面对面销售实战训练

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1、课件制作：顶尖培训工作室邓静制作版权所属.敬请尊重面对面销售——实战训练分组：一、每三人为一个小组，自由搭配。（时间：5分钟）二、队名队呼三、写下学习目标和训练计划。课程目的帮助销售从业人员了解销售的整个操作过程；提升销售能量；建立“心灵扳机”学会处理客户反对意见提升个人销售素质把握客户消费心理、促成成交。培训公约积极参与互相学习遵守时间以用为本倡导学习四“开”开心学习（快乐）开悟学习（觉悟）开窍学习（问题）开路学习（方法）你看到的是什么？说明什么？看到什么取决于注意什么,听到什么取决于想听什么.培训效果，取决于你注意什么和想要听什么。没有经过训练的员工是企业最大的成本！

2、没有经过训练的大脑是人生最大的消耗！如何有效学习呢?如何使培训效果显著有效呢?知道：大致了解悟到：领悟内涵做到：付诸实践传道：与人分享得道：成为习惯知道—悟到—做到—传道—得道学习的五个境界：学习的三大过程:培训练习实践认识不到自己不能胜任认识到自己不能胜任认为自己能胜任无意之中的胜任通过有效的培训通过练习通过不断实践学＋习＝学习知识能力不断练习内化（表意识）（潜意识）持续学习=精于不断改进“习”比学更重要有效学习的几点建议结果至上能力比薪水重要相信比知道重要效果比道理重要学习比学历重要行动比思考重要听、听见、听懂、听明白听是一回事，听见了是一回事，听懂了又是一回事，听懂

3、并运用于实践当中才是真的一回事（听明白）。学习重要的是我们要有一双可以听得进话的耳朵.你在这个课堂上的目的是什么?好奇？任务？打发时间？挑剔？愿意提高自我？在这个课堂上你将如何表现?你想当运动员、观众还是裁判？你的获得与投入程度成正比？第一讲：什么人可以成功？持续行动并且方向正确才可以成功学习的真谛学习的五大步骤：1、初步的了解2、重复为学习之母3、开始使用4、融汇贯通5、再一次加强一.什么是销售？销售就是帮助客户解决它已经存在或者未来即将存在的问题。（在满足别人需求的同时满足自己的需求）。所有销售三部曲：1.发现价值观。2.改变价值观。3.种植新的价值观。4.达成销售。

4、6+1的销售法则1.准备2.开发与接触潜在客户3.了解客户需求4.产品介绍5.解除抗拒.缔结成交6.保持友谊寻求转介绍始终保持亲和力二.专业沟通者的三种特质1.了解你所要的目标是什么？2.保持弹性，随时调整行为，去找出你要的反应。3.要有敏锐的知察和感觉，去留意你要的反应何时出现。三.如何提升自信心？（成功销售人员必须具备的心态:）1.强烈的自信心和良好的自我形象。选美游戏：想法证据结果NLP（神经语言程式学）里有一个舒适区的概念，每个人都会在某些环境某些情况感觉很舒服，比如在家里，或者和熟悉的朋友交流。与此相反，也有让我们感觉不舒服和有压力的事情，比如上台演讲，或者去搭

5、讪陌生人。人的天性都是追求舒适，逃避紧张和压力。但如果你总呆在舒适区里，你就不会有任何变化，改变来自于舒适区的扩展。舒适区理论：舒适区学习区压力区10%10%10%10%舒适区舒适区理论示意图（能力范围）2.能克服对失败和拒绝的恐惧。（怕被拒绝是导致缺乏行动力，行事拖延最主要的原因）老虎怕牛说明了什么？四：自信心缺乏源于：缺乏经验和专业技能。（学习专业知识）2.限制性信念的影响。（人生受信念的操控）信念→潜能→行为→习惯→结果3.注意力的掌控你看到了什么？6+9=153+7=108+5=1317+13=3014+9=22学习掌控你头脑内的摄像机,把你的注意力放在正面的方向

6、，聚焦在你想要的结果上面，而不是你恐惧的。4.过去失败经验的影响任何事情都没有定义，所有的定义都是你自己给自己下的。不为失败找理由要为成功找方法练习：定义转换1.在以前，只要客户一出现或者说______________的时候，我就认为是被客户拒绝了。（写下以前你的发生这种情况的定义）。定义转换：把失败和被拒绝的定义进行转换。2.当客户一出现或者说________的时候，只是代表_____________。3.只有当我自己__________了的时候，才真正代表我被拒绝了。如何才能让你成功？休息一下！第二讲一、销售的最大秘诀是：1.所有人都会按照自己的理由，思维，习惯行事。

7、（当你按照自己的意愿，把自己的想法硬推给客户的时侯，你就会遇到拒绝，正确的方法是只给客户需要的产品。）了解客户的需求。2.客户并不关心你的产品是什么？他关心的是你的产品能干什么？可以给他带来是什么样的好处？讨论：如果客户需要一个孔，我们到底有没有必要介绍钻头的品牌。3.延伸你观念中的效益，直到你肯定你是站在客户的立场说话。例：本产品有___________的特点，这就是说____________,这就意味着__________,也就是说___________,也就意味着____________.特点→效益→延伸效益→顾客延伸效