家纺行业渠道管理策略.doc

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1、家纺行业渠道管理策略危机总是不期而至。危机总是英雄的机遇。 某家纺企业的营销副总杨谏，就在金融危机之前两个月进入了企业。这个企业还是不错的：产品线非常宽；生产管理早就不是问题，质量在行业内有口皆碑；海外业务占到60%；国内已经有批发商近百余个、400余个城市的经销商拥有品牌专卖店(或混搭的专卖)600余个；现金流不错，周转顺畅。按照他的计划，这个企业所要做的事情无非是：稳住外贸的业务，将外贸与国内业务拆分成两个独立运营的事业部；全力建设国内的渠道，走品牌路线；做好产品设计工作，从行业内普遍的软肋上下手打造竞争力

2、。 上天仿佛总是要考验有想法的人，他还没有把与老板谈好的初步计划付诸实施，危机打乱了一切：各地销售一片惨淡，外销不仅仅是卖不出去的问题，更有海外信用扫地带来的大批坏账。在年末的总结大会上，大家都慌了阵脚，下一步该如何做更是莫衷一是。归纳起来是这样几种观点： 其一，金融危机来的虽快，走得也快。我们过去几年国家天天喊着有问题，我们的生意不一直都是高速增长么。这个观点刚刚抛出了，就被老总狠狠批了一顿。 其二，国外的事情我们管不了，能减少损失就减少损失，有一单做一单。国外的坏账我们没有办法，我们国家又不会强势到美国那样

3、，为了商业上的那点损失派军舰飞机去帮着要账。这是个事实，谁都改变不了。外贸的事情只能这样，只能等。好在客户质量还是不错的，比其他企业的损失相对小些。 其三，大政策在宣传“危中有机”，很多企业在公开场合也都表示要加大在国内的投入。行业内很多老板也都在筹集资金，想趁着大家慌乱的时候捞一票。因此，我们也可以这样干。这个观点大家争论得热火朝天，各有道理，最后还得等企业的当家人来定调子。 其四，国内市场现在很乱，价格还是很敏感的，我们采购因为规模大有成本优势，不妨把价格杀到底，这样至少维持周转不会成问题。众人对这个观点有

4、出乎意料的一致意见。 其五，把给经销网络的各种政策都收回来，冬天来了，一定要减少开支。等春天来了才能有力气再打市场。这个观点也得到大多数人的响应。 老总锁着眉头，看着杨谏。杨谏一边听一边摇头。最后，杨谏常常叹了口气，开始给大家分析情况。 世界上有两类事情，一类是我们能够控制的，一类是我们不能控制的。经济条件好的时候，也有企业倒闭，经济条件差的时候，也有企业成长。关键就看我们能否把我们能够控制的事情做好。我们能够控制的是什么？是我们的信心，是我们的质量，是我们对产品开发能力的追求，是我们的信誉，是我们的政策和路线

5、。此外的事情，基本都是不可控的。但有一类事情是介于可控与非可控之间的，就是销售工作。 销售工作不可控，是指大环境而言。金融危机来了，海外订单下降，国内整体规模缩小，这都是我们没有办法控制的。但是，是否就没有订单了呢？不是。也许经济好的时候，一年的国内销售规模是5000亿，现在变成3000亿了。那么这个现实的销售量都给谁了呢？内部的成分比例是什么呢？只要这个问题解决了，我们就知道努力的方向了。 在另一方面，危机所造成的恐慌，是心理上的。现实来临的时候，人都要承受。从危机开始到现在两三个月了，行业内有很多操盘手和老

6、板叫嚷着要投入，看起来很吓人。我们仔细分析一下他们的心理就不会害怕。这些人可以分成几种。第一种是投机心态。反正市场也不好了，也不知道危机到什么时候。如果危机来的快走的快，这种态度可以稳定军心，甚至可以套市场经销商或者批发商一笔；如果危机迟迟不见转机，那么这种态度所需要的初期比如说三个月的投入也十分有限，对自己不伤筋动骨。这种企业不可怕，因为他们本来就不想做长线。如果危机延续超过半年，这样的老板跑得比火箭还快。如果危机持续时间段，因为其投机心理，也不可能有质的提高，最多就是维持现有的惯性而已。因此，这类企业并不可

7、怕。基本可以从竞争对手名录上清除。第二种心态，逃跑。这主要是没有思路或者没有实力的企业。很多企业是靠借贷而在近期发展起来的，金玉其外败絮其中，经不住危机的冲击。这些企业最好的出路就是逃跑，转行。这些企业也不要去考虑。第三种心态，继续投入。这有两种情况。一是盲目响应政策，危机中有转机嘛，反正有钱，投入并不可怕，危机不会持续超过三年，三年以后还是好汉。二是无奈。有很多企业今年在经济高峰的时候新建的厂房，新投的设备，他退不回去。但如果他们没有深厚的市场基础，那么这种投入就是泥潭，会无法自拔。这种企业也可以不予考虑。上

8、述几种心态的企业，不一定都被洗刷掉，但在市场上除了低价格竞争冲乱市场以外，不会有其他威胁。而低价格已经被证明不是国内市场运作的出路，不予考虑。最后一种心态，就是仔细分析可能剩下的3000亿国内市场和不可预知的国外市场。国外市场我同意大家的判断，在我们目前的实力下，没有能力去左右什么。而国内市场则不一样。这么大的市场足够我们去争取和奋斗了。那么我们要分析的是什么呢？就是怎么去卖，怎么赢得