从文化角度看国际商务谈判中冲突的产生与消解

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1、从文化角度看国际商务谈判中冲突的产生与消解摘要：在国际商务谈判过程中，由于各国民族文化中的时间观不同，思维方式有所差别，以及风俗习惯千差万别，很容易引起不必要的误解和冲突，使得一场技术层面和商务程序原本顺畅的谈判错失良机，得不到预期的良好效果。因此，谈判各方应该树立文化差异观念，增强自己对对方文化的敏感度和宽容度，在谈判中遵守公共法则，遵循互惠互利的原则，知己知彼，求同存异，才能使得谈判顺利进行，互惠互利，达到双赢的局面。关键词：国际商务谈判文化冲突时间观思维方式风俗习惯国际商务谈判是国际商务舞台上一项重要的经济活动，其利益主体一般由两方构成。一方是外国的政府、经济

2、实体或个人，一方是中国政府、经济实体或个人（需要注意的是，在现阶段，外方还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人）。国际商务谈判指国际商务活动中不同的利益主体，为了在某笔交易中达成共识，达到双赢，而就交易的各项条件进行协商的过程。国际贸易谈判是国际贸易当中不可缺少的一个环节，谈判方从自己的利益出发，对一项交易往往要进行繁琐复杂的磋商，为了自己的政治利益和经济利益，在某一点可协商的地方做出调整、妥协，以达到最终的协议。不少人认为，决定国际商务谈判顺利或者成功与否的关键在于商品的质量，技术的先进，或者价格是否低廉，但实际上，国际商务谈判比国内商务谈判复杂得多，因为谈判的利

3、益双方分属不同的国家和地区，彼此有着不同的政治制度、经济制度、法律体系、贸易习惯，有着不同的文化背景、社会习俗、价值观、民族习惯和思维方式，还有语言和文字沟通方面的问题。因此，谈判过程中产生的冲突，有的时候不完全是纯粹商务程序上的矛盾，而是谈判过程中语言、礼仪、谈判风格等诸多文化差异带来的歧义和误解。因此，了解国际商务谈判中冲突产生的文化根源，理解不同利益主体之间的文化差异，在国际商务谈判中就可做到求同存异，克服跨文化谈判中的文化障碍，在经济利益上达成共识，达到双赢的效果，加快全球经济一体化的进程。一、国际商务谈判中冲突产生的文化根源冲突指的是相关一方意识到另一方对

4、自己的利益或者自己关心的事情即将产生消极影响而相应产生的一系列从微妙到强烈程度不一的语言举止行为反应，目的是将对方的消极影响降低到最低限度，从而维护自己的立场或利益的一个过程。赫伯·比斯诺认为，冲突产生的根源可以归结为五种类型：生物社会型，个性和交往型，结构型，文化和观念型以及复合型。文化和观念型根源指不同的甚至对立的政治信仰、宗教信仰、社会信念、文化信念、价值观以及思维方式等根源。复合型指各种根源相互交织共同作用的结果。国际商务谈判中的冲突产生的根源是复合型，但文化和观念因素却是其主要根源之一。文化和文明是包括宗教、法律、道德、信仰、艺术、习俗、知识以及个人作为社

5、会成员获得的能力和习惯的综合体。它涵盖了人类社会的各个方面，是一个国家和民族在长久的历史发展中形成的特定的意识形态和价值体系，它决定了该社会成员的生产生活的行为方式。任何一个国家和民族都有其特定的价值观、行为准则、思维模式、宗教信仰等，它为该社会的成员所遵循、认同和接受，具有很大的共享性。人们在本民族文化和观念的熏陶下，在看待异族文化现象时，总是习惯于拿自己道德准则，行为规范和价值观念来理解，衡量和评价对方，文化差异由此产生。而当这些文化差异体现在国际商务谈判中，如果没有很好地去理解和相处，冲突便会产生，给商务谈判带来难以跨越的障碍，往往使得一次本应成功的商务谈判因

6、为文化的因素而已失败告终。一、国际商务谈判中文化冲突产生的几个方面1.时间观念不同引起的文化冲突首先以一次中英商务谈判为例。在长达一周的商务谈判中，中英双方在纯技术层面和商务程序上进展顺利，并没有实质性冲突，却在交往过程中摩擦不断。在英方看来，中方缺乏时间观念，不注重效率。本来一周的谈判时间，实际洽谈只有3天，时间没有被有效利用。同时，中方不重视此次合作，缺乏诚意。因为在此次商务谈判期间，中方同时还安排和接待其他商务事宜，比如会见别的合作伙伴，在会议过程中接其他“重要的商务电话”。而中方对英方也颇有微词：英方办事古板，不近人情。中方董事长因病住院，却不取消会谈，并选

7、择不告知英方不使其为难。而英方却在时间日程和合同起草上不断敦促，表现出极大的不信任，令中方大为失望。实际上，双方的这种互相抱怨正体现了中西文化在时间观念上的重大差异。西方文化具有单一性的时间观，重视次序规则，习惯按先后顺序和优先级别来安排商务活动。中方代表董事长的身体状况没有事先告知他们，并且在商务洽谈的间隙去处理其他的商务事宜，在习惯了线性时间观念和优先级的外方看来，中方是对此次谈判的不够重视，反映了外方在中方心目中无足轻重。而相对而言，在中国文化中，时间观念则是多维度的。即时间是用来完成任何此时间段内出现的事件的，包括事先没有预计的突发事件。对于时间，我们倾