营造商务谈判开局气氛

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1、任务二:营造谈判开局气氛2008年3月任务二:专业商品磋商谈判与签约准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段2分组演练制造开局气氛分组课堂演练制造开局气氛任务书课堂演练：制造商务谈判开局气氛3课堂准备及演练时间30分钟教学目标制造谈判开局气氛演练练习课堂演练任务书，分配角色基本规则制造谈判开局气氛从第一步到第二步把握摸底从第三步到第五步小组成员分配角色全体参加教学进程真实性尽量实际、真实总结反馈时间15分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好制造谈判开局气氛演练

2、方法4演练评分表班组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分标准2内容全面10分标准3实战性强20分标准4演练临场表现20分标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计5教师总结反馈X组X组6制造开局气氛确定谈判基调建立谈判关系气氛好有诚意，气氛差无诚意为后续谈判打基础任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。第一步7各种各样开局气氛冷淡的、对立的、紧张的；松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久；热烈的、积极的、友好的；平静的、严肃的、严谨的；8进入始谈始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛；开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式；级观念在开局阶段即已形成。相互

3、介绍创造良好的气氛协商谈判议程讨论内容清清单，安排事项与时间第二步表明我方意图书面表达口头补充我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。10开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。把握开场陈述只是原则性陈述不具体陈述，简明扼要，使对方能够提问不表明对对方利益猜测不阐述双方共同利益只阐述自己的立场只表明自己的利益11巧妙提问细心倾听察言观色第三步了解对方意图归纳整理探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心

4、的经济利益所在、对方诚意。场及其建议。开局策略与实施实训商务谈判开局策略与实施实训任务书商务谈判学生实训手册说明书13准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段任务二：营造谈判开局气氛14任务二：营造谈判开局气氛模块一：商务谈判的原则模块二：商务谈判的程序模块三：掌控谈判开局气氛模块四：商务谈判摸底技巧模块一：商务谈判的原则商务谈判的原则是谈判的指导思想，基本准则，是谈判者在谈判者在谈判中应遵循的行动指南。16力量=平等一个犯人被单独监禁，为防止他自残，看守暂时没收了他的鞋带、腰带。充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，没有腰带，体

5、重又减轻了，他只能用左手提着裤子。突然他闻到了一股熟悉的香烟味,噢”Mygod,是万宝路”，他最喜欢的牌子。犯人透过门上小孔，看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这一幕更强烈地刺激着他的每一根神经。为想要香烟，他开始急迫地敲门。看守慢慢地踱步过来,问他：“你要干什么？”犯人说：”求求你我想要支烟，就是你抽的那种”万宝路“。看守看了他一眼”？“没理他转身走，心想：“已经深陷牢狱，还想抽”万宝路“真是想的美啊，不理他。犯人怎么办？17力量=平等犯人可不这么想，他愿意冒任何风险拿到烟。他开始用右手不停的重重砸门，这的确有点冒险。看守一边吞去吐雾，一边转过头问：”你又想干什么？“犯人说：”谢谢你，你现

6、在必须在30秒内给我一支烟。不然我立刻就拿头撞墙。当狱警把我从血泊中救醒后，我马上投诉说：“是你干的“。可能狱警不会信，可你想想你的遭遇，你一定会被一次又一次地叫去问话，写一篇又一篇的申诉报告去澄清你自己没干．也许这些你都不乎，可你想，如果你给我一支烟，这些烦恼就会在我点燃香烟之后烟消云散，而且我答应你，以后也绝不会再给你添任何麻烦。问题：看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗？为什么？18力量=平等能发挥作用分析：不论你处于何种情况，就像看守处在完全合法的地位，与左手拉着裤子的阶下囚对峙着，在身份相差如此悬殊的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足．他想要一支万宝路香烟，最终他确实

7、得到了。从理论上说，你完全可以获得任何想要的东西，但必须基于以上条件：你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握强大的信息基础上计算风险、你还必须相信你有足够的力量。19商务谈判原则1、把人与问题分开2、集中于利益而非立场3、构思彼此有利的方案4、坚持客观标准20厂商正在进行家具贸易谈判，厂家谈判代表王先生，商家谈判代表李小姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜：王先生说：“李小姐请你从女人的角