零售商场店务培训教案

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1、商场销售实务商场销售实务课程是高职工商管理专业的专业核心主干课。商场销售实务课程是一门培养学生的从事商场销售、经营管理工作一种基础性能力的专业课程。商场销售实务课程具体教学目标定位为：培养具有零售店经营管理、销售服务等综合技能的基层营销人员和管理人员(店长、营销经理）。课程模拟公司综合模拟公司注册实体超市商场CIS与CS策划、店址选择与店面设计、商品规划与商品陈列、商品采购与存储、柜台销售与服务技巧培养目标：店长（销售经理）商场销售实务课程建设模型商场策划能力；店址选择与店面设计能力；商品规划与陈列；采购存储

2、能力；柜台销售服务能力专项模拟综合模拟实战经营教师团队学生团队团队学习三段式实体化训练方式方法教学内容以绩效评价为主的立体化考核课程结构第一章商场概述第二章商场CIS与CS策划第三章商场店址选择第四章商品规划与配置第五章商品陈列第六章商品采购第七章商品储存与整理第八章柜台销售第九章商场服务第一章商场概述学习目标：1、掌握商场的概念与活动特点2、了解商场的发展历程3、掌握按业态形式划分的商场类型4、掌握商场的基本业务及经营观念5、掌握几种主要类型商场的特点本章内容结构第一节商场的发展历程第二节商场的基本业务第三

3、节现代商场的经营观念第四节现代商场介绍第一节商场的发展历程一、商场的含义及特征二、商场的分类三、商场的发展过程第一节商场的发展历程一、商场的含义及特征1、商场的含义商场是向消费者提供各种商品和服务的商业活动的店堂。狭义上看——专指进行商品销售活动的店堂，特别是零售店。广义上看——除零售店外，也包括从事商品简单加工出售和服务性工作的各类店铺。第一节商场的发展历程2、商场经营活动的特点活动场所封闭、固定服务对象是消费者交易规模小、交易频率高多种零售业态并存，新兴业态势头强劲即兴购买多、受情感影响较大零售业态与零售业种含

4、义：零售业态零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。零售业种零售业种就是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。零售业态的主要特征它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，能让消费者容易识别；这种经营理念和方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的，每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在；目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的经营才是有效益的，否则很难立足。业态商店与业种商店的区别(1)目的不同业种商店——推销自己所经营的商品

5、业态商店——满足目标顾客的需求(2)核心不同业种商店——以商品为核心业态商店——以顾客为核心（体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变）(3)经营重点不同业种商店强调的是卖什么业态商店强调的是怎么卖目标顾客价格策略商品结构商品时尚性零售业态的内在组成要素零售业态的本质是各种零售要素的组合。服务方式购买便利店铺环境零售业态类型原国家国内贸易局在1998年6月5日发布的《零售业态分类规范意见（试行）》中将零售业的主要业态划分为：百货店、超级市场、大型综合商场、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心等八类。无店铺零

6、售业态（自动售货机、邮购商店、网络商店）零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。第一节商场的发展历程二、商场的分类（一）按所有制形式分类1、按投资主体分类（即以出资者的性质和所承担的义务责任来确定商场性质的一种方法）我国的生产资料所有制分类法国外的出资状况分类法我国的生产资料所有制分类法全民所有制商场集体所有制商场个体所有制商场合营商场股份制商场中外合资商场外资商场国外的出资状况分类法独资商店合伙商店公司商店第一节商场的发展历程2、按经营组织形式分类连锁商店

7、独立商店特许经营商店出租门市部经销商店消费者合作商店（二）按商品种类和服务特征分类传统综合商店——百货商店、食品店与副食商店、日用杂货商店、五金交电商店、妇女儿童用品商店。新式综合商店——便利店、超级市场、折扣商店、大型购物中心、无店铺经营商店。专门经营商店——专业店、专卖店。第一节商场的发展历程第一节商场的发展历程三、商场的发展过程露天叫卖——“卖火柴的小女孩”棚中售货——“集市上的小商人”安居乐业——“坐商的形成与发展”坐商的形成与发展小型店铺形态——室内零售业的祖先百货商店——零售业的第一次革命专业商店——零

8、售业的贵族超级市场——零售业的第二次革命连锁商店——零售业的第三次革命网络商店——零售业的第四次革命购物中心——零售店大聚集商业街步行——零售业的回归中国零售商场的变革第一阶段：改革开放初——1989年底百货商店第二阶段：1990年——1992年1990年，东莞，第一届连锁超市（美佳超市）第三阶段：1993年——1995年底品牌专卖店第四阶段：1996年——