谈判良好的开局气氛.ppt

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1、商务谈判及礼仪课程实训经济管理系10级市场营销一班二零一一年十月实训题目谈判良好的开局气氛强化训练实训内容A、谈判良好开局气氛的状况分析。B、谈判对手心理特征的表现及存在的主要问题。C、把握相应的策略技巧。讲解生动，感染力强6语句通顺，文字流畅。5逻辑规范，分析全面。4观点正确，中心明确。1层次分明，条理清晰。2资料充实，数据准确。3实训要求收集资料：张宇王晓冬编辑：王帅波制作整理：李阳文字处理：李艳坤后期制作：李倩小组成员组长：刘聪指导老师杨杰教授目录1案例分析2分析总结3案例启示学习目标A、谈判良好开局气氛的状况分析。B、谈判对手心理特

2、征的表现及存在的主要问题。C、把握相应的策略技巧。谈判的最终目的谈判双方达到双赢北京时间2010年3月28日，中国浙江吉利控股集团有限公司(简称：吉利集团)在瑞典哥德堡与福特汽车签署最终股权收购协议，获得沃尔沃轿车公司(简称：沃尔沃轿车)100%的股权以及相关资产(包括知识产权)。本次收购涉及金额18亿美元。在完成了3月28日在瑞典哥德堡与沃尔沃签署了正式并购协议后，吉利集团董事长李书福于3月30日下午16：30在北京举行新闻发布会，将进一步阐述吉利未来的发展战略。开局阶段的任务1相互介绍2创造良好的气氛3协商谈判议程4讨论内容清单，安排事

3、项与时间。商务谈判的原则1·平等互利原则。2·把人与问题分开的原则。3·重利益不重立场的原则。4·坚持客观标准的原则。5·科学性与艺术性相结合的原则。欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。开局的气氛谈判的

4、气氛是多种多样的，有平静的，严肃的，也有热烈的，积极地，还有紧张的、对立的。气氛的形成是十分微妙的。一、把握气氛形成的关键时刻在接触中，获得有关对方的第一感觉，谈判各方对对方的印象和评价将在很大程度上决定谈判气氛。二、运用中性话题加强沟通开局初期被称为“破冰期”。素不相识的人走到一起谈判，极易出现停顿和冷场，谈判已开始就进入正题，更容易增加“冰层”的厚度。因此，谈判人员应在进入谈判正题前，留出一段时间，就一些非业务性的、轻松的话题，如气候、体育、艺术等，进行交流，缓和气氛，缩短双方在心理上的距离。小提示三、树立诚实，可信、富有合作精神的谈判

5、者形象。谈判人员应注意的事项风度1饱满的精神状态2诚恳的待人态度3受人欢迎的性格4幽默文雅的谈吐5洒脱的仪表理解6适当的表情动作服饰从服饰的样式来看，在西方国家的交际场合，服饰大致可分为便服和礼服。我国没有便服和礼服之分。在正式、隆重、严肃的场合，男子的服装为上下同色同质的深色西装，女性则穿着西装套裙和西装。四、注意利用正是谈判前的场外非正式接触。在正是谈判前，通过欢迎宴会、礼节性访问，影响谈判人员态度。五、合理组织1谈判时间2谈判地点3谈判室的布置4室内温度良好的开端是成功的一半，开局阶段的氛围营造是关键。国际商务谈判中的开局氛围的营造主

6、要来于参与与谈判的所有谈判人员的情绪，态度和行为。任何谈判个体的情绪，态度和行为都能影响和改变谈判的开局气氛，换言之，谈判的哪一方控制了谈判开局气氛，也就从某一程度上控制了另一方。六、处理僵局1利用闪避方法转移冲突2拖延时间淡化冲突3运用形体动作缓解冲突4容忍发泄以柔克刚开局交谈时应注意的事项1提供或享受均等的发言机会。2讲话要尽量简洁轻松。3要进行充分合作。4要乐意接受对方的意见。谈判的基本点立足点诚信谢谢观赏