一人以上的决策人可能具有影响力的人农场经营更加专业化解答如下题：通常，大客

3、户与小客户的差异点？规模大更复杂大客户不喜欢新的想法和设备的尝试有更丰富的经验更加创新具有一人以上的决策者具有有影响力的人农场更加专业化讨论以大家所准备的大客户，选择哪些特点属于该客户。大客户和农场的特点规模大/复杂更加创新/更富于经验具有一人以上的决策人具有有影响力的人农场专业化这个大客户具有除了上述特点之外的哪些特点？正确答案：1.a.b.d.e.f.g.h.通常大客户想尝试新的想法或设备因此c是错误的。第二课：大客户销售过程销售是养殖户通过不关心，怀疑，拒绝，最终购买的一系列过程。大家需要得到一系列小的承诺之后，最终引导养殖户并得到购买承诺。销售过程表阶段目的想得到

4、的养殖户承诺时间1进行访问养殖户同意参加用户会议一次或更多2提高与养殖户的信赖关系高层领导和养殖户见面使养殖户拜访工厂养殖户同意提供农场经营相关信息并允许讨论一次或更多3通过提问找出需求养殖户会听到关于农场经营和机会相关的分析至少一次4发表农场经营分析养殖户同意参加饲养展示一次访问5饲养展示养殖户同意购买一次或更多6售后管理/提高普瑞纳销量养殖户对大家和普瑞纳有积极的态度持续访问开发策略第一阶段：把握决策者和影响力的人第二阶段：评估决策者和有影响力的人的个人需求第三阶段：确立战略活动计划第四阶段：确定大客户拜访计划销售过程案例：阶段目的想得到的养殖户承诺时间第一阶段：寄信

5、告诉普瑞纳产品价值电话约会访问养殖户同意开会一次或更多的单独或电话访问第二阶段：与养殖户见面邀请潜在客户参加用户会议“销售”公司为潜在客户准备会议养殖户将同意参加用户会议至少一次以上第三阶段：与潜在客户，农场员工开会实习销售知识和自己为潜在客户收集情报（农场经营分析）养殖户同意其农场经营分析至少一次以上第四阶段：为收集情报见面养殖户决定要谈哪些方面养殖户同意提供所需的全部情报至少一次以上第五阶段：见面养殖户进行分析结果的讨论养殖户同意参加饲养展示一次或更多第六阶段：如有养殖户的邀请，那么见面饲养展示养殖户同意购买一次或更多第七阶段：必要时访问养殖户进行售后管理养殖户对大家

6、和公司产生积极的态度按计划访问解答如下题：销售过程第一阶段的目的是：饲养展示通过提问发现需求售后管理访问发表农场经营分析在销售第四阶段大家从养殖户得到的承诺是：售后管理中，从养殖户得到的承诺是：关于农场的情报收集或关于讨论的承诺大家对普瑞纳的积极态度同意参加饲养展示同意听取农场的需要和机会分析同意使用普瑞纳饲养程序销售过程第六阶段所需时间？正确答案：d目标放在让他们参加饲养展示b持续访问第三课：第一阶段把握主要决策者和有影响力的人大家把握决策者和有影响力的人是必然的，因为他们是具有权力和资金的人。因此把握决策者和有影响力的人，并知道他们类型是至关重要。通过这些大家会有效的

7、接近他们。按试图改变农场经营变化的顺序，可分五类决策者。创新追求型早期尝试型早期多数型后期多数型保守固执型决策者的类型类型比率对变化的态度人际关系财源对决策的态度社会位置创新追求型2.5危机的感知者，想象力丰富，适应新趋势全国可以充分消化损失追求更多的情报，对抽象的事情也做交易或炒作，投资果断局外者早期尝试型13.5开放，好奇心强，想象力丰富地方健全，充分重视交流与沟通，对抽象的事物也交流，慎重下决定意见主导者，为别人去评估变换早期多数型34开放但慎重地方适当等待观望别人经历的结果活跃但属于追随者后期多数型34疑虑，谨慎地方局